孙艺溱

（河南大学，河南 开封 475000）

一、公司简介与SWOT分析

（一）摩拜单车概况

摩拜单车（mobike）是由胡玮炜创办的北京摩拜科技有限公司研发的互联网短途出行解决方案，是无桩借还车模式的智能硬件。全球首个智能共享单车模式由摩拜单车创立，自主研发了集成了 GPS 和通讯模块的专利智能锁，使用了新一代物联网技术，用户可以通过手机 app 随时随地定位并使用最近的摩拜单车，骑行到达目的地，将单车停放在路边合适的区域后，关闭设备锁，就可实现电子付费结算。

摩拜单车成立于 2015 年 1 月，至今已先后进入中国、新加坡、英国、意大利、日本、泰国、韩国等19个国家。摩拜单车已经成为全球最大的智能共享单车运营平台和移动物联网平台，它拥有着超过 700 万辆单车，为全球超过 2 亿用户提供着智能出行服务，日订单量超过 3000 万。

（二）SWOT分析

1、优势

方便快捷，随停随放，有效解决“最后一公里出行问题”，民众使用意愿强烈。同时掌握海量的大数据，业务范围广。在N轮投资后，公司的现金流具有保障，具备资金优势，被美团收购后，公司得到美团强有力的支持，在成长期有足够的资本探索有效的盈利模式，研发新产品等，有利于其维持市场地位、保持竞争优势。互联网技术的发展，为摩拜单车的技术发展，盈利模式多样化等提供便利条件。

2、劣势

盈利模式不明确；单车制造和后期维护成本较高；共享单车的使用量收到天气，季节等不可控因素的影响。

3、外部的机遇

移动支付的普及，有利于共享单车行业的发展；共享经济登上历史舞台，未来发展前景广阔；各级政府鼓励支持并出台相关政策带动共享单车的快速发展；同时，人们更加青睐健康环保的出行方式。

4、威胁

用户押金的不正规使用，会造成严重的信用危机；如果前期投入资本较高，盈利缓慢，且盈利方式不明确，收支难以平衡；政府对单车投放量有一定的限制，单车投放过多，乱停乱放等问题影响城市管理以及市容市貌。

二、行业内部对比分析（以和ofo对比分析为例）

（一）商业模式对比

1、商业模式共性

共享单车采用租赁型的共享模式，实现单车租赁业务O2O化，为各地急于赶往短距离目的地但没有代步工具的需求者提供“共享单车”这种代步工具。解决大城市的人口逐年增加，交通出行需求急剧上升，然而道路拥挤、停车资源紧缺等问题造成了“离目的地较近但步行时间长”的问题。

投放单车的同时，打造了一个可以随区域变动的单车定位系统，这个系统可以和出行数据精准匹配。这使得单车的O2O 平台——资源能力的供给和资源需求方的连接平台，撮合速度快且有效性高。在这种情况下，其共享网络的构建快速、及时、精准且灵活，提高了效率而降低了成本。

2、商业模式差异

供应链方面：ofo在国内建立起近距离点对点的供应体系，将造车任务交给擅长的凤凰、飞鸽，布局物联网则交给擅长通信技术的华为电信，同时还在海外布局寻找供应企业。摩拜一直没有跳出固定的产品思维模式，布局也比ofo晚，一直将自己的战略格局停留于造车上。

宣传方面：ofo大面积投放广告，与各大社交媒体、自媒体合作，甚至推出低碳骑行活动，倡导绿色与环保，并且请明星宣传造势，引起广大群众的热议和追捧。摩拜略逊于ofo，而是更注重公关。与微信合作，用户通过“扫一扫”扫描单车的二维码，可以直接使用单车。摩拜的主要目标客户为社会公众，一线城市的年轻上班族。

城市运营方面：ofo起源于北京大学的一个学生创业项目，主要是广大校园用户使用，以校园作为突破口，覆盖全国多所高校，在2016年开始扩大覆盖范围，进入城市，现如今已经覆盖了全国的46座城市。摩拜与地铁合作，打造“骑-乘-骑”无缝连接，引领出行新模式；与社区合作，开创摩拜社区，将环保、健康、便捷融入广大市民的生活中；与规划部门合作，为城市规划提供有价值的参考数据。

