武宝权

几年前我在一次解决方案销售的培训课程上认识一位销售朋友。他在培训结束的第二天告诉我：“我真希望在上一家公司工作时就接受解决方案销售的培训。如果这样的话，我就不会离开那家公司。我能否将您的课程推荐给我的前老板？我现在还与他保持联络。”“当然可以。”我说。

两周以后的一个上午，我接到了一个电话。没错，就是这位销售朋友推荐的前老板Grace Chen，职位是销售总监。Grace直接询问什么是解决方案销售，我們能够提供什么样的培训服务，到底能够帮助销售团队改善什么样的能力等等一系列的问题。看上去，Grace有一大堆的难题要解决。对我来说，这无疑是一个绝好的商机，因为客户确实有痛点，而且还有熟人推荐。

我当然要把握机会，把手伸进口袋，掏出我的产品或服务手册，开始销售。其实我并没有那样做。请你永远要记住一点：先诊断，后开方。在进行全面诊断情况之前，请先把你的产品与服务放在口袋中。你捧出的产品或服务可能会给客户更多不买的理由。

后来在和Grace的电话沟通中，我了解到了他们公司的业务状况，以及销售相关的问题，于是在回复的邮件中记录了销售团队的业务问题，总结了产生痛点的原因，以及几个我们所讨论的改善之后的构想，并表达出想约见公司决策人的想法。Grace通知我一周后在他们的总部见面。

一周后，我如约到了深圳总部，Grace亲自迎接了我。轻松寒暄之后，他们的首席执行官Tracy走进来，将一份文件丢在桌上，并面无表情地直盯着我说：“你就是写这封信的人吗？”Tracy将打印出来的邮件推到我面前。我看了一眼，的确是我写的信，我心中想着：“没错，这是我写的信，希望你喜欢。”不过，我对Tracy的概念还一无所知，于是我说：“的确，是我写的。”

Tracy的态度立即转为和善，并笑着对我说：“我认为你真的很了解我们的业务。”

我保持镇静，但内心却欢呼：“这真是太棒了！”为什么呢？因为我知道我已经同其他的供应商有了差异化，客户永远都喜欢和了解他们的人做业务。这便是我们和全球知名公司富士康旗下的物流公司达成长期合作关系的开始。

接触决策人

无论你是主动开发潜在的客户，还是面对显性的机会，最后都得接触决策人，以便评估这个机会是否值得继续努力下去。在解决方案销售中，我们所谓的权力支持者是指拥有绝对购买权力或者能够影响公司购买决策的人士。如果你发现你最初的联系人并没有决策力，也无法影响公司的购买决策，那么你需要请联系人为你引荐决策人。有时候，你的联系人愿意带你去见高层主管，然而这样的情况凤毛麟角。多数情况下，你需要和对方洽谈，争取到拜访决策人的机会，才有可能见到决策者。你最有力的筹码是由你制定或重塑的解决方案构想。

接触决策人的方式有多种。我们经常遇到接触决策人的方式一般而言有以下几种。

通过外部推荐者也可以接触到决策人，这种方式往往约见成功率会比较高。外部推荐者可能会包括第三方公司的关系人，或者与决策人有关联的客户外部重要角色，例如股东、合伙人等等。转介绍虽然成功率比较高，但是拥有良好的人脉，需要销售人员在行业内长期的经营和准备。

第二种接触客户的方式，属于直接对客户高层的拜访。这种接触客户高层的方式，在一些特定场合和场景或许最为有效。毕竟，陌生拜访是销售人员必须要做的基本工作。对于一些销售高手而言，采取直接对客户高层拜访往往是项目运作的第一选择，毕竟在整个项目运作过程中，自上而下影响客户的采购行为是最为有效的。

接触决策人的最佳方式，是找到一个有痛苦的潜在关键人，帮他诊断痛苦，并创建或重塑解决方案构想。当人们听到自己长久遭遇的痛苦终于能够得以解决时，都会非常感兴趣。客户也想要亲眼看见解决方案的真实性、可行性和有效性。当你的客户带有这样的期待时，便是你协商接触决策者的最佳时机。如果销售人员一开始就进行产品或服务展示，哪里能创造出这样的机会呢？你面前的客户无法将产品或者服务与他的业务痛点联系在一起时，他又凭什么会推进项目，推荐你见客户的决策者呢？协商接触决策人，前提一定是为他建立了解决方案的构想，将此人转变为你的客户内部教练，对你有所承诺，帮助你在内部推动项目。