[摘 要]近年来，企业对市场营销专业人才在销售知识和技能等方面的要求日益提高，而高职院校开设的销售管理课程不仅可以帮助学生掌握专业知识，同时也可以提升学生的技术技能，为其适应工作岗位的需求奠定了基础。文章旨在探索如何将该门课程进行理实一体化的教学改革，后续还将进行尝试和改进。

[关键词]销售管理;理实一体;高职;教学改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.06.121

1 引言

随着我国经济的发展，社会上的用人单位对市场营销人员需求的不断增加，其用人标准也在提升。高职院校的市场营销专业面对该局面，在不断进行专业建设的同时，课程的改革也在同步跟进。销售管理课程是高职市场营销专业的一门职业技术技能核心课，也是将高职市场营销专业教育与企业营销人才需求紧密连接在一起的一门实践性和应用性的课程。该门课程主要通过销售目标及数据分析、销售团队建设、客户关系建立与维护、销售渠道建设四个教学模块，使学生掌握销售管理的理论素养和技术技能，进而提升职业能力，为学生在实习与就业阶段打下理论和技能基础。基于此，为了适应企业对营销人才素质和能力的需要，探索高职院校市场营销专业销售管理课程教学改革就显得尤为重要。因此在文章中笔者将着重探索该门课程改革的相关内容。

2 高职院校销售管理课程教学存在的问题分析

2.1 课程定位及课程体系分析

高职院校的销售管理课程的定位是通过学习逐步掌握销售管理的理论原理，提升其职业素养和技术技能，在教学内容的设置上，在理论够用的前提下，设置可操作的任务，提升学生的自学能力和动手动脑的实践技能。但目前，高职院校市场营销专业的销售管理课程内容全而杂，导致学生学习兴趣不高。而且目前多数销售管理类的教材，也是按照“销售管理”应用学科理论教学的体系编写的，这种体系编写出来的内容不能很好地适合高职市场营销专业用来培养学生的技术技能，对于即将走上一线销售岗位的高职学生来说，更是无法将认知到的理论融会贯通，学以致用，因为多数教材面向的对象高于受教的学生。此外，在构建“理论够用+任务驱动+典型案例”三位一体的教学方法上，课程体系方面也不清晰，缺失实操环节的设置，教课环节中还是以教为主，难以使得学生在技术技能上得到提升。

2.2 教学方法与手段分析

销售管理是企业销售工作中一项实践性极强的内容，而且包括了营销活动的各个环节，这就对学生在学习该门课程中提出了更宽泛的要求，其宽泛不仅体现在知识面上，还包括实践技术技能方面。就目前高职院校销售管理的教学中，多采用课堂理论教学为主，虽然引入了案例教学、任务驱动等教学方法，但是缺乏创新，学生参与教学的热情不高，学习的主动性不强。先理论后实操的教學方式，难以改变教学的效果，这与高职市场营销专业人才培养目标相差甚远。

2.3 实操环节设置的分析

销售管理课程是高职市场营销专业的一门职业技术技能核心课，是一门实践性较强的课程，虽然实操环节的重要性得到了高职院校的认同，但是受传统教学模式的影响，理论教学仍占很大的比重，缺乏可操作性的实操内容。虽然多数高职院校市场营销专业在销售管理课程中，都设有实操环节，但如何操作以及用什么方式实现学生技术技能的提升是实操环节设置的关键和难点。

3 销售管理课程理实一体教学改革的建议

3.1 明确课程定位，构建合理教学内容

在课程改革之初，对常年与我院市场营销专业合作的用人单位进行调研，收集出销售岗位的工作内容及所必需的知识和技术技能，同时参考全国商业教学指导委员会编制的“高等职业学校市场营销专业教学标准”及“助理营销师”考试要点等，对销售管理课程的教学内容进行了重构。

在明确销售管理课程定位的基础上，尽量避免“三中心”的教育模式——即不唯教材、课堂、教师为中心。也努力做到：不忽视学生的学习主体性，不使教师成为课堂绝对的控制者，不满堂灌。不断提高学生课堂的参与度。同时注意构建销售管理课程合理的教学内容，做到“四个模块，四种技能，优化理论，注重实操”。

3.2 合理运用教学方法

以市场营销专业人才培养为依据，销售管理课程结合销售岗位需求，整合多种教学方法，开发出了符合销售岗位需求的销售管理课程体系。但在教学方法上秉持着不排斥、不否定以往的教学方法，在采用原有的教学方法的同时注重创新形式，使其为课程所用，达到最佳的教学效果。在教学方法上除了采用“理论够用+任务驱动+典型案例”三位一体的教学方法，还要运用情景模拟法和PBL教学法。理论宽泛不是什么都讲、什么都讲透，而是以现阶段岗位需求为点，学生应该掌握的知识，以“够用”为尺。任务设置应能够驱使学生围绕问题展开自主学习，以模拟情景来思考如何解决该身份下所遇到的问题即教学中设置的任务。案例可以让学生在典型中分析问题，所以案例的设计要符合学生的认知，能调动学生的讨论兴趣，使学生收获到实用的方法。情景模拟可以锻炼学生多方面的能力。而以问题为导向的教学方法——PBL则更加强调以学生为中心，使学生对理论知识更容易掌握。

3.3加强实操环节的教学

在课堂中的实操环节的内容设置上，要建立在对学情分析的基础上。加大实操学时不难，难的是设置什么内容实现这一环节的目的。教师要明确这个环节的加强是要解决学生实习和就业时顺利将角色转变为企业一线销售人员，并将学校所学理论和技术技能转化为企业所需人才应具备的能力和素质的关键阶段。不仅要运用典型案例分析实际问题，还要设计合理任务在情景模拟下培养、锻炼、提升学生的技术技能。最终使学生在整个教学过程中充分发挥他们的学习主动性、能动性和创新性，强化学生的营销“工匠精神”。

4结论

销售管理课程作为市场营销专业的一门核心课程，其改革必然要跟随专业建设的步伐，因此，销售管理课程的教学改革意义深远。尽管目前该门课程在改革的过程中方法不尽相同，但是其目的都是更好地调动学生的学习属性，努力构建“理论够用+任务驱动+典型案例”三位一体的教学方法，为整门课程的改革进行着不懈地尝试。

同时高职院校市场营销专业的教师也应该具备丰富的实践经验，只有如此才能提升教学效果。总之，学生、教师、教学理念、教学方法与手段……多方面因素共同改进，才能推进课程改革的步伐。

参考文献：

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[作者简介]郭宇环（1979—），女，讲师，学士，研究方向：国际经济与贸易、市场营销。