（二）盈利模式对比

1、相同点：二者都采用这种押金+骑行费的盈利模式，根据实际上的退款周期，并依靠大数据获取押金收益。另外也都运用联合营销与其他企业进行了合作；app 内的广告也是他们的盈利途径。

2、不同点：摩拜和ofo盈利模式总体上有较大共性，但在具体策略上还是有很大不同的。ofo主要采用低成本快速扩张的市场战略，瞄准高客户流量，尽可能降低成本，每台单车造价仅300元。摩拜则用高质量的单车来提高用户体验以实现优质的服务，因此单车成本较高，每台高达 1500 元。但摩拜单车的维修保护成本很低，整个单车可达到 4 年高频次使用条件下无须人工维护的标准。

三、解决方案与未来出路

（一）租金

在未来发展趋势下，租金依然是摩拜单车收入的构成部分，但所占份额会减少，为了实现摩拜单车在未来的商业价值，企业需要继续扩大市场份额，增加用户活跃量，提高总用户数、用户留存率、变现率，提高平台的活跃度和黏性，成为更大的流量入口。具体可采用以下方式：

1、继续与社区合作，减少单车投放壁垒，让用户更方便、快捷地使用单车。

2、继续拓展海外市场，打造中国创新的名片，提高品牌知名度。

3、与景区合作，为旅游人员提供景点代步车。

4、利用大数据、红包车等进行智能调度，增加用户使用量。

（二）押金

继续采取押金模式，但在当前发展形势下，消费者对企业的信任度下降，前期应当先采用免押金等优惠措施来扩大用户量和市场份额。后期逐步恢复收取押金，在押金收取费用的使用与在遇到客户需要退 还押金时做到及时归还押金这两者之间寻求平衡，在用户同意的基础上，将能够灵活使用的资金投入较为稳定的金融市场等领域，通过投资的方式获取收入。

（三）里程换优惠

摩拜公司与各大商店、酒店、景区合作，例如携程、滴滴打车、全家等，用户通过使用摩拜app扫码开锁骑行，app自动记录使用者的骑行里程，使用者可以利用里程换取商店、酒店、景区门票等优惠券，骑行5公里获得消费满50减5元优惠券一张，骑行满10公里获得消费满50减5元优惠券两张，以此类推，换取后，里程数自动扣减。

（四）广告

1、车身广告

与各大商家合作，利用自行车进行信息发布，并在自行车车身上发布商家广告信息，获取广告收入。车身发布广告载体资源广泛，亲民性强，接受程度高。可根据客户需求做深入的宣传，不受地理位置的限制，宣传可以在社区商贸区等客户需要的任何目标市场区域内。其画面色彩鲜艳、造型独特、动感十足，有极强的视觉冲击力。依据客户的需求，可以在市场区域内进行集中宣传，从而使宣传的产品在短时间内达到极强的宣传效果。与传统媒体相比，宣传成本较低，并且范围广泛，可以使客户获得最大的广告宣传效应。

2、APP封面广告

与各大商家合作，用户点开摩拜app时，播放5秒合作商的广告信息，获取广告收入。

3、开锁语音广告

与各大商家合作，当用户使用软件打开车锁时，播放合作商信息，例如：某某银行祝您骑行愉快等，为商家宣传的同时获取广告收入。

（五）出售大数据

1、与企业合作，帮助企业精准投放广告，主要通过充当线下商店、酒店、旅店、电商平台等的信息入口，向联合商户、广告商提供用户的一些数据。

2、与政府合作，政府可以利用其提供的用户交通出行数据，进行公共服务与公共设施建设，并且构建交通大数据。通过与政府的合作，得到政府的扶持与补贴。

3、与城市数据实验室合作。以共享信息为中心，通过城市数据采集和挖掘分析，形成物联网+大数据+云计算+人工智能的共享单车智慧应用链。