王薇

（中工国际工程股份有限公司，北京 100080）

随着“一带一路”建设的持续推进，越来越多的中资企业迈向国际市场，不断深入地参与能源、电力、化工、基础设施等领域的大型EPC海外工程项目投标。俄罗斯和中亚五国均为“一带一路”沿线国家，石油、天然气等资源丰富，但现有基础设施老化、不配套等问题突出，亟须在油气类和非能源领域启动和实施一系列大型绿地新建或改造项目，通常以公开招标方式邀请国外公司竞标，这使具备专业优势的中国对外工程承包企业能够与海外需求相结合，有序开展国际化经营，也注定为双边经贸合作走深走实注入新动力。因此，以精准定位、科学规划、资源整合、风险防控为主线的投标策略成为在与众多国际工程企业竞标中脱颖而出的有力支撑。本文按资格预审、投标、评标及澄清、中标谈判及签约四个阶段并结合案例对大型EPC海外项目投标策略进行分析与归纳。

一、资格预审阶段：精准定位

资审是对潜在投标人进行专业资质、类似项目业绩、完工或在建工程、投入本项目人员组织架构及简历、财务状况、履约和融资能力等情况进行审查并确定合格的投标人准入名单。在俄罗斯大型EPC工程项目资审中，相对于外国公司的准入门槛高，包括在资质、设计标准、认证及人员等方面的规定极为严格。例如，外国公司参与工程承包项目首先要在当地注册公司，然后以该公司名义申请俄建筑行业自律机构颁发的工程勘察、设计、施工资质，以取得在俄参与工程建设的许可和权利；俄罗斯基本延续了前苏联的建筑标准规范及工业体系，与国际标准融合度低，外国设计标准必须转化为所在国标准并通过国家鉴定后方可施工，尤其是环境保护、消防安全等方面的强制性要求；进口设备必须进行符合俄罗斯技术规范认证，申请流程烦琐；对外国劳务配额有限制，要求引入一定比例的当地劳工。因此，中国对外承包商必须精准定位自身，有针对性地细化投标筹备工作。

（一）明确投标主体

以联合体名义投标相对于独立投标更具优势，可以选择与俄当地公司或国际知名专业公司组成联合体，有利于弥补单一承包商在资质、技术、资金和人员等方面的不足，提高中标率，同时需结合竞标人实际情况确定联合体牵头方，即以一个投标人身份共同投标。此外，应同步办理对外承包商会或机电产品进出口商会的大型境外工程项目备案及支持函，这是竞标人后续申请银行投标保函、金融机构承贷和承保意向书（针对采用出口信贷模式的项目）的前提条件。

（二）编制投标计划及任务分工

在俄罗斯和苏联的其他成员国，大型EPC项目公开招标的时间从发标到截标一般不超过三个月，时间紧、任务重，需要提前编制投标计划，倒排工作时间表，并按设计、施工、采购、成本核算、融资、财务、法律及对外协调联络等专业组建投标团队,将目标任务分解量化到天,责任落实到人。

二、投标阶段：科学规划

投标在竞标人取得招标文件后正式启动，应按照招标要求在规定时间内编制和提交技术标、商务标及（或）融资方案。俄罗斯等苏联国家的项目招标文件主要包括技术任务书（技术要求），工程量单，初步地勘报告，国家建筑和设计标准规范，健康、安全与环保（HSE）法规和标准，设备清单、工期计划、对外报价、FIDIC合同范本（或业主起草的合同）及授权函等模板文件。例如，油气、石化类大型工程招标文件的体量庞大且都为俄文版，需紧密结合评标标准及各专业诉求优先翻译和研究核心文件。满足技术任务书条件、担保指标、工期及价格要求是评标主要采分点，优化设计方案、缩短工程建设周期、提供银行融资意向书等是加分项。因此，竞标人在投标阶段，应根据招标要求做好科学规划，提前做好组织安排现场考察、优化技术方案、夯实商务报价的工作，从而实现技术标和商务标的无缝衔接。

（一）提前组织安排现场考察

无论是大型新建还是改造项目，前期考察是保证竞标人中标后设计和施工工作有效展开的重要前提，可实地了解现场水文地质条件，施工用水、电、气的接口是否与招标人提供的设计条件相符，客观判断临建、周边交通及生产生活环境等实际情况，能够在与招标人直接交流中认识到项目诉求及侧重点，从而更有效地理解和消化招标文件要求。

