□ 唐智勇

一、委外加工业务归口管理职能部门的设置及选择

一般来说，不同企业、相同企业不同时期不同阶段的机构设置、职能分工并不总是一样的，但专业化和才职相称原则应当始终遵循[1]。目前无缝钢管企业一般都设置了采购部、销售部、生产部、对外合作部等职能部门，那么哪个部门更适合对委外加工业务进行归口管理呢？

生产部负责公司生产系统生产制造、投入产出的全面管理，其首要职能为产品工艺的设计和生产计划的制定；生产部通常又被称为公司的“总调”，除产品设计和生产计划职能外，为满足生产需要，有权对公司所有资源进行调度、协调、指挥和控制。一家企业虽不直接对其委托加工企业的加工活动进行产品设计和生产计划，但必须确保外部加工的结果符合本部生产的需要，而这仍在“总调”的职责范围内。委外加工的本质是换了地点的生产制造。而对于生产管理，在企业所有管理职能部门中，生产部自然是最熟悉和最擅长的，可以说是专业对口。

其他职能部门如采购部主要负责原辅材料、备品备件采购，其采购业务的终点通常只是公司内部生产的起点。对于产品设计、生产计划和组织、质量把控等生产管理相关事务，采购部并不熟悉，即使强行将采购部拆分出一个“服务类采购”分支机构进行“加工服务采购”，但由于其专业知识积累不足、管理实践经验不够，将大概率无法胜任对委外加工业务的管理工作。销售部的职责是为了出售产成品，对外进行投标议价、合同签订、售后服务等工作，其业务起点通常是公司内部生产制造的终点。与采购部一样，销售部没有义务也不大可能熟悉生产管理事宜，而且一边卖产品一边买服务将严重分散精力，不利于其专注做好核心工作。而对外合作部的工作内容，通常是针对那些本企业既无法生产成品也不能制造半成品的客户订单，直接对外采购成品移交给本企业销售部，再由销售部交付给客户。可见，对外合作部的工作内容几乎与公司内部生产活动不挂钩，无须参与公司内部生产管理。

综上所述，要从业务逻辑上做到职责清晰、分工合理和专业高效，生产部是归口管理委外加工业务的最佳部门。现实中，我国大部分无缝钢管企业都是将生产部作为归口管理委外加工业务的部门，如宝钢、天津钢管、衡阳钢管等。

当然，为维护公司整体利益或达成企业战略目标，企业可能在管理上实施大部制改革或部门职责调整，比如把对外合作部并入生产部，成立采购部“服务类采购”分支机构取代生产部的委外加工职能，等等；未来企业管理的趋势可能会打破对外业务与内部管理的边界，提倡一岗多能和人才跨部门流动，那么归口管理某项工作就不再取决于明确的部门职责分工，而是取决于个人的工作能力和学习能力。比如采购业务员协调和组织能力强，且通过自学掌握了生产工艺知识，那么该员工就适合管理委外加工业务，虽然其并不属于生产部。

二、对委外加工供应商的调查

正式引进委外加工供应商之前需要对其进行调查，调查分为初步调查和深入调查两部分。

对于那些不太重要的产品加工，了解其产品加工的规格、加工能力、地理位置、运输条件等即可，只需进行初步调查，不需要进行深入调查[2]。

深入调查内容通常包括但不限于：供应商的基本信息，如名称、地址、联系方式、业务范围、银行开户信息等；供应商的生产、装备及服务能力，包括售后服务能力、应急能力和运输能力；供应商API认证、TS认证和其他各种许可资质，如质量、安全、环保等管理体系认证情况；供应商的同类业绩；其他信息。

有些企业集团子公司、分公司众多，总公司与分公司、母公司与子公司、子公司与分公司之间关联关系复杂。故有可能名义上引进了加工企业A，与之签订加工合同并支付加工费，但实质生产、装备和服务能力来源于与其关联的组织B，而各种许可资质认证对象却是与A或B有关联关系的组织C……出现上述情况时，务必对组织A的关联企业、与这些企业的关联关系调查清楚。典型企业如瓦卢瑞克钢管集团在中国投资的子公司和设立的分公司就有近10家，且时不时更名、重组又相互持股，若不认真、细致、耐心调查，可能会分不清这些公司间的关联关系。

