冯文毓（合肥水泥研究设计院有限公司 安徽 合肥 230051）

0 引言

随着中国新型干法水泥工艺技术的日益成熟和工程管理水平的不断提高，中国水泥工程公司大力拓展国际市场，承接了越来越多的海外水泥EPC 项目（以下简称“EPC 项目”）。EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受业主委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包。在EPC项目中，主机设备的采购发运、施工安装、调试达标是项目管理中需重点把控的关键路径，当业主要求部分主机设备从第三国采购时，因此类采购具有国际贸易的性质，总承包商更需要单独设立第三国设备的管理体系，建立适用于本项目的管理思路，其核心任务是确保第三国设备顺利完成采买、质检、发运、安装、调试等工程环节，满足对项目总体进度、质量、成本控制指标的要求。为实现该目标，在第三国设备管理体系中，通常对供应商的选择、合同的签订、信用证结算、设备运输、技术服务等关键环节进行把控。着重探讨了如何从多个角度对该环节的执行要点进行把控并提出了可采取的具体措施。

1 第三国设备的主要特点

EPC 项目中的第三国设备，是指设备原产地既不在项目业主所在国，也不在项目总承包商所在国，其在国际上具有制造水平高、技术指标先进的特点，系总承包商从第三个国家采购的主要机械设备或重要的控制设备及控制系统，通常有：大型破碎机、生料或水泥立磨、篦冷机、包装机、主风机、主要提升机、煤粉秤、主电机、大型减速机、煤粉燃烧器、变频器、荧光分析仪、胴体扫描、专家系统等等，业主可根据需要选择上述第三国设备的一类或几类用于其项目中。

与国产设备相比，第三国设备有以下特点：

（1） 原产地多在欧洲发达国家。第三国设备的原产地一般在欧洲发达国家，例如德国的

KHD、RENK、PFEIFFER、LOESCHE、CP、IKN、THYSSENKRUPP、SIMENTS、FLENDER 等等，以及瑞士的ABB、丹麦的FLS，法国的PILLARD、SCHNEIDER，意大利的VENTOMATIC 等，均是为水泥项目提供大型装备的知名供应商。

（2） 设备价格昂贵、交货期较长。第三国设备价格昂贵，通常是国产同类同规格设备的2~3倍，而且需用美元或欧元进行结算，交货期也比国内设备长约3~5 个月。例如：采购两套生料立磨和煤立磨，价格约为550 万欧元，交货期长达8~10 个月，与其配套的减速机交货期更长至12个月。

（3） 选择设备供应商的范围狭窄。与中国国内设备招标时应标单位可达十几家甚至更多的情形不同，就水泥行业某一类设备而言，尽管欧洲国家有较多知名企业，但可供总承包商选择的供应商并不多，例如：LOESCHE、PFEIFFER、FLS的立磨在EPC 项目上应用较多，而篦冷机基本由CP、IKN、FLS 制造。由于各供应商的市场策略不同，有可能使选择供应商的范围变得更小，例如：在某阶段，FLS 仅打包提供成套粉磨及烧成设备，不提供单一设备的销售，如立磨或篦冷机。

2 第三国设备的采购方式

鉴于第三国设备的上述特点，通常根据EPC项目的要求采用以下方式采购：

（1） 招投标方式。招投标又分公开招标和邀请招标两种方式，由于第三国设备的潜在投标人过少且分布在欧洲各国，公开招标产生流标的概率较大，因此该类设备大多采用邀请招标方式进行采购，通过发放招标书直接邀请特定供应商参与招标并进行竞争性谈判，从而确定中标单位。该种方式的优点是招标成功率大且招标周期较短，为保证第三国设备较长的交货期创造了有利条件。

（2） 与战略伙伴谈判。经过多年耕耘，中国工程公司已成为海外水泥EPC 项目颇具竞争力的总承包商，有的公司一年可同时执行3~5 个EPC项目，在项目密集时甚至可达10 个以上。基于众多EPC 项目的执行及与供应商的频繁合作，总承包商对各供应商的设备价格构成和合同执行能力的了解较为全面，也逐渐筛选出最适于本公司管理模式及项目特点的部分供应商，并与之形成战略合作关系。因为充分了解战略合作伙伴的实力和水平，直接与之进行谈判采购的优点是，既能显著提高采购效率，实现最优性价比，也能最大程度保证设备的交货期，同时降低技术上的风险，是能为双方带来双赢的采购方式。

（3） 业主指定采购。这里所说的指定采购是指业主就某类设备仅指定一家供应商，通常有两种情况，一是针对较少使用的特殊设备，业主指定的供应商与总承包商无合作经历，由于对供应商缺乏了解又无选择的余地，此类采购对总承包商而言风险较大，因为是纯粹的卖方市场，总承包商对供应商提出的采购价格和合同条件基本没有谈判的空间；另一方面，如果该设备运行后技术指标无法满足项目合同的相关要求，业主不会因为是其指定供应商而免除总承包商的责任。指定采购的第二种情况是，业主扩建水泥生产线，为实现生产和备件的统一管理，要求新项目的主机设备按原生产线的品牌采购。通常有经验的总承包商与原生产线的主机设备供应商都有合作经历，即使是指定采购，总承包商仍有较大的谈判空间。

