武宝权

项目布局的决定就像打一场战争，在行动之前要三思而后行。只有知道目的地（在正确的时间停下来）你才能得到一些东西。当你计划和操作项目时，如果你能做出客观的分析、科学的判断和深思熟虑的计划，你就能把项目推向正确的方向。

我们发现许多销售人员会忽略很多重要的信息，而这些与项目推进有本质区别的信息是可以帮助到你判断项目、分配资源和确定跟踪策略的关键。作为销售经理，如果我们能告诉销售人员如何获取和反馈关键信息，我们控制项目的能力将会大大提高。我们将从以下几个方面来研究一个项目。

1.谁拥有最终發言权？

您不仅要面对产品的用户。在随后的业务机会过程中，您可能必须面对至少三个角色：决策者、用户和技术把关人，他们在项目中扮演不同的角色。

决策者是做出最终决定的人。他担心你的产品是否能带来真正的价值。因为决策者通常如此，决策者展示产品的细节并没有多大区别。

客户购买的产品或服务必须由某些部门或人员使用。因此，使用者可能会关心产品的细节，因为它决定了你的产品是会提高工作效率还是给他带来无穷无尽的麻烦。

至于技术看门人，他关心合作的技术标准。产品和解决方案功能上的体验，对他而言不太重要。但你能给他一些东西在领导面前证明自己更重要吗？如果可以，或许是你同这类人沟通的起点。因此，如果你的销售人员告诉你他在客户那里做了产品演示，你应该注意。什么样的人坐在对面？决策者？用户还是技术把关者呢？这需要你“因人而异”。

2.客户愿意合作吗？

在与客户的接触中，我们会发现有些人对改变现状抱有强烈的期望，而有些人缺乏动力。这实际上来自另一个因素，我们称之为客户对项目的态度。这种态度反映了对当前形势和未来期望的基本看法。这种态度也会直接影响与你的合作关系。想想一些不想做项目的客户，你认为他们会积极响应你的建议吗？

3.了解客户需求背后的痛点吗？

如果一个项目能够顺利进行，那一定是因为你的产品或服务能够解决客户的业务期望或问题。客户想要改变的原因是什么？客户的计划是什么？为了实现变革目标，客户必须遇到哪些障碍？客户是否向您清楚地表达了他的想法？销售人员必须理解顾客想要达到的目标和结果。

许多销售人员经常在没有诊断的情况下开始开方子。当你询问，客户期望是什么时，他们的回答是“可能”“也许”“我猜”。你能指望他在这样的销售中给客户解决痛点吗？当然不能。

4.为什么有些人要支持你，有些人反对你？

客户部门和组织是由个人构成的。双赢的合作肯定会给客户的组织带来价值，同样也会给个人带来好的收益。也许客户的工作成果得到了认可，也许他在晋升方面取得了重要成就，也许他帮助他实现了某些阶段性目标，或者至少他帮助自己职业规避了风险。

如果你的项目没有给他带来好处，而是带来麻烦和风险，即使他表面上不反对你，他肯定会对你采取消极的态度。因此，关注个人的胜利也很重要。如果一个销售人员在推进项目的时候忽略了客户个人的感受，你认为即使销售很努力的拜访还会有好的结果吗？答案显而易见。

5. 是朋友，还是对手？

通过支持度、参与度和影响力，可以评估出项目的基本驱动力和障碍。我们当然希望每个人都支持我们做这个项目，但是希望是希望，现实可能很困难。

支持度、参与度和影响力是我们在销售跟踪过程中可能会关注的问题。有了这些，你对很多销售项目的理解就会有很大的提高。