徐桧然 于林卉

（沈阳工学院，辽宁 沈阳 110000）

一、商业银行个人理财业务的含义

个人理财业务，国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定适合顾客的财务管理目标以及计划，并帮助选择合适客户的金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

二、商业银行个人理财业务的特点

我国商业银行个人理财产品大致可以归类为三种:人民币理财产品、外汇理财产品、卡类理财产品。相对于国外的银行个人理财业务来说我国银行个人理财业务目前具有四大特点：

第一，规模小，期限灵活: 从2000年至今，我国银行理财业务在政府政策的大力扶持下发展迅速，截止至2018年10月中间业务的收入占比由不足5%达到了目前约25%的水平，成为我国银行收入的重要来源，但由于我国个人理财业务起步较西方晚，所以目前还处于初级阶段规模和西方国家相比规模还是较小的，但是它的期限比较灵活，刨除非固定期限外，固定的期限从30天到180天不等，有的甚至高达360天，银行根据期限的不同适当推出不同的理财产品，方便客户的选择。

第二，数据优势：我国各银行都有自己的客户数据优势，特别是国有控股银行凭借自身优势已经占领了理财产品的主体地位，虽然目前我国理财产品品种较少，但随着其发展，将会成为各银行新的利润增长支柱。经过一段时间发展后个人理财产品种类也会多样化。

第三，存在局限性：我国银行个人理财业务，大部分是为客户办理基本的存取款、转账、等比较传统的业务为主，因为我国商业银行基本不能跨行业办理业务因此证券、信托、保险等业务的办理则比较少，使个人理财业务存在一定的局限性，有待加强。

第四，产品缺少品牌优势：缺少有吸引力的理财产品，目前理财产品缺少主导品牌，如果产品没有吸引力个人理财业务就很难持续发展虽然我国各家银行都推出了自己的理财产品，但是大部分都和国外银行有雷同之处，没有根据自身情况进行实际分析，没有很好地体现出我国银行对于理财产品及服务方面真正需求，因此总体来看产品缺少创造力与竞争力。

三、商业银行个人理财业务发展过程中面对的问题

（一）理财产品收益存在风险

近几年我国经济发展较快，因此使金融市场和相关金融业务得到高速发展，理财业务作为商业银行现阶段的主营业务，为商业银行的未来发展开辟了一个新的方向，但同时也暴露出一系列的劣势。理财产品的劣势之一，就是理财产品的没有较为稳定的收益，从人们选择的理财产品来看，短期理财产品呈现上升的趋势，目前我国商业银行理财产品的种类和规模都呈现上升的态势，不断有各种新型的理财产品发行，像货币，保值理财这样的理财产品，由于收益较好，发行量不断增加 并且随着理财产品的不断发展，非保本理财产品的发行量也在不断增加，然而市场固有的波动性提高了理财产品的收益风险，商业银行在不断推动理财产品发展基础上，往往会在理财产品的风险的控制能力方面有所欠缺和疏忽，而恰巧我国理财客户更关注的是对于理财产品收益风险方面的控制，也就是更加在意其投资的收益是否能得到稳定的保障。

（二）理财产品营销队伍不强

近几年大部分商业银行为了拓展本行客户市场，增加银行的中间业务数量都在努力创新，增加理财产品的种类，而银行原本就有的销售渠道的优势可以使新发行的理财产品及时准确地通知到拥有本行银行账户的个人，这样就较为轻松地对成千上万的人们产生潜移默化的影响。

当前理财产品在营销方面存在几点问题：

第一，营销观念较为落后，我国银行长期处于柜台式的营销模式之中，并没有很完善的金融理财业务该有的市场营销的理念在理财产品营销认识方面存在一定的误区，市场宣传力度不够一些员工为了追求收入和利益，没有一个正确的营销观念，使大众对银行理财产品缺少了解，有些甚至将营销和推销的含义混淆，认为营销至上，从而影响了商业银行个人理财业务的开展，缺乏开拓新兴市场的意识，缺乏新的营销手段，营销手段大部分还停留在简单的网点资料摆放，互联网营销等高科技手段的应用还相当不足，有时忽视了对一些客户的管理。

第二，专业技能强的理财专员较为缺乏，个人理财业务虽然发展前景很好，但同时也是一个专业性技能很强的业务然而目前基层银行缺乏理财素质较全面的专业人才，既没有一个专业的理财业务，也缺乏对员工的系统的培训，目前大部分都还仅是在柜台处理业务的业务员，比如办理基金买卖，保险业务处理及理财和外汇业务办理等一系列容易上手的操作，如果得不到创新和发展，长此以往就会对个人理财业务的发展造成或多或少的影响。并且从目前情形来分析可以看出商业银行理财产品同质化的现象越来越严重，各商业银行之间也没有特别明显的销售方式上的差异，银行对理财产品的定位不是十分清楚，需要加强人员的培训来加强专业性，提升业务办理的综合能力。

第三，理财产品创新力度不够，缺少有吸引力的理财产品，个人理财业务讲的获利为主，如果客户没有从中得到良好的利润，就很难再发展，而目前理财产品缺少主导品牌，如果产品没有吸引力个人理财业务就很难持续发展，所以需要加大创新力度。

第四，理财业务环境不佳，个人理财业务所处的环境直接关系这项理财业务能否顺利发展，但是从现在环境反应来看，由于国家政策及相关法律的规定，目前我国金融产业只能进行分业经营，银行不可以接触银行业务外的工作，也就不能很全面的为客户提供综合性的理财业务，由于银行服务内容的限制，会在一定程度上限制了理财产品的发展。所以理财业务的环境情况很重要。