●大卫·罗布森

利用诱饵效应，营销人员巧妙地诱使你购买类似但比你所需的更昂贵的物品

你买一杯咖啡，可能已经注意到，大、中、小3种容量——中杯价格几乎和大杯差不多。为了这明显的小便宜，你是否曾经选择过最大杯最贵的？

如果这样，你就被一种名为“诱饵效应”的认知偏见所蛊惑。这种认知偏见会提出一项不太吸引人的额外选择——比如相对昂贵的中杯咖啡，诱使你支付超出理性选择的钱。哈佛大学心理学家琳达·张表示：“如果你以特定方式设计选项，就能推动人们转而选择价格更高的产品。”

最初研究诱饵效应，是将其作为一种潜在的营销策略，用以影响消费者选择。但最新研究表明，它也可在招聘、医疗、甚至政治方面产生强大的影响。它表明，呈现事实的过程中，我们的判断是多么容易受到周围环境的影响——即使那些额外信息可能没有干扰整体判断。

理解诱饵效应，你会较少被这种不自知的意识所影响。你甚至可能把它作为说服别人的工具。

与困扰我们的许多认知偏见一样，诱饵效应在20世纪80年代首次被记录下来。最好的理解方法是看一下这个例子。

假设您正在从以下选项中选择航班：

A航班价格400美元，中途停留60分钟。

B航班票价330美元，中途停留150分钟。

C航班票价435美元，中途停留60分钟。

在这种情况下，研究人员发现大多数人会选择A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留时间更短，虽然价格比B航班贵很多。

现在看看另一组航班组合：