■ 吴进 庞科（吴进，浙江长征职业技术学院；庞科，中国银行宜兴支行）

白酒可以说是中国酒文化的主要载体，在中国人的生活中扮演着活跃而积极的角色。作为江苏省省会的南京市，市场竞争激烈，从高端产品到低端产品都有着众多的品牌。南京市场已成为一个众多品牌市场地位交互变化的战场。厂商如何更准确的理解消费者的需求并给予满足，如何更好地认识白酒的消费规律以及更有效地开展营销活动及营销战略，都是厂商要重视的内容。本文从利益的角度来研究南京白酒细分市场，并提出相关营销策略。

一、研究设计

（一）研究方法

使用的研究方法包括以下四个方面：

(1)深度访谈法：针对行业内人士一对一深入访谈。实际成功访谈人数16人，包括：白酒销售经理6人、白酒促销员7人、经销商3人。

(2)焦点小组座谈会：针对普通消费者，共三场，每场3人。

(3)问卷法：在南京市中心区域进行街头拦访。应用SPSS16对数据进行统计分析。

(4)二手资料法：包括参考各种专著、期刊、网站、行业资料、未公开发表的学位论文以及行业机构发布的数据资料。

（二）研究假设

由于本文旨在研究应用利益变量对南京白酒市场进行细分，作出以下假设：

表1 利益维度

假设Hl：运用利益细分变量，可以将南京白酒市场细分成N(N≥3)个子市场。

为了能对各子市场进行识别，需对作为描述性变量的人口统计变量进行检验，于是作如下假设：

假设H2：不同的子市场在人口统计变量上存在显著差异；……