高职学生在销售实践中的语言艺术研究

2019-12-09张雷红山东经贸职业学院

营销界 2019年35期

■ 张雷红（山东经贸职业学院）

一、前言

随着经济社会的不断进步，销售行业也在不断地发展。销售是一种为客户提供服务的活动，销售人才需要具备营销、管理、心理学等多种领域的相关知识。[1]高职院校是我国销售人才供给的一个重要场所，肩负着重大的人才培养责任。但是要培养高技能的应用型销售人才，还需要各高职院校根据现实情况，在多个方面进行改革。

二、高职学生的语言表达现状

在信息社会时代，人与人之间的交往和互动越来越多，许多行业都提出了对语言表达能力的要求。在一个销售实践中，良好的语言表达艺术能够让你事半功倍，提高工作效率，带来更多的效益。

首先在求职阶段，语言表达艺术就有着举足轻重的地位。求职需要制作简历、面试招聘等程序，求职人员需要向单位推销自己，展示自身的才华，来为自己赢取机会。调查显示，高职学生走进职业生涯后，多是从事服务人员或技术人员，很少能够升职、转正。[2]高职学生相比于一般的大学生，他们的文化水平较低，文化素养不足，文化素养和人文水平对语言表达能力有重要的影响。虽然高职学生在实践动手能力方面具有一定的优势，但是语言表达能力不足，容易让他们出现工作岗位适应情况不佳、团队工作能力较差等问题。销售岗位对高职学生的语言表达能力有着更高的要求，“推销产品先推销自己”，销售人员需要拉近与客户的关系，赢得客户的信任，了解客户的喜好和兴趣，再根据其兴趣激发购买欲，这些都离不开语言表达。

三、高职学生语言表达中的问题

（一）语言表达能力较差

在进入高职院校之前，学生的语言表达现象已经开始减少。由于每个学生的家庭环境、成长背景的不同，导致学生的性格、语言表达的意识和能力情况也有很大的差别，既有乐于表达的学生，也有内向孤僻的学生。经过多年的应试教育，许多学生出现“读死书，死读书”的情况，只注重书本理论学习，而忽视了人际交往和个人思想的表达。学生进入青春期，由于生理和心理等多方面的原因，心智越来越成熟，也越来越封闭，以前善于表达的学生也会变得孤僻少言。在多种原因的作用下，高职院校的学生在语言表达的行为已经变得越来越少了。

（二）书面表达问题多

语言表达能力不仅包括口头表达，还包括书面表达。在信息化的时代，虽然阅读的机会、途径和内容增多，但信息的质量却无法得到保证。学生容易被一些娱乐性、错误性的信息影响，在他们的书面表达中，甚至是口头表达上出现一些不规范的现象，如成语乱象。此外，在智能设备普遍使用的社会环境中，学生对纸笔的使用频率下降，用智能设备完成作业，常通过“复制”“粘贴”快捷地来完成，不仅千篇一律，而且文章中没有自己的思想表达，这对学生的语言表达能力的建设是十分不利的。

（三）教师语言表达艺术培养方式不佳

高职院校的销售科目教师在教学过程中为了完成教学任务，在课堂上注重销售理论的教授，而忽视销售过程中语言实践的重要性，课堂上给予学生的讨论和发言机会较少。在课后的语言实践表达作业的安排和检验中也出现问题，由于学生是自己私下完成作业，老师不能真实地看到学生的表达情况，不利于教师对学生的指导。此外，教师在进行提问或讨论环节时，对于活跃积极的学生较为重视，也更愿意让他们进行问题的讨论或回答，这些学生更可能能够得到表达地锻炼机会。而那些内向的学生，得不到语言实践和表达的机会，这导致他们的语言表达能力变得更加的弱。班上的学生能力差距变大，在学习的过程中也不易于教学和管理。

（四）学校的考核体系不够科学

高职院校的教学评估多是根据学生的考试成绩进行，在学期中或学期末对学生进行考试或论文考核，其中很少有语言表达实践方面的考试。学生在准备考试的过程中，埋头苦读，社会交流机会减少。闭卷考试大多需要学生对销售理论知识进行背诵，不利于语言表达能力的锻炼，还会让学生忽视口头语言表达的重要性。那些有较好的语言表达能力的学生，他们可能已经参与过很多次销售实践，但这对其的学习考核并无益处，反倒占用他们获得更好学习考核成绩的时间和机会，这会严重挫伤学生进行语言表达实践的积极性。

（五）实践交流机会较少

高职院校不能给学生提供足够的、合适的语言表达的实践机会，学生平时得不到足够的锻炼，在真正需要表达时容易紧张、口齿不清，影响表达效果。在真正面对客户或者上司时，与平时的同学、朋友的交流不一样，需要更多的准备，也更容易让人紧张，而学校的表达训练仅仅局限于课堂或学校，学生面对的不是真正的社会环境。如学生在销售实践中可能碰到一个刚刚下班回家的上班族，那他这时要怎么表达呢？学生不能够在各种各样的环境下进行观察和语言表达的训练，这让他们在真正面临一些情景时往往词不达意，表达效率低。

四、高职学生语言表达问题的对策

（一）营造良好的语言环境

高职院校要严格要求学校的语言文字规范，加强宣传。首先，要宣传国家在文字规范方面的法律法规，学校的部门要先起到带头作用，严谨使用宣传语言或文件语言，要求正确使用标点符号，正确使用汉字及语法，为学生营造良好的语言文字校园氛围。对学校社团的宣发语言进行要求，摒弃成语误用等不规范的使用现象，通过正确的、合理的语言文字给学生正确的语言引导，规范学生的语言文字使用行为。

（二）加强教师的教学能力建设

高职院校的教师中，一些教师一毕业就投入教学事业，自身的实践经验不足，学校可以通过经济吸引等方式来引入更多的教学人才，选聘一些理论扎实、实践经验丰富的教师从事教师队伍的管理职位，对现存的销售教师进行培训，增强教师的语言表达实践意识，提供给教师更多的语言实践经验，为教师的语言实践教学打下基础。还可以选聘一些经验丰富的企业人员来给学生上语言实践课程，在课上给学生讲授在企业中的语言表达技巧，这些教师经验丰富，能够给学生提供一些现实情境，更好地锻炼学生，提高课程效率，丰富学生的沟通技巧。

（三）完善学校的教学体系

1.开设语言实践教学课程

学校可以开设一些语言实践教学课程，在课堂上专门给学生讲授与人交流沟通中需要如何察言观色，怎样更好地把握住对方的兴趣，引起对方的购买欲。语言实践教学课程与实践理论课分离开，这样教师能够在课上给学生更多的机会来进行模拟的语言表达实践。

2.完善学校对学生的考核制度

学校可以将语言实践表达纳入考核中，增添一些语言表达实践的必修科目，学生必须参加才可获得成绩，这样能够保证学生的语言表达实践机会。此外，参加了学校的一些演讲比赛或者在一些实习岗位上工作过的学生要适当加分或者给予其他的一些优惠政策，增强学生的语言表达实践的积极性。

（四）为学生争取更多实践机会

高职院校还可以通过校企合作来给学生提供更多的实践机会。学校与一些销售企业合作，企业需要新鲜血液的加入，学校也需要更多的实践岗位，双方各得其所。学生在真正的销售实习岗位中，不仅可以在实际的社会情境中得到语言表达和察言观色的训练，还能够与企业中的工作人员进行沟通交流，获取更多的经验。学校还可以在校内场所给学生提供锻炼机会，如举办演讲比赛，或者让学生对学校超市的商品进行销售。