马薇薇

作为一名销售员，有时已经把能介绍的优缺点全部给客户分析了，对方看起来也很心动，但最后却说要再考虑一下。这时，要怎么说才能让对方下定决心购买呢？

常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”

更好的说法：“这台榨汁机您今天买回去后，如果有任何不满意，七天之内随时可以反悔，拿回来退。”

为什么这样说更好？

所谓犹豫不决，就是“差一步就会同意”，也就是你的推销最接近成功的时候。越是到这种关键时刻，就越不能急。

很多人以为，在对方犹豫时，最重要的是催促他们赶紧做决定。比如告诉顾客“今天不买，以后就没机会了”。这种招数对于涉世不深的“菜鸟”也许有效，但在到处都被“最后一天大减价”狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果越来越小。

进一步说，你的态度越急切，就越让对方觉得他是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而会驻足不前。对方原本已经站在了十字路口，你这么一催，他反而会往后退。

所以，更好的说法是告诉对方“放心，现在做的这个决定，您随时可以反悔”，以降低对方的选择压力。如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说，就很难有拒絕的理由了。

现在很多商家都推出了“不满意可无条件退货”的服务。一方面当然是保障客户的权益，另一方面，也是帮助一线销售员推动客户做决定。只要对方走出第一步，你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失他在做选择时已付出的时间和精力。而对于到手的东西，所谓“随时能退”的货品，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。

做决定时，最让人担心的是开弓没有回头箭，世上没有后悔药。要打消这层顾虑，就要保证对方有后悔的权利。

心理学研究也表明，人们对于自己实际占有的东西，通常会估值过高，很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。