贾 玮

（陕西职业技术学院，陕西西安 710038）

书名：饲料营销与技术服务

作者：方希修，齐富刚，李梦云

出版社：中国农业大学出版社

出版时间：2015-03-01

ISBN：9787565511585

定价：46.00元

饲料企业经营的关键因素为质量、价格、品牌与服务。近几年，随着科技的不断进步与网络设施趋于完善，饲料科学技术得到发展，逐渐成为营销活动中不可缺少的组成部分。饲料技术服务质量对营销效益造成直接影响。目前，饲料企业在饲料生产过程中的包装主要采取人工套袋、人工封口、人工搬运等形式，饲料企业每天要面对大量的客户群体，人工作业量增大的同时，包装质量难以得到保证。饲料企业为了要时刻保证饲料产品质量，维护企业良好形象，在激烈的市场竞争环境下赢得发展，就需要注重包装设计，形成正规产品提供给市场。由于包装设计需要专业人才，教育部门为了在2020年基本实现教育现代化，形成学习型社会，印发了《国家教育事业发展第十二个五年规划》，基于此背景下，《饲料营销与技术服务》一书出版，该书详细介绍了饲料企业营销与技术服务之间的关系，并配有项目总结，内容比较充实，在饲料企业营销中具有参考价值与指导意义。

《饲料营销与技术服务》一书由方希修、齐富刚及李梦云编著，于2015年3月1日中国农业大学出版社出版第一期。该著作主要采用项目形式撰写，每个项目之下有具体的任务介绍，是饲料企业营销与技术服务的代表性著作，内容比较充实，主要有饲料与动物常见疾病防治基础知识、饲料营销基本知识、饲料市场调研与分析等12个项目，其包含了理论层面的研究，也涉及实践经验的总结。此外，该著作中配有项目总结、职业能力与职业资格测试题目，作为高职高专教育“十二五”规划建设教材，除了基本知识的介绍，还有具体性的案例分析，整体规划合理，通俗易懂，为高职高专教师教学提供了借鉴与参考，对饲料企业营销可持续发展产生积极的影响。

