(四川大学锦城学院 四川 成都 611731)

一、自然环境对消费者行为的影响

自然环境对消费者行为的影响会导致销售厂商对不同区域的人，销售同一种产品，会得到不同的销售业绩。

(一)消费者消费习惯与自然环境密不可分

拿对食物口味的偏好为例，四川人喜欢吃辣的东西，火锅都是麻辣的，这是因为四川处于盆地，湿气重，因此，需要吃辣椒来除湿，这样就导致了四川人爱吃辣，而且无辣不欢。而广州人就喜欢吃清淡的菜，因此，去广州的四川人就很不喜欢广州的口味，要是在广州工作或上班，四川人都会找朋友，或者是网上购买辣椒酱等产品邮寄过去。

(二)自然环境使得每个区域人的消费水平不同

销售商要想在一个区域对一种产品进行销售，肯定是想让这个产品可以很好的，稳定的进行销售，而不是红极一时。一般在开始之前，销售商可以实验一下，该地区的人能否承担对该商品的费用，还有这个产品是否适合该区域的人使用，使用完了过后，会不会对该区域的人产生一些影响，这需要销售人员对该区域使用此商品的人员，进行后续的调查服务等工作，这样可以把产品的销售业绩做到很好，给当地人留下一个好的影响，使得这个商品在该区域可以很好，稳定的销售。

(三)自然环境不仅每个季度有这变化，而且一天都有者不同差别

随着水土、地域、气候等不同因素的改变，消费者的需求也会相应地发生巨大的变化。因为天气是变幻莫测的，无法准确推测下一秒会发生什么，就连天气预报，也只能是预报，而不是准报。从古至今，因为世界各地的居民所处的自然环境不同，所以我们的房屋建筑类型千奇百怪，比如：陆地的茅草屋与青砖瓦房，高原的山洞，潮湿地方的吊脚楼，西部片区的蒙古包和水上住房等等。因此销售人员就可以利用这个机会，对当地人员进行很好的销售。

二、社会文化对消费者行为的影响

(一)民族差异和历史熏陶

在中国社会的大环境下,民族数量众多,五十六个民族各有各的不同。居住地区大多数以民族或是宗室为主,既是以家庭为单位的居住在一起。在儒家的根深蒂固的思想,使得我们现在中国的时代下依然和五千年前的中华文化有剪不断的联系。

(1)攀比心理

从中学生说起,大家穿着一样的校服,用着相同的食物,为了显得自己高人一等或者是与他人与众不同,大家会在自己的其他生活细节或者是服饰的表现有所不同,例如是从脚上的鞋子,从乔丹到万斯大家都有各种的选择,如果同在一个班级里,大家会有意无意的避免与他人拥有同款的鞋或书包,在穿上校服后走上街道,自己与同学的区别除了样貌的区别,就是自己的书包和鞋的文化也在其滋养下荫长。到了成年工作后,今天她有了一双我自己想买却一直没有买上的鞋、包、化妆品,明天我要新买一件衣服来炫耀。今年他换了一辆新车,新的jeep,那我要拥有一辆新的轿车。仿佛自己落于人后就在每个方面差了别人一大截。

(2)社交文化

每个家庭或是个人都会有社交文化,尽管大家生活的家庭不同,但都会在相同和不同的目的到相同一桌麻将席上，或者是酒桌、饭桌上。

(3)面子文化

在面子文化掺杂社交文化的影响下,中国奢侈品的购买力度也越来越大，甚至让人惊叹。某些奢侈品牌的一年销售量,中国民众就占据了其中的30%-40%。大家之前一直兴起的跨境购买奢侈品的行为,在互联网和电商的快速发展下也有一定的缓解。但中国热爱奢侈品和挥金如土的行为,与中国人的面子文化是分不开的。在生活环境的改良后,面子文化更是在消费的攀比和求异行为上暴露出来。

但在目前的奢侈品行为中,大家更加是为了自己而买,为了品牌而买。与有雄厚的经济实力的中年人来比较,年轻的千禧一代购买商品不为与他人经济实力上的不同,反而是更加时尚和前卫的商品和事物才是年轻一代人消费动力和需求。

(二)时代发展后，追求与需求的改变

千禧一代大多生活在拥有完善的社会体系,生活在快速发展的社会主义文化下的中国。年轻一代的追求目标,从满足家庭的温饱到能够满足个人目标的实现,与中国当今的经济发展速度和实力有关,社会文化也在文化发展中不断的变化。千禧一代是目前奢侈品消费的主力大军,他们父母大多只是生下了他一个独生子女。父母对他们给予的金钱是在满足自己的基本物质生活需求的以上。为了某一件商品,他可能会一个月都节俭的生活。

