张士超

【摘要】应收账款是指企业因为销售产品、材料、提供劳务等业务活动而向购货方、接受劳务的单位或者个人应收取的款项。做好应收账款的管理，控制应收账款在企业营销收入中的合理比例，采取措施及时回收应收账款，是当前企业管理工作必须重视和亟待解决的问题，是实现企业资金良性循环，推动企业可持续发展的重要举措。本文对这一课题进行了粗浅探讨。

【关键词】企业  应收账款   管理  问题   对策

一、当前企业应收账款管理中存在的问题

（1）应收账款源头控制不力。应收账款的源头是赊销，企业为了应对残酷的市场竞争，扩大销售收入就成为了企业的头等大事，企业为了尽可能多的实现产品销售，往往采取市场运行中存在的建立在信用基础上的赊销方式，这并无不妥，也符合市场运行规律，但是问题就出在，企业不断盲目扩大赊销额度，一味追求产品销售数量，忽视对客户企业的信用评估，造成数额巨大的应收账款和部分坏死账，形成销售收入扩大，账面效益增加，而实际效益减少的不良现象，加大了企业资金风险，增加应收账款管理难度。

（2）企业的信用意识淡薄。应收账款管理的根本目的是在控制应收账款数额增加的同时，及时足额收货应收账款，而后者的基础和前提是企业的信用，只有信用可靠的企业和客户，才能保证应付款的按时支付，才能保证以信用为前提的赊销行为的正常运行。企业的信用状况已经成为交易的前提条件之一。但是，我国的信用体系尚不完善，信用制度还不健全，人们的信用习惯没有形成，企业信用意识比较淡薄，失信的收益往往大于守信的成本，因此，应收账款的支付往往不能按合同执行。这是当前企业应收账款管理中存在的一大难题。

（3）企业内部管理制度不完善。由于企业面临着残酷的市场竞争压力，销售成为企业的头等大事，为了鼓励销售，企业给销售部门制定了激励政策，将企业销售人员的工资与销售业绩挂钩，这在一定程度上刺激了员工的工作热情，调动了员工的积极性。但忽略了对应收账款和坏死账的考核约束，或者是有制度约束，但在实际执行中存在迁就、偏袒销售现象。导致销售任务圆满完成，销售量提高，但是应收账款的增加。另外企业财务管理对于应收账款的管理制度落实欠缺，暴露了企业管理制度的不完善和执行制度的不到位。

二、加强企业应收账款管理的对策

（1）严格控制赊销业务比例。加强应收账款管理，首先要控制应收账款在企业整体营销收入中的占比，也就是尽量减少赊销业务，从源头上减少应收账款的产生。这需要企业整体做出努力，强化企业各个方面的管理，在产品质量、制造成本、技术水平、营销策略多方面努力，增强产品市场竞争力，依靠产品质量、成本和技术优势提升竞争力，扩大销售量，尽最大努力减少产品赊销，减少应收账款在企业营销收入中占比，将其控制在15%～25%国际通行的标准。对于符合企业信用标准的赊销客户，要根据信用政策进行分类管控，在销售额度、还款期限上，区别对待，对于资金实力和还款能力较好的客户，逐步取消赊销政策， 实现现款销售，以此逐步减少赊销客户，从根本上减少应收账款的产生。

（2）加强企业内部信用管理。企业内部信用管理包括两个方面的内容：一是确定企业应收账款信用标准。信用标准是客户获的企业商业信用所应具备的最低条件。企业根据自身所在行业市场竞争情况;结合自身资金承受能力;客户资信程度;考虑企业整体经营战略，合理确定企业应收账款信用标准。销售和财务部门按照企业信用标准，选择赊销客户，进行应收账款管理。标准确定要客观合理可行，高则将大量客户拒之门外，影响市场开拓。低则形成货款回收风险。应在成本与收益比较原则的基础上确定适宜的信用标准。二是建立客户信用考察评价体系，采用“7C+G+P”新型评估模型，对客户企业的品质（character）、能力（capacity）、保证（guarantee）;资本（ capital）、抵押（collateral）、条件（condition）、企业文化（ culture）、商品质量（product quality）、合同（ contract）等信用要素进行考察评价。在此基础上实行精细化管理，根据对客户资信程度的考察评价结果，制定不同的信用政策，鼓励和发展优质资信客户企业。建立客户信用考察评价动态长效机制，时刻掌握客户的资信的变化，及时调整信用政策。以此减少赊销的盲目性，降低应收账款坏账风险，实现企业应收账款的有效管理和最大限度的回收。

（3）完善企业营销管理制度建设。重点是建立健全赊销业务管理制度，强化赊销业务的管理，一是强调赊销客户企业的选择，必须要严格执行企业制定的信用标准。二是赊销客户选择，必须要有准确地客户企业资信考察依据，经销售部门有关机构研究确定，避免赊销客户选择的人为因素和随意性。三是制定应收账款责任制，本着谁经手谁负责的原则，加强应收账款回收责任。四是完善应收账款管理台账，建立客户应收账款额度记录明细账，设置不同企业额度控制风险点，实行提前预警和防控，最大限度减少应收账款回收风险。四是制定现款销售奖励政策，在额度上要解放思想，打破常规，重奖突出贡献者。对于政策允许的赊销奖惩，要与货款回收结合考核奖励。五对于已形成的坏账，责成责任人员成立催欠小组，应收账款回收结果与清欠人员的工资收入挂钩，实行将优罚劣。以此全面加强企业销售工作管理，特别是要强化赊销业务的管控。确保实现销售效益。

三、结束语

以上是對企业应收账款管理中存在问题及加强企业应收账款管理对策的粗浅探讨，从分析探讨中得出如下结论：应收账款对企业来说是一把双刃剑，赊销业务是市场经济条件下的促销手段，是建立在信用基础上的营销策略，是形成应收账款的源头，管理得当，它可成为企业扩大销售量，抢占市场的有效手段。管的不好，则可导致企业资金风险，影企业现金流的周转，破坏企业正常经营和发展。因此采取科学方法，运用合理的制度法规，加强企业应收账款的管理，完善企业赊销业务的管控，是企业扩大产品销售，实现经济效益，推动企业持续发展不可逾越和回避的重大课题，是企业实现现代化管理的重要组成部分。

参考文献：

[1]雷雯.应收帐款管理、催收与客户关系雄护[M].北京企业管理出版社，2006.

[2]赵德方.企业应收账款风险防范策略[J].山西：会计之友，2005，（5）.