3 供应商的选择

第三国设备通常为主机设备或重要的控制系统及控制设备，对保证整个EPC 项目实现进度、质量、成本、技术指标有重大影响，选择合适的供应商成为项目采购的首要任务。总承包商在充分了解设备特点并确定适用采购方式的基础上，对供应商的选择应重点把控以下内容：

3.1 技术准备

所谓技术准备即深入研读EPC 项目合同中对该设备的具体要求，形成采购的技术文件，应包括以下方面：

（1） 全面了解项目的基本信息。例如：工程所在地的地理环境、气象水文尤其是最高及最低环境温度、电压等级及业主对设备防护等级的要求等等，其次是与主机设备选型有关的所有基础信息，例如：该生产线的原料燃料组成以及各生产环节的产品指标及环保要求等。

（2） 整理对拟采购设备的技术要求、包括：设备应保证的技术指标、能耗指标、制造标准、可靠性要求、质量保证期及关键部件的使用期限以及各生产时期备品备件的种类及数量等。

3.2 商务准备

商务准备即根据项目总体目标明确该设备的交货期、交货方式、结算方式、技术资料及技术服务的要求、零部件的品牌要求、以及业主确定的潜在供应商的短名单等。此外，应尽可能创造集中采购的条件，所谓集中采购，即将总承包商多个EPC 项目中的同类设备打包批量采购，批量采购通常会得到较为理想的价格优惠，是获取最优性价比的有效措施。

3.3 背景调查

完成技术及商务准备后，总承包商应在业主确定的供应商短名单的范围内，对潜在供应商开展背景调查，背景调查应从以下方面着手：

（1） 供应商组织机构的设置。应了解供应商的总部及主要工厂的所在地、销售网络和售后网络的分布情况，尤其要了解其在国内是否设有含有技术工程师在内的分支机构，以及在项目所在国是否设有售后服务网点等。由于EPC 项目往往工期紧张，而第三国设备供应商与总承包商又分处两个国家，有着不同的文化背景，合同文本及往来文件均采用英语，使得采购合同的执行较为复杂且费时费力，如果供应商的销售及售后网络发达，表明其在执行合同的各阶段能快速响应总承包商需求的能力较强。

（2）同类项目的业绩及信誉调查。众所周知，供货商的同类业绩越多，越能表明其公司整体实力、商业信誉及技术水平获得的市场认可程度越高。同类项目的业绩是选择供应商的重要参考内容，在同等条件下，应优先选择业绩优秀的供应商。对于未曾合作过的供应商，还应深入了解其装备制造能力及技术水平是否能满足EPC 项目合同的要求。

（3） 双方合作经历。双方合作的项目越多，总承包商对供应商的优缺点了解越清楚，同时也表明该供应商能够适应总承包商的管理模式，总承包商可通过梳理双方所有合作项目的执行情况，尤其是对合作各阶段出现的各类问题进行汇总分析，就能较全面地评价该供应商的履约能力。若双方能有进一步的合作，在知己知彼的情况下执行合同，既能提高采购效率，又能最大程度降低采购风险。

3.4 通过招标和商务谈判确定合作供应商

招标和商务谈判是通过对供应商进行综合评定确定合作伙伴的过程，也是实现设备最优性价比的过程。在该过程中，应注意以下事项：

（1） 确定谈判范围。谈判应围绕核心技术指标的保证及供货范围、交货期及交货方式、结算方式、技术服务、质量保证等主要内容，分别进行技术及商务澄清，重点关注潜在供应商的报价文件与我方招标文件的偏离点，并就技术及商务偏离与供应商进行谈判。如果是合作过的供应商，在商务谈判时还应就以往合作中出现的问题进行重点讨论，要求供应商提出解决方案。

（2） 把控招标及商务谈判的最佳时间。由于EPC 项目的工期较为紧张，加之第三国设备交货期长，商务谈判也较为复杂，建议总承包商在EPC 项目合同生效后即刻启动该设备的采购工作，尽早确定设备招标及商务谈判的时间表，避免因仓促招标发生采购风险。确定招标时间时还需考虑项目所在国是否有特殊环境，例如：某项目在俄罗斯，应考虑到每年有冻土期会导致施工困难或无法施工的情况存在，因此需要结合施工工期的要求确定设备交货期，尽早招标尽快确定供应商能为保证设备交货期创造更多有利条件。

（3） 争取最大程度的分交比例。随着中国制造水平的提高，第三国设备供应商为适应市场变化并提高自身竞争力，也在不断调整供货方式，由最初的整机供货逐步发展到主要部件及控制系统供货、设备的钢结构及部分辅机采用提供制造图纸在国内制造的分交方式。由于不同供应商设计的设备结构及工作原理不尽相同，因此能否分交的比例也有很大不同。对于总承包商而言，利用商务谈判的有利时机争取高比例的分交制造，能节约更多采购成本，也更能保证设备交货期。

4 结语

对于海外水泥EPC 项目而言，第三国设备管理是一个独立的管理体系，在这个体系中，如何选择合适的供应商是一个关键环节，是潜在供应商和总承包商在不同的文化背景下为寻求合作机会充分沟通不断磨合的过程。总承包商应根据第三国设备的特点，通过各种渠道深入了解潜在供应商的背景，在有限的选择范围内，认真准备技术和商务文件，选取最佳采购方式，制定切实可行的招标方案及谈判策略，通过对各潜在供应商进行综合评定后最终确定设备供应商。通过上述管控措施，可为提高采购效率，降低采购风险，实现项目总体进度、质量、成本控制的目标打下坚实的基础。