张默

采访笔记

“很多有危害的事，如果与己无关，大家都会漠然处之。直到有一天自己遇上，才有切肤之痛。”说这话的韩琪，是一位35岁的全职妈妈，决定重进职场后，预设的两全其美的创业规划，却被现实击得粉碎。

作为一名药科硕士，韩琪为抚育孩子做了6年全职妈妈。直到两年前，孩子上小学的那天，她觉得自己仿佛是从牢笼中解放出来的洪荒巨兽，浑身充满了力量和激情，誓要大干一场，找回人生价值和失去的光阴。

“重新上班已是不能。”韩琪说，孩子的爷爷奶奶、姥姥姥爷都在外地，不能接送孩子上下学和补课，丈夫又经常出差，自己所谓的解放仍只是围绕着孩子的“有限自由”。也正因如此，韩琪想到了一个两全其美的创业计划——开托管补课班。

既照顾了孩子，又有一份赚钱的事业，这实在是一个好主意。韩琪对此谋划已久，身边还有两个境遇类似的全职妈妈积极加入，俗话说三个女人一台戏，三个女人联手创业更是热闹非凡。

三位全职妈妈都是高学历，但并非是十指不沾阳春水的娇太太，几年里起五更爬半夜照顾孩子的经历，让她们什么苦都吃得下。租房子、装修、到学校门口发传单、精挑细选老师并次次听课保证教学质量、买菜洗菜给托管班孩子们做晚饭，打扫教室代送孩子回家……韩琪笑言，在最初的半年里，三位全职妈妈每个人都瘦了10多斤，提前实现了减肥计划。

所有辛苦都是快乐的，但可惜，虽然拼尽全力，她们的托管班生意并不兴旺。毕竟，周边两所小学附近聚集了太多的补课班和托管班。韩琪说，她们的竞争对手们雇佣乌克兰的大妈冒充英国外教，私下给学校班主任老师回扣以获得更多托管班生源，为节约师资只雇佣没资质的补课老师，甚至鼓励学生在托管班互相抄作业，只为了让家长们以为孩子在托管班作业全部完成。

在韩琪看来，现在众多托管班已经进入“比拼下限”的恶性循环，劣币驱逐良币是市场现状，像她们这样遵守规则，不糊弄孩子的托管班生存起来愈发艰难。

即便如此，三位妈妈并不放弃，毕竟托管班还能维持不至亏钱，毕竟开了托管班，可以让自己的孩子每天放学后就留在身边看顾。为了孩子也为了事业，一切都需要撑下去。

夏令营概念本土化

竞争一天比一天激烈。从2018年寒暑假开始，众多托管班都推出了夏令营、冬令营项目。韩琪的硕士学位是在美国读的，她知道这种风潮来自欧美，比如在美国，法律规定不能把一定年龄以下的孩子独自留在家中，欧美对学生假期补课有严格限制，因此美国的夏令营行业非常发达。曾有数据统计，每个暑假全美各种机构会推出2万多期夏令营活动，包含科研类、社会公益类、探险类、拓展类、学习类、交际类、游学类，等等，让各个年龄段的学生有一个丰富且提升能力的假期。近两年，国内的补课机构在竞争中缺乏新手段，于是广泛引进夏令营和冬令营概念。

“我个人非常了解欧美的夏令营文化，但这对我开设的培训班没有任何帮助。”韩琪说，原因很简单，国内多数培训机构只是借用了欧美的概念，真正施行的却是另一套打法。比如跟一些军事博物馆、拓展训练营合作，带着孩子们疯玩几天。或是和旅行社合作，到一些人气不旺的景区租个宾馆，搞点采摘、搭帐篷之类的简单活动，再搭售一些景区门票。如此糊弄一番，家长们刚接触夏令营概念，见孩子们玩的高兴便纷纷点赞。

假期本是各托管班、培训班最重要的创收期，很多托管班平时不赚钱，全指着两个假期全天候托管补课赚上一笔，于是，学校周边的补课机构都纷纷推出“夏令营”“冬令营”之类的活动来吸引生源。韩琪她们的托管班为了保住生源，也只好四处联系相关机构，在2019年的寒假，匆匆搞了一次为期3天的“雪地冬令营”，有了这张特色牌，才算保住了一个学期内苦苦积攒的生源。

