文/三粒米教育 变则通

2018 年万万没有想到：

1.卖场真的是没客流；

2.年底安装师傅更难找了；

3.工厂春节放假真的很早，还有……

变则通

广州三粒米教育机构合伙人/13 年家电、家居行业经验/毕业于武汉大学/十余年一线经验

美的空调家装M-HOME 项目第一人/美的整体厨房培训部负责人“校长”/《跨界做橱柜》“小鲜厨房”作者美的学院内部认证讲师，主讲课程有《家装零售渠道推广》 《做一个合格的区域经理》 《门店销售四步骤》《TTT》《定制家居全流程解析》等课程。

2017 年底我写过一篇文章——《2017 年的定制行业VS2000 年的家电业》 ，文章摘要是“价格战来了，怎么死才能体面一点”。

2017 年上半年，欧派全屋套餐19800 元是18 个平方，索菲亚19800 元是16 个平方，下半年索菲亚也调整为18 个平方，到了2019 年欧派19800 套餐变为22 个平方，价格战越演越烈。2018 年，19800、16800、14800 等各种套餐纷沓而来。

2018 年，就这样来了；2018 年，马上就走了；除了价格战，2018年还给我们留下了什么？

回首2018 年，很多没有想到。没有想到中美贸易战还在持续中，没有想到中国股市还在下行调整，没有想到房产政策影响“立竿”见影，没有想到上半年很惨淡，下半年更惨淡。

2019 年市场走向何处？我们不妨从历史中发现一些规律。

一、2008 年的美国次贷危机

2008 年5 月12 日，中国汶川大地震……

2008 年11 月，中国政府推出四万亿计划……

2009 年，志邦规划三年弯道超车计划……

十年前的2008 年，美国次级抵押贷款市场危机扩大至欧洲主权债务危机,危机蔓延全球，中国房地产也受到冲击。面对危机，中国政府于2008 年11 月推出了进一步扩大内需、促进经济平稳较快增长的十项措施，即4 万亿计划。2009 年房产回暖，在家电下乡，建材下乡等一系列政策的带动下，中国家居建材行业蓬勃发展，迎来黄金十年。

在2008 年的经济危机中，企业纷纷抱团取暖。有了2008 年的经验，2018 年联盟的缔结速度更快。

次级抵押贷款是指一些贷款机构向信用程度较差和收入不高的借款人提供的贷款。在2001年经济衰退发生后，美国住房市场在超低利率刺激下高度繁荣，为经济复苏及其后来持续增长发挥了重要作用，次级抵押贷款市场迅速发展。但随着美国住房市场大幅降温，加上利率上升，很多次级抵押贷款市场的借款人无法按期偿还借款，导致一些放贷机构遭受严重损失甚至破产。2008年美国次级抵押贷款危机引发了投资者对美国整个金融市场健康状况和经济增长前景的担忧，导致之后几年股市出现剧烈震荡。

在危机中，我们不但要看到危险，也要看到机会。经济危机是企业弯道超车的机会。志邦能够从区域品牌发展成全国品牌，关键是2009 年的弯道超车。志邦孙总的原话是这样的：“而2009 年遇到了金融危机，恰恰在这个时候我们在规划全国发展之路，也就是三年10 亿，十年百亿的发展规划，2009 年是弯道超越……2009 年我们实现67%的增长，而2010 年更是达到106%，去年是我们发展更高速的时候。这三个连续的高速增长，奠定了我们在行业的地位。虽然前有强手，后有追兵，但是我们一直认为这个行业的市场格局并没有完全确定…… ”

志邦能够弯道超车一个重要的原因是志邦的城市运营体系。在重点城市，志邦左手签约红星美凯龙，建设形象门店；右手布局小区，搞活动，拉销量。2009 年左右，红星、居然等家居建材卖场炙手可热，志邦可以说是搭上了建材渠道发展的快车，三年弯道超车，从区域品牌成为全国品牌。

我从事家电行业5 年，经历过家电行业的两波渠道红利。第一波是国美、苏宁的全国连锁，第二波是天猫、京东等电商的崛起。2018 年年底，家居建材行业的第一波渠道红利其实已经结束了。

第二波红利在哪里？ 在国美吗？

2018 年9 月11 日，国美宣布与国内知名上市橱柜品牌金牌开展全面战略合作，双方将在国美全国优质门店联合打造金牌橱柜家居体验馆，借助对方资源优势，相互引流、相互赋能，并开展高效的互动营销，快速推动国美“柜电一体”业务的发展。

对于这个事情，不知道定制行业的朋友怎么看，我个人是很看好“柜电一体化”的趋势的，但是不看好国美做这个事情。原因很简单，国美没有这个基因。

二、1998 年的亚洲金融危机

1998 年3 月17 日——中国承诺人民币不贬值……

1998 年7 月至9 月——中国长江流域和淮河流域发生特大洪水，造成4150 人死亡，经济损失达2551 亿元人民币……

1998 年，余静赣创建广州华浔品味装饰、广州名匠装饰、香港三星建筑设计艺术中心……

1999 年，温建怀、潘孝贞创办金牌厨柜……

1997 年7 月2 日，泰国宣布放弃固定汇率制，实行浮动汇率制，引发一场遍及东南亚的金融风暴。国内纺织等行业出现大量过剩产能，资源严重错配，国企大面积亏损，国有企业大面积亏损（1/3 明亏、1/3暗亏、1/3 盈利），不少行业产能利用率不足40%；经济体内部出现严重的债务问题，三角债问题严峻，银行坏账率高企（90 年代末期银行不良贷款率高达30%）；财政压力巨大，甚至出现外债压力，国家开始去产能。

1998 年7 月3 日，是中国住房制度改革的一个分水岭。这一天，国务院下发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》。从这一刻起，原先的福利分房制度彻底被废止。

房子，让我们背负房贷，生活不易；房子，让一批又一批家居建材人发财致富。20 年前的房改，才有了中国今天巨大的家居建材市场，但是房子不可能永远建下去。2013年中国新开工房屋面积达到历史高峰，这宣示中国房地产的黄金时代已经结束。

未来，每年的新房交楼将越来越少。家居建材的生意是否越来越难做呢？新房越来越少，旧房越来越多。新房要装修，旧房要重新装修。

1998 年，消费者的“衣食住行”需求中基本实现“衣食无忧”（纺织业产能过剩），政府开始启动房地产改革。2018 年，据统计中国每户拥有1.2 套住房。有房住的需求基本满足，但是住得更好，住得更舒服的升级需求还是有很大的空间。

“8”这个数字在广东非常受欢迎，因为有“发”的谐音。同时，中国还有句老话叫“七上八下”。2017 年定制家具企业集体上市，风光无限；2018 年，经济下行，股市下跌，定制企业遭遇寒冬。

2019年会怎么样？ 会更惨吗？ 也许会吧。万事万物新旧交替，汽车消费多了，自行车就难卖了；新房少了，旧房多了；毛坯房装修少了，旧房翻新的多了；70 后、80后买房，装修少了，90 后、00 后租房，装修的多了。

正如马云所说：不是生意难做了，而是您的生意难做了。