（二）优化技术方案

俄罗斯大型EPC项目招标文件通常提供概念设计或初步设计，即方案未定和方案已定的招标。无论哪一种模式，设计方案的技术和工艺水平对确定施工方案、设备选型、工期都起到决定性作用，直接关乎项目建设质量和造价成本。因此，在投标阶段应引入具有类似业绩的专业设计院，聚焦技术硬性指标（如根据环保要求尽可能采用最佳技术工艺，以确保项目实施活动对周边自然生态系统的有害影响降至最低），合理编制在建筑设计、工艺、消防、采暖、职业安全等专业更具竞争优势的应标技术方案。此外，招标文件会规定，在时间和条件允许情况下，竞标人可提供备选技术方案及可行性论证。

（三）夯实商务报价

EPC项目通常采用固定总价合同（总价包干）和固定单价合同（根据模拟工程量单）两种计价模式。在报价测算中应对当地人工、设备和材料、施工机械等费用进行合理把控，客观考虑针对设计图纸转化、进口设备认证、物流、税收、保险、保函及汇率等间接管理费用的估算，避免漏项和重复计算。同时，竞标人应编制报价说明，明确报价范围，以便论证投标报价的合理性。

三、评标及澄清阶段：资源整合

评标是招标人对在潜在竞标人标书进行综合评估和分析的过程，分别评审技术标、商务标和（或）融资方案，不定期向竞标人书面发出问题清单、邀请竞标人参加澄清会。竞标人应按招标人要求按期反馈问题回复、完善技术方案和更新报价，招标人将根据最终评估结果确定合格中标候选人。以笔者曾参与的俄罗斯某天然气加工厂公用工程项目投标为例，竞标人从提交第一份投标文件起，先后按招标人要求进行了5次技术标更新和9次商务标更新，与招标人分别按设计、施工、采购、融资和合同五个专业小组的展开多轮澄清谈判，最后成功入围潜在中标人短名单。在澄清阶段，必须注重资源整合及优化配置。

（一）发挥联合体各成员及分包商的优势互补效应

联合体各自成员应充分发挥各自优势，密切配合、资源共享，在牵头方主导下完成投标文件的澄清、修改、补充和变更，并邀请设计、土建等当地分包商及主设备供应商介入澄清谈判，共同优化、细化技术和施工方案，寻求降价空间的可能性，确保每一轮更新的价格经得起推敲，采用灵活的降价策略与招标人做出对等让步。

（二）协调金融机构启动融资前移工作

招标人在评标过程中，往往青睐于提供切实可行融资方案的竞标人。尤其是俄罗斯等苏联国家的大型工程项目大多存在资金缺口，需要投标人具备融资能力并能解决项目部分资金问题。无论是采用出口信贷、银团贷款还是项目融资、股权投资的模式，投标人应尽早与金融机构对接，详细了解银行贷款条件及各种融资路径，并适时邀请金融机构参加投标谈判，最大限度地发挥中资承包工程企业在EPC+融资投标全周期的竞争优势。

四、中标谈判及签约阶段：风险防控

合同谈判在招标人向中标人发出中标通知书后启动，包括投标人与招标人就投标阶段的技术问题和商务条件（价格、付款方式）进行磋商，达成一致后可作为合同签署的组成部分。在谈判阶段，双方只有相向而行，才能共赢，从而确保EPC项目合同的成功签订。为此，应划清工作界面，约定各自的责任和义务范围，防范合同风险，包括从项目设计和施工的变更、延误、超支和缺陷到财务（汇率、通货膨胀）、税收风险及索赔的考量。笔者以乌兹别克斯坦某PVC项目合同签约为例，对于承包商而言，需格外关注以下两点原则性合同条款。

（一）合同生效及开工条件

在合同签署即生效的条件下，开工日期应自满足开工条件，即承包商收到预付款、在出口买贷模式下业主与银行签署的贷款协议生效、业主按合同规定提供施工场地、项目环评报告通过国家审批等关键节点完成的情况下起算。在未完成合同规定的开工条件之前，承包商不应履行开工义务。

（二）分包商选择

分包商大多情况下由承包商通过招标或议标形式商定。在合同关系方面，所有分包商向承包商负责，分包商与业主之间没有直接的合同关系，但均需经业主批准，在合同谈判期间应明确分包商名单的确定流程，针对业主指定的一些特定分包商，承包商须视情况提出合理索赔条件，以避免可能发生的延期和质量风险。

结束语

掌握投标策略是一门必修课，也是一种制胜法宝。每一个大型海外EPC项目本质上都是一项复杂的系统性工程，也具有各自的特点。因此，投标人应在准确判断的基础上，精准发力，确保在资审、投标、评标澄清、中标谈判各阶段发挥策略优势、掌握主动权，为拿下海外EPC大项目夯基垒台、积厚成势。