总体来说，该书一共分为12个部分，除了第一部分，其余部分都涉及项目与任务，具体内容如下：第一部分有绪论与任务1、任务2、任务3、任务4构成，主要内容有界定饲料营销与技术服务的基本概念与种类，介绍饲料营销与技术服务的内容、主要任务及学习方法，该部分主要是关于饲料影响与技术服务的理论性知识，作者在编写时融入了相关的学习方法，在阅读与教学中便于使用与操作；第二部分为项目1——饲料与动物常见疾病防治基本知识，该项目以下有任务1与任务2，主要是相关的基本知识，即饲料组成与动物饲养、常见畜禽疾病与防治，任务3主要介绍饲料加工工艺，任务4是饲料原料与产品管理，主要对饲料原料进行介绍，并对饲料原料加工为产品，任务5是分析饲料行业未来的发展趋势，给饲料行业发展提供相关的指导；第三部分为项目2——饲料营销基本知识，以下是任务1，主要界定了市场营销的概念，即一种以商品交换为内容的经济联系形式，对企业发展而言，市场是营销活动的出发点与归宿。接着任务2讲述了国外市场营销内容，以国外营销引入国内营销，说明市场营销的重要性。任务3是概括饲料产品的营销特性，任务4是介绍饲料营销工作的基本原则，在饲料营销中相关销售人员需要遵照此原则执行。任务5阐释了饲料营销组合与运用，为饲料企业营销提供一定的帮助；第四部分为项目3——饲料市场分析，该部分以下有任务1、任务2、任务3、任务4及任务5，该部分任务内容主要以不同视角对市场情况进行分析，并明确了市场定位，对饲料市场出现的新特点及存在的问题进行总结，让饲料企业、客户根据市场的具体情况进行产品营销，为饲料市场的发展提供了帮助；第五部分是项目4——饲料市场调研，以下有任务1、任务2及任务3，该部分任务主要是根据市场情况进行调查、预测及具体的案例分析，通过详细的案例介绍，为饲料企业市场发展提供具体性的发展目标及怎样进行发展、发展中所遇到的问题等，给饲料企业发展指明方向；第六部分是项目5——饲料产品策略，该部分有任务1到任务5，主要的任务内容是以产品为中心，界定了产品的概念，产品组合与生命周期，还有产品方面构建，即品牌、商标与包装，并介绍了新产品的开发，该部分详细说明了产品设计对饲料营销公司产生的积极作用，饲料企业只有注重产品质量才能维护企业良好形象，在激烈的市场竞争中得到一席之地；第七部分是项目6——价格策略，有任务1至任务3，该任务内容以定价为中心，详细介绍了影响定价的主要因素，定价目标、方法、策略及技巧，该部分为饲料企业销售产品时，让卖家以合理的价格售给买家，并保证饲料企业获得最大利润的同时满足市场大部分的需求，进而稳定整个市场；第八部分是项目7——客户开拓与销售开启，该项目有任务1至任务4，主要任务内容是以客户为中心，讲述了客户的开拓方法与技巧、营销员的访前准备与计划、直接拜访客户及客户资料的建立与管理，该部分是解决营销过程中怎么与客户搞好关系，采用怎么样的方式笼络客户、发展客户，让客户成为饲料企业的“忠实粉丝”，为饲料企业客户维护与拓展提供帮助；第九部分为项目8——客户需求与业务缔结，该部分有任务1至任务5，任务1是探索客户的需求，只有了解客户需求，饲料企业才能提供相应产品。任务2是销售说服与产品介绍。任何企业在提供产品时希望可以卖出产品，在销售过程中要介绍产品，以客户的角度说服其购买，但并不是所有的客户都会购买，任务3与任务4就介绍了不同情况下怎么处理，任务5主要是销售收尾工作，与客户建立友好的合作关系，这对企业发展十分重要，其决定了是否能达成饲料企业销售业绩；第十部分是项目9——客户与市场管理，该项目是任务1至任务5，任务1主要分析客户心理及购买决策过程，只有了解客户的真正心理、购买情况，才能与客户建立缔结关系。任务2至任务5主要讲述了管理，即包括饲料客户、产品价格、销售市场及产品促销，每一个方面的管理，可稳定饲料市场，可使饲料企业稳步发展，这对饲料营销具有积极影响，饲料企业应按照相关管理模式加强管理；第十一部分为项目10——饲料营销团队建设，主要有任务1至任务5，主要核心是团队，包括团队概述、怎么建设营销团队、怎么培养团队精神、团队之间怎么沟通及团队绩效怎么考核，该部分针对饲料企业营销团队建设提供相关策略，并建立了相关考核机制，在营销过程中，饲料企业除了建设专业的营销团队，还要对营销团队进行绩效考核，对完成与未完成销售的团队制定相应的处理措施，以便加强企业的管理，提升企业的营销业绩；第十二部分为项目11——技术支持与技术服务，该项目为任务1至任务5，任务1主要介绍技术支持与技术服务的基本知识，让我们对技术有一个清晰的认识，任务2至任务5主要讲述客户投诉处理与售前、售中及售后服务及相应的对策，这对饲料企业而言，一个产品的生产除了售卖，最主要的是让客户有一个很好的体验，客户在购买时营销部们会遇到各种各样的问题，要根据客户情况实施相应服务，让客户知道产品的质与量。也就是说，在销售产品时，销售人员要提前做好准备，了解产品特点，为客户介绍产品，提供相应的售后服务工作，使客户对饲料企业形象有很好的认知。通过企业形象的塑造，让客户对产品有详细的了解，在以后的销售中可与客户缔结良好的关系，这对饲料企业综合竞争力的提升有积极影响，为饲料企业发展提供帮助。

营销服务是整个营销活动中不可缺少的部分，其作为重要组成部分，服务质量的好坏可以直接影响营销效益。通常情况下，人们购买产品时不但要得到一个有形的物体，还要在物体中得到某些利益与欲望。随着饲料工业的发展，产品表现出的这种功能越来越明显，饲料企业在生产与销售产品时，为了获得更好的反响与利润，对相关技术进行革新。在国外，饲料加工企业主要采用自动化包装及自动码垛系统。在我国，饲料产品包装还依赖于人工，对产品的认知除了名字、生产日期、保质期及生产商外，还有进一步的包装设计。包装代表企业的形象，企业为了自身发展，需要投入相关技术，如产品设计，即主要在产品上设计元素，组成部分为企业LOGO、图片等，使客户详细了解企业，给顾客树立一个全新的面貌，甚至成为企业文化的一部分。在《饲料营销与技术服务》一书中，项目5饲料产品策略中，对产品品牌、商标与包装构建进行详细说明，并提出合理的策略，阐释了包装设计在饲料企业营销中起到了积极作用，饲料企业应根据自身需求设计产品包装，提升饲料企业营销效益。

综上所述，该书的作者在饲养行业具有丰富的管理、销售等经验，使该书的编写内容可以满足大部分饲料营销人员的需求。另外，该书内容相对比较丰富，结构严谨，详细阐释了饲料营销与技术服务之间的关系，该书作为高职高专教育“十二五”规划建设教材，可满足大部分学生与教师的需求，为相关研究人员提供了丰富的理论指导与实践帮助，不仅促进了教育事业的发展，还对饲料企业营销发展指明方向。