邹雪雲　刘璇　江荣旺

基金项目：全国大学生创新创业项目《迷你VR游戏室应用模式与营销模式研究》资助（项目编号：201813892017）

摘 要：产品销售渠道的研究主要集中在渠道成本、风险规避、消费者公平偏好、价格决策、渠道协调和渠道选择等方面，而较少关注产品体验。与线下销售相比，线上销售渠道在产品体验方面处于劣势。对于体验式产品，由于其虚拟性，消费者无法通过在线渠道准确地了解产品的价值。相比之下，线下渠道可以通过真实的产品体验吸引更多的消费者。但是，近年来虚拟现实技术的应用变得越来越广泛。虚拟现实技术提高了在线消费者与体验产品之间的互动程度，可以帮助消费者更准确地评估产品价值，从而对消费者的购买决策产生更大的影响。制造商可以充分利用虚拟现实技术来扩大在线销售。为了最大程度地提高制造商的收入，本文使用消费者效用理论和博弈论设计了四个体验产品的分销渠道模型，并分析了不同分销渠道模型中的制造商收入与虚拟现实技术之间的关系。结果表明，当虚拟现实技术的交互程度较低时，制造商倾向于选择双向分销渠道，而当虚拟现实技术的交互程度较高时，单一在线分销渠道是制造商的最佳选择。

关键词：VR;体验式产品;分销渠道;购买决策

一、引言

自电子商务引入以来，许多的商家和制造商都率先使用电子商务平台或自己的在线平台制定了在线渠道策略。制造商发现，在线渠道策略通过增加利润来使他们受益。……