蒋锐

摘 要：煤炭是重要的能源资源，对于生产和生活都有重要的影响，煤炭产业对于地区的经济发展有着很大的影响。本文主要是从区域营销的理论入手，并且充分考虑提升煤炭销售集中度所带来的影响，探讨发挥区域优势提升煤炭销售集中度的策略。

关键词：区域优势;煤炭销售;集中度

一、区域营销基本理论

“区域营销”理论在上世纪70年代被提出，我国的相关研究则是在2004年左右开始，目前还处于起步阶段。这一理论的主要含义是，各区域间的政治、文化、历史、管理等各方面都存在差异，即便是同一产品的销售策略也不能完全照搬，不同的区域需要利用营销理念结合自己的区域特色来整合资源，以此来满足市场和客户的需求。

二、提升煤炭销售集中度的影响

（一）积极影响

首先，能够提升区域产业竞争力，提高企业自身的知名度，帮助企业在区域内以及附近区域占领更大的市场;其次，能够形成聚合效应，增加合力，带动整个煤炭行业的发展，在一定程度上避免恶性竞争;再次，细化产业内部分工，有利于推动煤炭企业的合作，比如挖掘、加工、销售等不同环节的企业实现联合;另外，可以提高行业内的资源共享率，实现资源的合理配置;最后，能够在一定程度上使销售流程规范化，提高客户与企业的沟通效率。

（二）消极影响

首先，与传统的自销相比，区域集中销售涉及到的企业更多，其中的利益纠纷也会更多，容易产生矛盾，对于企业间的协调能力要求更高，也就容易造成一定的机会流失;其次，过去客户与企业联系的模式也会逐渐被取代，销售环节有所增多;最后，区域集中销售会提高信息透明度，企业难以实现自身的短期效益最大化。

三、区域煤炭销售所面临的现状

首先，近些年来经济的发展带动工业不断的进步，对于煤炭的需求量在不断加大，煤炭行业是具备一定的市场基础的。其次，随着区域间交通道路的不断建设，交通枢纽不断增加，交通网络越来越健全，煤炭销售的交通条件十分良好。与此同时，煤炭行业也在面临着一些困境。随着大气污染治理工作的开展，很多地方开始限制对传统煤炭的使用，高硫高灰的动力煤对空气污染有着很大的影响，这样的大形势对煤炭销售极为不利，而煤炭销售的方式又较为简单，利润上升的空间不大。在销量受影响、利润空间有限的情况下，煤炭企业还面临着巨大的风险，包括资金问题、安全问题、人员配置问题等，任何一方面出现较大的纰漏都是企业难以承受的。大多煤炭企业原始资本积累较少，抵抗风险的能力有限，单打独斗的压力很大。

四、提升区域煤炭销售集中度的策略

区域煤炭的集中销售涉及到很多方面的协调，政府 、企业、市场均是不可缺少的一部分，三者之间的关系更是需要妥善处理，这样才能够提升煤炭资源的利用效益和经济效益 ，规范煤炭市场的秩序，形成区域产业的竞争优势，同时达到提升区域煤炭销售集中度的目标。

（一）建立新型煤炭贸易平台

提升煤炭销售集中度首先需要一个平台，联合各个煤炭企业，发挥他们的传统优势，提高信息的共享度，实现资源的合理配置，避免重复的投入，更好的实现企业之间的互补与合作。这个新型的平台并不是横空出现的，往往需要以现有的贸易平台为基础，利用市场化的手段，不断进行调整和优化，最终形成一个由大型煤炭企业主导，其他煤炭企业参与的新型贸易平台。在这个平台上会统一售价，统一签订合同，实现统一的销售，减少企业之间的价格战或者其他的恶性竞争，促进煤炭行业的共同发展。另外，这也的形式能够带来一定的规模效应，实现合作方的互利共赢。

（二）大企业试点，为贸易平台建设奠定基础

地区内往往有多家煤炭企业，且规模不一，也难以在短期内统一步调，在这个时候，就要突出试点单位的效果，才能调动其他企业的参与。试点单位可以考虑大型综合煤炭企业或者是多家大型企业的联营，最好要以国有企业为主导，这样的试点单位有着稳定的产能、成熟的业务体系，能够最大程度发挥自身的资源优势并且调动区位优势，提高运输的规模和质量，完善结算平台，为其他的小企业树立榜样，对于企业的资金结算有着一定的保障。

（三）试点企业搭架，区域煤炭企业合作

对原有的贸易平台进行调整，通过前面提到的大企业试点为其他的小企业树立起榜样，让他们了解到这个合作模式的优势，从而加入进来，组建新型的煤炭贸易平台。平台为所有的企业提供价格指导、销售、运输等服务，实现煤炭销售的集中管控。需要注意的是要及时更新需求，切实保障企业的利益，做好资金结算、物流配送以及金融服务等工作，这样才能让其他的一些小企业没有后顾之忧，将新型贸易平台的作用发挥到最大，提高煤炭销售集中度，在差异中实现共同进步。

（四）联动周边区域，推动煤炭产业发展

在新型贸易平台建设好以后，可以利用其优势和资源，调动周边区域，共同促进煤炭的销售发展。在物流方面，可以建立数字化的配送基地，降低运输成本，增强集散能力和联动能力。在销售方面，可以组织全国的煤炭交易大会，打通贸易壁垒，实现各区域的长期效益最大化。比如，在本地区缺乏洁净煤，但又有较大的订单时，可以与周边区域协调，向他们调配货物，或者是将订单转让给他们，从中抽取一定的提成等，促进区域之间的沟通与协作。

五、结束语

虽然空气污染的治理对于煤炭行业有著很大的影响，但是通过产业升级的调整可以为工业及生产生活提供更多的污染小甚至是零污染的煤，也可以为煤炭行业的转型升级发展带来新的契机。在区域销售的过程中，政府要对新型贸易平台的建设提供一定的支持和帮助，这样也是对煤炭资源的一种合理管控，同时企业也可以带来收益，促进区域经济的综合发展。

参考文献：

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