张永恒

【摘 要】 本文基于当前煤炭企业销售管理中存在的问题，探讨了煤炭企业销售管理对财务的影响，探索了加强煤炭企业销售管理的有效措施，为推动煤炭企业高质量可持续发展提供新思路。

【关键词】 煤炭企业 销售管理 财务

在全球经济一体化大潮下，煤炭市场竞争日益激烈，煤炭企业面临巨大挑战。在此情形下，煤炭企业的管理者应明确销售管理对财务的影响，深刻把握现阶段煤炭销售工作中的问题并有针对性的加以改进，保障企业财务正常运转，从而实现企业经济效益最大化。

一、煤炭企业销售管理对财务的影响

企业各部门、各环节间息息相通，一个环节滞后就可能形成恶性循环最终影响整个企业的运营。煤炭企业销售管理工作状况对财务管理工作的影响是一个递进的过程：当煤炭企业销售管理工作不到位、销售业绩不达标，会影响企业的应收账款，导致财务缺乏流动资金，无法兑现必要的企业周转资金;资金不到位，会影响企业下一阶段的投入和发展，形成企业经营问题;企业经营问题则直接影响企业的利润收益，这最终又会导致财务管理工作难以开展。当销售管理工作不力时，煤炭企业的各项指标将难以达到预期，企业难以持续运营。

二、当前煤炭企业销售管理中存在的问题

一是销售人员的职业素养还有待提高，大多数销售人员未经过完整的销售学习和培训，缺乏系统化的销售知识，且部分销售人员的凝聚力不高、团队意识不强、职业道德素养有待提升;二是煤炭企业销售的市场调研工作滯后，对煤炭市场宏观微观环境和用户需求了解不够深入，未能抓住用户的个性化需求，忽视了品牌形象的打造、悖离了“定制产销”的道路;三是所采用的销售思路和方法老套，未能充分利用互联网技术开拓新渠道，缺乏创新以致缺乏竞争力;四是财务与销售业务脱节严重，难以形成可靠的销售考核体系。

三、加强煤炭企业销售管理的有效措施

（一）重视队伍打造，提高人员素养。煤炭企业销售人员的个人素养和工作能力直接影响销售业绩。一名优秀的销售人员，在思想上，应明确岗位价值，具有基本的销售原则和过硬的素质品德，不可采用不道德甚至是违法手段来进行销售;在能力上，要不断提升自己，坚持全方位的学习销售、财务、法律、营销、沟通等方面的知识，并将其应用到实际销售工作中。煤炭企业要予以资源支持，开展常态化的销售人员培训工作，并坚持“引进来”和“走出去”原则，对外招聘优秀人才、对内将优秀的销售人员送出去学习提升。

（二）加强市场调研，打造过硬品牌。产品销售与市场环境密切相关。要提高煤炭产品销量，就要深入市场中，根据调研数据来研判销售策略，并随着市场的变化动态高效调整。在信息技术高速发展的今天，煤炭企业可充分利用信息技术来获取准确的市场信息，再结合销售人员在市场中的调研成果，汇总对其进行详细的分析和研究;同时加强与用户之间的交流和沟通，认真对待用户的反馈意见，从而牢牢抓住核心用户;还应当重视品牌打造，树立良好的企业形象，以提高用户对企业的信任度和美誉度。

（三）创新销售思路，学习销售知识。煤炭企业的销售工作，不可局限于传统的销售思路中，应当顺应时代发展创新销售思路。销售人员要做到诚信、诚恳，在尊重自己和用户的基础上拉近与用户的距离，要明确自身工作是销售产品，更是营销品牌，要在老用户和新用户的关系维护上下大功夫，确保老用户稳固、新用户不断，在增加企业销售量和收入的同时为企业品牌增值。

此外，学无止境，在激烈的岗位中，销售人员应当不断学习新知识、借鉴优秀的销售经验，结合自己在销售中遇到的问题，总结心得不断进步;还要融入到互联网信息时代中，充分利用线上进行产品和企业宣传，让信息数据技术成为煤炭销售的有力工具。

（四）销售转型升级，提增服务水准。目前的煤炭产品销售都以自产煤销售为主，销售的对象主要为符合自已产品质量要求的用户，对于自身产品质量不符合的用户市场完全由对方主导，或无法进入竞争、或由用户采取惩罚性扣款，而用户却是从外区域甚至是省外调入煤炭供应。要从根本上转变只供应产品的销售模式，必须根据用户对煤炭产品的质量要求，采购优质外地煤炭用掺配等方式对自产煤进行再加工，代用户组织运输到厂区，节省用户采购、掺配、运输等环节的时间和成本，提供适应市场需要的煤炭产品，做成用户的煤炭供应集成商，完全占领就近区域的全部市场。

（五）做好业财法融合，深化销售管理。随着国家税务、法务法律制度的完善，销售合同中必须规范使用相关的税务、法务条款，还必须要符合国家财务制度相关规定，要加强销售业务人员的财务、税务、法务知识学习，财务、法务人员也要深入到销售业务过程中，与销售业务人员共同探讨尽职调查、用户信用评估、合同条款、过程监管和售后考评，达到销售业务的全过程业财法的融合统一，更好地打造高质量煤炭销售平台。

结束语

煤炭企业应当在保障生产安全的基础上，重视销售管理工作的开展，好的销售管理对企业财务运行至关重要。要加强对销售人员的培训和管理，制定完善的激励制度，提升销售人员的职业素养，促进销售人员在为企业带来效益的同时，也能实现其个人价值。应当转变老旧的销售理念，针对各阶段市场及企业自身情况，制定适宜的销售策略，强调创新、注重服务，以增强煤炭企业的竞争力。销售不仅依赖于营销，更需要有高质量产品的支撑，要紧抓煤炭产品质量，降成本、提品质，加强与财务、税务、法务的融合，整合物流环节，加强风险防控，从而提增整体效益。

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