谷洪才 张春凤

摘 要：根据相关理论和企业发展实践，总结提炼出“123”分析框架，并据此对电信企业运营和管理进行分析，指出电信企业战略清晰但路径和方法执行不力，从而为电信企业的发展提供有益借鉴。

关键词：战略;分析框架;电信企业

根据管理理论和企业实践，一个企业持久发展的密钥要具备：清晰的战略目标、正确的发展路径和有效的管理方法，笔者将其总结归纳为“123”分析框架，并据此审视企业的发展和运营是否满足该分析框架，从而为企业发展提供有益的借鉴。

一、“123”分析框架

（一）清晰的战略目标

为谋求企业长期的生存和发展，企业需要战略规划，指引企业未来的发展方向。没有一个清晰战略的企业注定无法可持续发展。其核心要素是资源和能力是否与机会/威胁相匹配，从而形成企业的竞争优势。企业的战略与企业生命周期相关。对于成立期的企业，战略可能是模糊的，更多的隐藏在实际的行动中，但进入成长期或成熟期后就要有明确的战略目标，并开始寻找企业发展的第二曲线，否则就面临进入衰退周期的风险。

（二）成功的发展路径

企业战略能否成功，关键在于能否顺利的实施。两条重要路径如下：一是是否以客户需求为中心并持续改进。新时代经济下，传统产品服务的生产销售流程被新的商业模式所代替，数据成为企业核心资源，企业组织面临变革和挑战，行业边界完全被打破，产业链逐渐向生态链转变，出现了新能源、新制造、新零售、新技术、新金融“五新”经济，带动了产业和社会效率的提升，客户成为新经济时代下的核心。二是能否识别企业价值链并加以有效整合。企业价值链包括内部价值链和外部价值链。首先要站在外部价值链视角，作为核心企业思考如何对供应链进行整合与价值创造，如何协调供应链达到供需匹配，善于将人流、物流、信息流、资金流、商流五流进行相互组合创造价值;其次站在内部价值链视角，建立高效的组织架构和绩效考核标准，不断分析作业流程，消除非增值作业，优化作业链和价值链，必要时进行流程再造，实现企业的高效运作和高效产出。

（三）有效的管理方法

有了路径，剩下就要看采用什么方法来实施战略：

一是建立互联网思维。互联网思维是指在大数据、云计算、平台经济、移动互联网等科技不断发展和完善的背景下，对市场、用户、产品、服务，企业价值链乃至对整个商业生态系统进行重新审视的思考方式。这种思维方式已成为新时代经济的重要特征。

二是学会博弈论策略互动。要善于利用策略互动环境下的理性换位思考，站在对方立场上来想问题，主动花费成本建立可信的承诺或威胁，利用小狗策略、边缘策略等方式打破囚徒困境，基于博弈论分析基础上建立企业未来的发展规划和策略。

三是善于利用CT发现问题。CT是Critical Thinking的简称，直译为批判性思维或批判性思考，最早可追溯到苏格拉底问答法，即采用对话讨论和启发的教育方式，通过激励学生向对方提问，然后辩论，逐渐发现和揭露对方在回答当中的矛盾之处以及推理的缺陷，从而引发双方更为深入的一个思考。

二、对电信企业的分析与思考

（一）目标战略是否清晰

集团公司的战略目标从互联网阶段的转型1.0到移动互联网阶段的转型2.0再到智能化服务阶段的转型3.0，随着环境变化，战略演进到网络智能化、业务生态化、运营智慧化，做领先的综合智能信息服务运营商。二级分公司在集团公司指引下，制定了三年实现突破生存线的战略规划，明确了重要发展路径和业务目标，并通过预算的形式予以下达与执行。总体上来说公司战略是清晰的。

（二）路径是否正确实施

（1）对照检查公司目前的实际执行情况，以客户需求为中心的理念更多的停留在了文件上、口头上、PPT里，并未成为各级单位遵循的法则。销售时我们首先想到是如何建设渠道，如何与渠道做好合作;宣传时首先想到的是如何把内容宣传出去，客户是否关注并不重要;企业紧紧围绕自己所拥有的“优势资源”来搞研究，而完全忽视了客户的存在。

（2）价值链管理在企业中几乎没有应用。企业对内部价值链尚未有完整的分析，可能也无法辨认企业的核心竞争能力所在;对外部价值链的管理主要限于控制和压降的视角，缺乏合作和战略协同，作为核心企业的电信公司尚无法对整个价值链进行整合。

（三）方法是否得以有效运用

（1）企业的互联网思维因素少。通信运营商本可以作为互联网企业中的主力大军，但在现代互联网的大潮中几乎不见踪影。虽然企业也在积极推进云改、物联网发展，但更多的把它当作了一种产品来销售，而没有洞察产品背后数据经济蕴藏的巨大商机，不得不说是一种悲哀。

（2）应用博弈论竞争策略，但陷入了囚徒困境。山东分公司作为新进入者应采取小狗策略，在细分边缘市场上逐步渗透，壮大后再展开多方位竞争。但公司一开始就采取了全方位进攻策略，以高调姿态挑战市场主导运营商，结果在价格上受到强烈打压，公司也不得不使用价格战，最终陷入囚徒困境，行业价值快速下降，竞争者利益均受损，且短期内无法打破这一纳什均衡。

（3）在CT剖析问题上力度不足。习惯了传统的企业管理模式，时间久了就好像成为一种自然。但是外部环境发生了变化，企业不及时调整必然会导致失败。用批判性辩证思维审视企业的组织架构发现其已很臃肿，已不能灵活的适应客户个性化、多样化需求;如果在下一轮的物联网、人工智能等产业互联网时代仍然不能抓住数据资源这一核心要素，电信企业将错失这一巨大的历史机遇转型。

综上分析，在5G即将来临的时代，电信企业需要转变思想，以客户为中心，强化执行力，真正以互聯网思维分析形势，归因向内，全面深化改革，鼓励创新，抓住时代赋予的最后机会，为企业创造价值，为经济发展贡献力量。

参考文献：

[1]罗伯特·M·格兰特.现代战略分析（第七版）[M].艾文卫等译.北京：中国人民大学出版社，2016：15

[2]瞿艳平.国内外客户关系管理理论研究述评与展望[J].财经论丛，2011，（03）：111-116.