关联公司作为企业联合组织普遍存在的一种形态，其形成有企业市场交易内部化、规模经济效应、经营边界的拓展及发挥垄断优势等方面的动因，对此企业应该有客观中立的认识[3]。一方面，不能因其关联关系复杂，对其调查的难度、时间和成本增加而心生厌恶和抗拒，甚至丧失与其合作的耐心；另一方面，也不能因其体格庞大而迷信其规模实力，忽略与其合作的风险。

对供应商的一般调查方法有互联网公开信息搜集、从同行或合作伙伴处获取供应商信息、设计调查表让供应商填写、源地现场调查等。如果时间充裕、条件允许，最好尽可能应用各种调查方法，确保调查兼具广度和深度。最好成立横跨质量、技术、生产、市场等各部门的调查小组，从多个角度进行专业化调查。

三、供应商引进准入门槛的设定考量

1.是否需要各种许可资质齐全才能引进

答案是不需要。第一，当下比较流行的ISO9001（质量管理）、ISO14001（环境管理）、OHSAS18001（职业健康安全管理）等体系认证并非法律强制，纯属自愿行为。第二，站在加工企业的立场，提升企业管理水平，进行各种认证并不是唯一的手段，企业管理者（特别是中小企业主）完全有可能采取其他效果更好、成本更低的办法。若加工企业被委托方强行要求通过各种认证，有可能推高其加工成本或管理成本。第三，从委托方来看，只要加工方加工的产品满足委托方技术、质量、交货期等要求即可。强行要求加工方通过认证，其因认证增加的成本必然在加工价格上进行补偿，从而推高加工价格，损害委托方的利益。第四，认证齐全并不等同于体系健全和实力雄厚。许多行业、企业存在为认证而认证、花钱买证书的情况。

当然，追求加工方资质齐全虽然没有必要，但有些资质仍然是必备的。第一，出于安全生产考虑，法律强制部分行业企业只有在规定期限内取得认证，才能进入相关领域开展经济活动，如危险化学品生产企业必须取得安全生产许可证、钢管（压力管道）生产和加工企业必须取得TS认证（即特种设备制造许可证）等。第二，为避免知识产权纠纷，部分产品生产加工应获得相关方授权，如VAM螺纹加工应获得瓦卢瑞克钢管集团授权、KOC订单产品的加工应取得KOC授权。若加工方不具备以上2类资质，加工过程中或加工后发生安全生产事故、知识产权侵权案件，委托加工方通常也要承担连带责任。

2.是否需要同类业绩

同类业绩在一定程度上是加工企业生产交货、质量保证等方面能力的体现，但不宜将其作为是否引进某家加工企业的先决条件，这是一个典型的“先有鸡还是先有蛋”的问题。一家新成立的企业，如果潜在客户都以没有同类业绩为由拒绝与其合作，那么这家企业就永远不会有同类业绩。相反，若企业有幸成为某企业成立以来的第一个客户，必将倍受其珍惜与重视，因为根据边际效用递减规律，从无到有的突破，其价值大于从一到二的新增，更是远大于从十一到十二的新增。由于首个客户地位特殊且难以撼动，在未来其客户遍地开花甚至大量客户争抢资源的时候，该企业将大概率优先满足首家客户的需要。因此，引进某家没有同类业绩的加工企业，也许只是为了发展一个备胎，无意中却可能投资了未来。这样的事何乐而不为？