三、社会阶层对消费者行为的影响

(一)消费者的社会地位有划分

通过观察研究，消费者在社会地位上有所划分，在同一个阶层上，消费者在消费者行为上有着相似的性质，在不同的阶层上，消费者在消费者行为上有着巨大的差异。由此可见社会阶层的划分让消费者在消费行为上体现出来明显的差异。让消费者行为变得有阶级起来。

社会阶层的产生来源于消费者获得的社会资源上的分配，他们通过劳动获得的资源不是平等的从而产生出阶级的划分，而正是由于这些原因使消费者在选择消费或是通俗来讲就是消费的地方和行为上也明显的体现出阶级感。

(二)不同的社会阶层差异很大

不同的社会阶层在面对支出模式、休闲活动、信息接收和处理以及购物方式有许多的差别。上层社会喜欢海外购物喜欢去高级的俱乐部去娱乐而很少去底层的商铺消费。而中层社会人士则是喜欢商场和一些较为高级的场所消费。而底层人民则是为了温饱去购买一些生活必需品或者是在一些小商铺购买消费，娱乐更可以说是没有，更多是为了生存和养育后代。

而在中国社会，中层阶层被认为是经济条件较好、受教育程度较高并且具有社会关怀的人群。结合马斯洛需要层次理论，这个群体的基本生理需要已经得到了满足，而在此基础上，他们追寻更高层次的享受更高层次的健康安全和自我实现。在生活中，不少中产阶层经常感觉到疲惫不仅是身体上更是心里上，他们经常处于亚健康的状态，因此他们不再需要为温饱而担忧注重的是生活方式的改变。他们将跑步和健身视为一种缓解压力和锻炼身体的新的方式。而正是因为这一原因催生了海外马拉松定制化服务，使其成为一种产业并带动一批创业公司的出现。

由此可见，了解社会阶层的划分和演变有利于企业更好地进行市场的调研从而研究出更为合适的方案来满足消费者实现企业和消费者的共赢局面，而企业也正是如此更能从中抓住机遇来保证企业营销活动的成功。

四、家庭对消费者行为的影响

(一)家庭的类型

家庭是一个社会的组成单位，是由血缘或者婚姻或收养建立起来的关系，而且家庭里各个成员的经济是互相依赖的，不是相对独立的。现在家庭主要分成三种类型：第一种，只有一对夫妻的家庭，又分为年轻的夫妻，刚刚结婚的一对夫妻的购买能力都不是很强，没有负担大额消费的能力。还有就是老年的夫妻家庭，这一种家庭是一对夫妻因为各种原因没有子女的照顾，两个人一起生活，他们有一定的积蓄和能力可以购买，但他们一般会购买保健护理产品，因为年龄的问题，他们需要购买一些保养品，还会的钱会用来旅游，因为老年人退休过后会有大把时间可以用于旅游。第二种，有子女的家庭，这一类家庭的消费行为会围绕着孩子来进行。从一个孩子的出生到成人，父母对他的消费行为有着很大的影响，从婴儿时期的奶粉尿布等用品，到读书的时候需要的书本文具，再稍长得孩子会开始在意的自己的形象，需要购买一些衣物和护肤品。第三种，上有老下有小类型的家庭，这一类家庭既要照顾老人的需求也要照顾孩子的要求。

(二)家庭生活周期

每一个家庭都有一个家庭的生活周期，一是独身期，这一个期间决策、购买、使用等权利都是在自己生活，是根据自己的需求，自己的想法来购买东西，可以根据自己的爱好和消费能力来决定。二是新婚期，这一个期间，刚刚结为夫妻的一对新人，要买车买房为自己的生活做好铺垫，所以消费的大多都应该是各种家庭的用品。三是父母期，有了子女后要购买很多的子女的用品，所以在这个时期，主要的使用者是孩子。四是老年期，主要是老年的娱乐活动。消费者行为要分成需求、决策和购买，比如一个有孩子的家庭，他的决策权一般在母亲的手里，中国的女性在家庭的地位普遍偏高，当然是夫妻二人没有太大的收入差距下。需求一般是由孩子提出，而每天工作的父亲就担任起了购买这一责任。比如孩子需要一本练习资料，他不会自己去买，他会告诉母亲他需要一本练习资料。母亲同意后会把钱交给父亲，叫父亲下班的时候帮孩子带回。

总之，以上四种信息环境对消费者行为有非常大的影响，需要进一步深入分析以改进相应的营销策略，更好的为消费者进行全方位的服务。