在这次冬令营之后，韩琪和另外两位全职妈妈之间产生了一些分歧——韩琪坚持保证品质，冬令营赔了不少钱，再加上过于注重安全规范，孩子们普遍觉得玩的“不尽兴”，这也让家长们对她们托管班的师资力量有了质疑。

韩琪也很迷惑：“周边那些和我们同档次的托管培训机构，组织的假期活动价格都低于我们，但外出的天数比我们多，活动项目比我们多，最关键的是，孩子和家长的反馈也比我们的好。而我们强调的品质和安全优势似乎没人在意，难道，真是我们错判了大环境？”

三位创业的全职妈妈商量了很久，决定也随大势，联系一些报价较低的旅行社和拓展培训机构，多方接触中，一位叫“华姐”的女性快速和她们建立了联系。

华姐的报价在所有类似机构中偏低，但从她展示自己的客户群体上看，附近两所小学周边的多数托管班和培训班都是她的客户。也就是说，这两所小学的孩子，寒暑假外出游玩拓展几乎都在她的业务掌控之下。华姐提供多种套餐组合，无论是真人CS、夜间宿营训练、野外烧烤BBQ，古迹游览、田间采摘、海上探险，她全都有成型的线路和地点。

既然价格不高，而且内容和质量都不比周边托管班差，似乎没有理由不尝试合作。2019年暑假来临之前，韩琪和两位全职妈妈和华姐签订了“野外宿营+烧烤BBQ+夜行军”的系列项目。紧随其后是印传单、地面推广等一连串忙活。活动达到了预期，孩子和家长都非常感兴趣，不仅托管班中原有的学生全部报名，还有一些正在犹豫的家长，看到暑期有如此丰富的活动，立刻报了韩琪的暑期托管班，生源大增。

如果这是你的孩子

暑期托管班正式开班，韩琪和两位全职妈妈带领着110多名孩子，乘坐两辆大巴车直奔野外的宿营基地。但很快，韩琪就发现情况不对，基地里所谓的辅导员，只是一帮暑期来兼职的大学生，毫无野外拓展经验，而所谓的野外宿营，只是这些辅导员领着孩子搭个帐篷，还没等孩子弄明白怎么回事就立刻让拆掉。所谓的真人CS，只打了一个小时就匆匆收场，野外采摘的区域极小，孩子们摘不到果子，几乎拔光了树上的叶子……总之，所有项目都被简化到了最低级基础的层面，倒是忙坏了基地的摄影师，不停给孩子们拍照，然后发到家长群里。照片上，孩子们确实玩得高兴，这些只有三四年级的学生，凡事只觉得好玩，跟着辅导员忙来忙去。韩琪她们在旁边看得明白——这不是糊弄小孩、糊弄家长吗？

韩琪起初还忍了，直到第三天，活动的主项目是烧烤BBQ。韩琪看供应的各种食材丰富，牛肉串和羊肉串无限量端上来，这才舒了口气，心想若是孩子吃得好，也算是活动一个亮点。

正想着，韩琪听见有人在吵架，跑到后厨一看，是另外两位全职妈妈在和华姐大吵。再看后厨里的景象，韩琪惊呆了，哪有什么牛肉串、羊肉串，其实全是鸭肉串成的，那鸭肉明显来路不明，一盆盆散发着怪味，后厨的人正不停地用羊油来回搅拌着鸭肉串，华姐站在旁边，振振有词地和两位全职妈妈说：“我们接待多少拨夏令营，都是这么做的，哪个孩子也没吃出毛病来！”

两位妈妈已经气得语无伦次，韩琪也愤怒到极点，她一把抓住华姐，拽她到门口，指着远处嬉笑打闹的孩子说：“你看，那个穿蓝衣服的孩子，是我亲儿子，他旁边那两个，是这两位妈妈的孩子。”

华姐愣了，随后哦一声，说：“既然你们带了自己孩子，干吗不早说，我给他们开小灶。”

“你无耻！”韩琪厉声说：“哪个孩子不是父母的心肝寶贝，如果是你的孩子，在外面吃这些东西，你能这么无所谓吗？”