3.中间商是否可靠

中间商不可靠是一种刻板偏见，而且随着我国市场经济的发展和成熟，企业越来越需要中间商。有人会问，中间商自己没有厂房、设备和生产加工能力，那么产品加工的质量、交货期如何保证？即使质量、交货期都有保证，中间商还要赚差价，价格上哪来的优势？首先，供需双方会签订明确各自权利义务的加工合同，合同内容包含供方对加工质量、交货期的承诺，若不能兑现承诺则承担法律后果。因此，无论选择与实体企业还是与中间商合作，质量、交货期都有法律来保证，二者没有区别。其次，中间商赚差价，让商品（服务）价格更便宜[4]。由于需方对市场信息了解和研究的局限性，实体厂家直销容易形成垄断，中间商的加入通常能够降低天然存在的信息不对等，促进供方竞争（中间商与中间商之间也会竞争）和价格回归合理水平。比如，衡钢在相当长的一段时间内一直委托几家上海、江苏的实体企业进行钢管镀锌加工，引进中间商后，加工价格下降500元/t，在质量、交货期、灵活性方面，都不输于前几家实体企业。再次，加工成本有别于全部成本。即使名义上中间商收取的加工费略高于实体企业或市场平均价格，但减少了需方诸如运费、市场调研的成本，对需方来说企业总成本很可能是下降的。

综上所述，是否引进加工单位，主要看需方实际需要。资质齐全、同类业绩、实体企业都不应该是必备条件。况且，引进新的加工单位并不等同于与其实际发生业务往来，只是为未来开展委外加工业务完成了货比三家、拥有不同选择权的条件准备。而对于选择权，当然是多多益善。

四、委外加工供应商的选择

完成对加工企业的引进后，当委外加工实际需求发生时，具体选择与哪家企业签订加工合同和发生业务往来，需要遵循一定的原则。类似于原辅材料采购，委外加工也是主要从加工质量、交货期和价格3方面进行比较。

首先，委托加工方要的是“适质”的加工产品，而“适质”以适合、可用为原则[5]。“质量不足”必须一票否决，但也要避免“质量过剩”造成交货期、加工价格等方面的损失。其次，委托方要的是“适时”的加工产品。防止交货逾期是第一要务，而交期过早除了可能造成质量、价格的损失外，还有可能因客户不提货、船期不匹配造成回厂后存放场地不足和频繁倒运。再次，加工质量和交货期在一定程度上决定了加工价格，而后者又反作用于前两者。因此，“适质”“适时”“适价”本质上是一个综合权衡的结果。

必须强调的是，“适质”和“适时”的边界由委托加工方客户的需求决定。若满足不了客户需求，就不能再寻求所谓的“综合权衡”，而应该态度鲜明地规定：质量对交货期和价格有一票否决权，交货期对价格有一票否决权。首先，质量是产品的生命，没有质量的产品是废品。而对废品来说，交货期和价格毫无意义。其次，交货期是一个企业对客户的庄严承诺，是诚信经营的基础。逾期交货短期损失可能只是罚款，长期后果则是被客户列入失信名单，最终终止合作，甚至引发其他客户争相解除合作关系，在业界无法立足。因此，企业在做选择决策时，只选能够满足客户质量要求的加工单位；在质量相当的情况下，首选能够满足客户交货期要求的加工单位；在质量、交货期都相当的情况下，再货比三家，最终选择价低者。

最后，对于什么是“最低价格”，有几种情况需要稍加分析才能得出结论：

第一，加工成材率与价格的关系。这里的成材率与前面说的质量无关，而是指加工后合格产品数量与投料数量的比值。如加工方A的成材率为100%，加工方B的成材率为96%，那么委托方就要测算4%的投料消耗差异与加工价格差异哪个更大，总成本最低的才是应该被选择的加工方。

第二，计费标准的影响。正常情况下存在金属消耗的加工项目（如钢管热扩、冷拔、冷轧等），低价以加工前数量计费，总费用可能高于高价以加工后数量计费，此种情况下就应该选择后者。

第三，加工方的地理位置与运输费用的影响。加工费及委托方承担的运费之和最低的，才是应该选择的加工方。

第四，付款方式的影响。如加工价格较低的一方只接受现款支付加工费，而价格较高的另一方同意接受承兑汇票，那么就应该通过当期汇票贴现率测算出贴现额，比对贴现额与加工价格差异的大小，选择实质成本最低的那一方。

