张正洲

摘要：随着国家电力体制改革不断地深化，售电企业迫切需要制定符合市场规律和营销理论的大客户营销策略，为其提供优质服务，推动电力企业、用户及社会三者的和谐发展。在研究市场营销及其相关理论的基础上，通过对电力市场宏观环境、内部环境及企业自身优劣势的分析，指出了其大客户营销的优势和存在的问题，以及面临的改革机遇。通过对电力市场进行细分，确定营销目标市场和营销方向，对售电公司大客户营销策略提出合理的建议，从而为售电公司营销管理决策提供参考依据。

关键词：电力大客户; 营销策略; 营销环境

引言：随着电力市场竞争的日益激烈，售电企业的营销观念在不断进步。国内售电企业成立初期缺乏充分的经验，导致其市场营销意识较弱，对客户资源缺乏系统性认识，尤其在大客户营销决策方面，缺乏可借鉴的、完善的系统管理方法，制约了电力市场营销的发展。同时售电企业大客户营销服务人员素质参差不齐、售电企业市场营销管理服务机制不合理等问题都影响了电力企业的长期发展。电力市场营销策略担负着引导企业经营方向的作用，电力市场的改变要求电力企业必须将传统的营销理念转变为现代市场营销理念，必须不断提供给顾客优秀满意的服务，以客户需求为导向。在“互联网 + ”时代，传统的电力市场营销实现线上线下相结合，可以最大程度提供高质量优秀服务，提升售电企业的市场竞争力。……