李燕华

（广东工商职业技术大学，广东 肇庆 526040）

1 “一带一路”沿线国家食用菌出口贸易现状

根据国家食用菌产业技术体系产业经济研究室提供的数据，2015年中国与“一带一路”沿线主要国家的食用菌出口贸易份额中，越南以169 343.40万美元位居出口第一，占到了出口总额的54.23%；泰国以60 365.92万美元位居第二；马来西亚以45 930.31万美元位居第三；出口贸易前3的国家均为东南亚国家，已经占居了总出口份额的88.24%[1]。在食用菌贸易的品种上，以干制品为主，各种干制品蘑菇和块菌等占比达86.11%，生鲜和冷藏食用菌占比极少[2]。

另据海关统计，2015年我国对“一带一路”沿线国家的农产品出口贸易总额约218亿美元，食用菌产品出口贸易总额约17亿美元[3]，占到了当年我国食用菌出口总额的一半以上。我国与“一带一路”沿线国家的食用菌贸易出口份额总体上是逐年增加的，而进口份额很少。我国食用菌出口贸易总额虽然不多，由于食用菌产能增长快，总产量的基数增加带来了出口贸易额的不断攀升，长期处于一种贸易顺差的地位。出口贸易主要集中在中东和东南亚地区，再向西进入欧洲市场的不多，而且近年来东南亚市场有代替中东市场的趋势[4]。食用菌作为我国的重要农业支柱型产业，产能和出口贸易额虽然逐年增长，但已经逐渐显露疲态，加上近年来国际经济大环境的不景气，市场供给结构急需调整，而通过积极融入国家“一带一路”战略开发新兴市场成为有效途径。

2 “一带一路”对食用菌出口贸易企业的影响

2.1 食用菌产品的创新策略

“一带一路”沿线国家中，也有许多国家的农业产业中以食用菌为主。根据国家食用菌产业技术体系产业经济研究室所提供的数据，2015年以印度、巴基斯坦、土耳其等国家为主向中国出口的食用菌产品贸易总额就达466.97万美元[5]。随着国际贸易和市场竞争的不断加剧，企业需要不断有新的产品来占领市场。目前“一带一路”沿线国家的国际市场中，欧洲市场是比较难以进入的市场，这些发达国家的食用菌市场对价格不敏感，对食用菌的食品安全和营养价值等十分重视，新型的食用菌产品和高品质才是影响销路的重要因素。谁能在食用菌新产品开发中占领先机，谁就能抢占国际市场。食用菌产品属于农产品，其品种规格复杂多变、国际流行趋势也在不断变化，而且各国消费者的口味和消费习惯不同，所以，生产商应特别注意食用菌产品的特色和质量，在新产品研发时要充分考虑不同国家消费者的不同需求，在品种、加工生产方式和包装、消费者的消费层次及消费意愿上尽可能地符合“一带一路”沿线国家的风土人情，满足国际化的各类消费人群。采取“修正化”营销策略，根据各目标市场的收入水平、消费观念、文化差异以及政府政策的不同而提供不同的产品。

“一带一路”沿线国家有的已经是高度经济发达国家，有的还是以农业为主的发展中国家。因此，我国食用菌企业应了解自己与出口贸易国家之间的差距和不同点。与欧洲发达国家要注意加强国际交流与合作，引进其先进的技术和人才，充分消化为我所用；而与非发展中国家进行贸易往来，要利用他们的低成本人力资源和原材料价格，加之我们自己的技术优势，提高技术输出比例，在国际贸易中巩固自己的市场地位，满足不同市场的需求。

2.2 食用菌产品国际贸易中的价格策略

国际贸易中的定价策略是占领国际市场的一种有效竞争策略，出口价格直接影响食用菌产品的市场销量和企业利润。决定和影响国际食用菌市场价格的因素有很多方面，包括食用菌产品国际供求关系、竞争企业实力、汇率、目标市场国的供求和竞争状况、来自于有关国家政府和企业组织的价格管制因素等。

对于“一带一路”沿线国家来说，低价格的竞争策略并不是最好的选择，价格过低反而使中国食用菌产品形象受损，影响整个产品销售。食用菌新产品在进入一个新市场时，可以采取一些导入期价格策略，如撇脂价格策略、渗透定价策略等[6]，以便在短期内获得市场占有率，扩大销售量，在具体采用何种价格策略上，可以参照图1来确定价格策略和定价范围。