第五，付款期限的影响。对是否需要预付款、预付比例、何时付清等情况做比较，考虑是否需要为延迟付款选择价格较高的加工方，来缓解企业自身的现金流压力。

五、独家供应原因分析及风险的应对

委外加工独家供应产生原因有很多，主要有客观因素、信息不对称因素和人为因素3方面。

1.客观因素

独家供应本身加工技术门槛高，加上专利技术授权、设备配套或加工厂地理半径等限制，导致可供选择的潜在供应商较少。如衡钢的接箍镀铜加工厂家，周边（省内）只有1家；KOC标准的钢管防腐加工厂全国仅2家，其中1家为衡钢竞争对手，对方拒绝合作，因此只能选择另外一家。

2.信息不对称因素

委外加工管理部门主动作为不够或缺乏外出调研的机会，对行业信息和技术进步了解较少，片面认为某些加工项目只有独家供应不可替代，这种信息不对称造成独家供应的局面长期维持。如衡钢的钢管委外镀锌加工厂家，长期只有上海地区1家。

3.人为因素

人为因素包括加工厂家人为设置的各类陷阱，以及委外加工管理部门或使用单位的不当行为[6]。为应对这种独家供应的风险可采取如下措施。

——对于客观因素造成的独家供应：一是选择战略合作，促成高层互访，用签订战略协议取代一单一议，锁定加工价格或明确定价原则，明确双方的权利义务，减小单方面拒绝合作或漫天要价的风险；二是对独家供应商进行投资控股或参股，使其成为关联企业。

——对于信息不对称和人为因素造成的独家供应：一是委外加工管理部门要加强学习、主动作为，不做井底之蛙，多走出去调研市场，拓展同类产品加工渠道；二是公司层面要简化引进供应商的流程，适当降低同类供应商准入门槛，为打破独家垄断创造良好的环境。

六、签订委外加工合同的注意事项

在前期询价、比价、议价和决定最终选择某家加工企业的过程中，委外加工合同质量和验收标准、交货期、价格等核心内容已经基本确定，但部分细节条款可能被双方忽略，正式签订加工合同时需要加以注意。

一是加工产品的追溯性要求。委托方的部分客户，特别是国外客户，对产品追溯性要求很高，如要求钢管加工后打捆包装要与加工前维持一致（即原捆原包）、按管号逐支追溯等，那么这些要求就必须写在加工合同里。

二是喷标问题。由于钢管加工前是半成品，喷标内容可能不全或喷标格式不规范，加工后形成成品，喷标就必须保证内容完整、格式规范，这些要求就必须在加工合同中得到明确。

三是标牌打印、制作和挂牌要求。加工方是否具备打印和制作委托方标牌的能力；是委托方授权加工方打印和制作标牌，还是委托方邮寄制作好的标牌给加工方悬挂；一捆钢管一端挂牌还是两端挂牌……这些细节问题要充分与加工方沟通，具体要求悉数列入合同条款。

四是加工过程的监造要求。委托方与客户的合同要求产品全程监造的，那么加工方在正式加工前必须通知监造到场；合同要求监造对产品进行终检的，加工方在完成加工后需通知委托方或监造到场进行产品终检，否则不能发货。以上要求都要写在加工合同里。

五是保密条款。委托方的客户信息和产品加工信息，委托方认为需要保密的，应该在加工合同里加上保密条款，防止加工方泄密。

六是尽量保证合同条款公平公正、供需双方权利义务对等。委托方要淡化甲方意识，切忌处处占加工方便宜，如对加工来料质量不做任何要求或要求模糊不清，加工后产品出现质量问题责任却都由加工方承担；再如要求加工方保证产品整批移动、不混炉批号，但来料既未整批移动又混炉批号；等等。这种明显偏袒委托方的条款表面上是为了维护自身利益，实际上损人不利己。对加工方来说可能不仅增加了加工难度和不必要的处理成本，还感受到对方的傲慢无礼和不公平待遇；对委托方来说长期纵容己方不负责任的行为必将自食苦果。