李婷（中国石化化工销售华中分公司，湖北 武汉430070）

近年来，我国石油化工行业不断发展，主要化工产品形成一波扩能高峰，特别是浙江石化、大连恒力等民营企业为主的炼化一体化大型石化装置的建成投产，国内主要化工产品，特别是大宗化工产品自给率大幅提高，部分产品面临产能过剩，生产企业之间的竞争也越来越激烈，在这种背景下，销售渠道控制已成为相关企业参与竞争的关键。

1 国内大宗化工产品行业现状

石油化工行业在国民经济中占有重要地位，是国家的支柱产业之一，也是典型的技术和资金密集型行业，其主要原材料石油的供应受政府决策、地缘政治、资本运作等方面的影响较大，行业的进入门槛高，产品的应用范围广。我国石油化工产品生产企业，在初期主要集中在中石油、中石化等国有企业，具有一定的垄断性，随着国家对石油化工市场开放程度的增加，以山东地炼为代表的民营企业迅速发展，并带动下游行业相应扩张。近年来，浙江石化、大连恒力等民企强势崛起，纷纷新建千万吨级炼油和百万吨级乙烯装置，国内石油化工行业格局发生了深刻变化，相关化工产品特别是大宗化工产品的销售面临着激烈的竞争。

在石油化工产品中，除成品油之外，芳烃、烯烃、中间体等化工产品，具有产量大、应用广等特点，资源集中度高，并且对于生产、储存、运输和销售各环节的要求较高，因此，通常被称为大宗化工产品，其销售渠道与其他产品相比，存在着明显差异，销售渠道管理也有其自身的独特性。……