2.3 实施食用菌“多元化”出口贸易战略

由于我国食用菌出口贸易主要集中在中东和东南亚地区，产品出口市场过于集中。因此，食用菌企业应积极建立现代营销网络，逐步实现企业的物流、资金流、信息协调统一，参与更多的国际市场竞争，开拓出口国际多元化市场，充分利用“一带一路”战略带来的广阔市场，多形式、多渠道、多口岸，大力开拓食用菌的“一带一路”沿线国家市场，特别是欧洲市场的开拓，从而以形成以“一带一路”沿线国家为主，辐射周边其它国家的多元化国际出口市场格局，扩大市场空间，化解市场风险。在具体的实施上要注意，首先，巩固中东及东南亚市场，这是目前我国食用菌出口的主要市场，维护这个市场，对于我国食用菌出口贸易的规模、效益的持续增长至关重要；其次，要努力开拓欧洲市场。欧洲过去一直是高端食用菌的主要消费市场，但随着欧洲一体化进程，西欧各国的产业和贸易政策发生了很大的变化，这种变化对我国食用菌产品的出口造成很大的冲击，我国食用菌企业需要创新产品结构、提升质量，为欧洲消费者提供满意的创新产品，以扭转目前的不利局面；最后，要以“一带一路”沿线国家市场的开拓为契机，努力向周边辐射，开拓新兴的国际市场，扩大出口贸易总量。

3 “一带一路”对企业国际竞争力的影响

3.1 适应食用菌出口贸易的国际化市场环境

食用菌企业在进行国际贸易的过程中，所面对的目标市场的经济、政治、文化环境与我国不同，消费者的消费观念、消费水平、消费习惯等也不尽相同，企业必须重视并适应这些区别，以适应国际化的市场环境。

“一带一路”沿线国家有着不同的风土人情。在国际贸易中，食用菌企业也要做到入乡随俗，用当地语言进行交流，尊重当地风俗习惯，将企业有关方面的资料，及时送发给有关部门，以增加相互间的了解和沟通，与目标市场国家政府和企业建立良好的发展关系[7]。

“一带一路”沿线国家有着不同的司法环境。在国际贸易中，不了解企业所面临的具体法律环境，不掌握目标市场国家的具体法律内容和规定，国际营销活动就会面临很大的困难，甚至遭受巨大的损失。因此，企业在目标市场国进行营销活动时，还必须对该国的有关法律内容或具体条款进行深入的研究和对比分析，以规范和调整自己的经营行为。

“一带一路”沿线国家也是一个变化的市场。每个国家都在不断发展变化，出口贸易也要根据每个国家的经济发展水平、消费层次变化的具体情况，即时调整销售策略和产品结构，使之符合当地消费者的偏好和市场变化。

在与“一带一路”沿线国家的国际贸易中，还要精心选择分销商，并与之密切配合，以提高食用菌企业的国际市场声誉，选择中间商要首先考察其业务能力，一是要考查中间商信誉和口碑，在当地消费者中的声望和形象；二是要考查其员工的能力和素质，中间商员工应具有较高促销手段和能力，对食用菌产品有深入的了解，对产品的销售有丰富的经验和技巧；三是中间商要有良好的经营业绩，在经营收入、汇款速度、利润水平等方面都有良好的经营数据。企业一旦确立了与出口贸易中间商的合作关系，就应与其保持紧密的沟通和交流，建立相互信任的合作关系，谋求共同发展。

3.2 加强国际合作、积极参与国际竞争

我国食用菌企业应加大与国际知名企业之间的合作，接受国际依靠的营养包含、健康生活理念，如国际上对生鲜食用菌的需求越来越多，这就要求企业也要即时调整产品结构，加强保鲜、冷藏方面的技术开发，适应这种市场需求的变化；再比如，欧洲市场的食用菌品种多为双头孢菇，对其它食用菌品种的接受还需要一段时间，在现阶段企业就需要加强在双头孢菇这个品种的加工生产上投入更多的资金和人力。食用菌要注重接受国际市场的变化要求，主动去适应市场规则而不是闭门造车。可以将国际流行、绿色、有机、保健等食用菌产品开发理念融入到企业新产品的研发中，学习国际贸易游戏规则，在国内、国外设立研发中心，向国际一流企业学习、合作共享，努力使中国市场向国际市场靠拢，真正融入到国际贸易的大家庭。

3.3 与“一带一路”沿线国家的交流合作，提升企业国际竞争力

无论是历史上的“丝绸之路”还是现在的“一带一路”，食用菌已经作为我国代表性的特色农产品出口到了世界各地，这其中就包括了60多个“一带一路”国家。而“一带一路”国家多是新兴经济体和发展中国家，人口和经济总量都在全球占有举足轻重的地位，这些国家有的已经是高度发达的国家，但多数则还处于经济发展的上升期，十分需要我们的食用菌全产业链发展的经验、技术和资金。因此，对于食用菌企业来说，加强与“一带一路”沿线国家的交流与合作十分重要。要采用多种方式进行合作，一是与“一带一路”沿线国家中发达国家进行合作，即时把握最新的国际市场和科技信息，将国外先进的技术和研发团队请到企业，向他们学习先进的技术和管理经验；二是要实地考察“一带一路”沿线国家的市场、调研当地的食用菌产业情况；三是要与“一带一路”沿线国家的发展中国家进行合作，提供他们急需的技术和人才，解决他们的困难，发展本国的食用菌产业，采取股份制、投资、并购等多种方式参与建设。进一步将我国食用菌产能向“一带一路”沿线国家转移释放，从而实现我国食用菌全球化的产业新格局。