刘玉

“扁鹊妙手华佗神，思邈神药仲景论，无几注解承古今，中医瑰宝救国人。”

历史车轮滚滚向前，对于寿险公司来说，三大渠道团险、个代和银保渠道经历着此消彼长的发展历程。在这些营销渠道中，银保渠道经历了从1995年，人保、泰康等公司初步尝试涉足银保合作;到2008年，银保业务在寿险总保费中占据了半壁江山，迎来辉煌时刻;再到2017年，监管定调“保险姓保、监管姓监”的三个阶段。

如今的银保渠道，部分保险公司银保新单规模保持高速发展态势，而有的保险公司却受累于134号文的影响，银保业务出现负增长，再加上新兴渠道比如互联网保险的发展，银保业务无疑面临着巨大的挑战，内外交困。

为了更好探究银保业务的未来发展之道，易保时代携手易趣财经特策划“银保总经理面对面”系列报道。“扁鹊妙手华佗神，思邈神药仲景论，无几注解承古今，中医瑰宝救国人。”

在与昆仑健康保险银行保险业务部总经理张曙光交流的过程中，记者脑海中总是浮现这一首诗。自古以来，华夏中医妙手回春、救死扶伤的传奇事例不胜枚举，多少医学大家的傳奇轶事至今仍被传为千古佳话，这或许也是昆仑健康保险倡导中医健康管理的意义之所在。

银保在创新中走向高质量发展

2014年底，张曙光正式加盟昆仑健康保险，彼时昆仑银保刚开始起步，受益于那几年的市场环境，昆仑银保抓住机遇、把握机会迅速做大，不断上量上平台，队伍也呈几何式增长，业务做得风生水起;进入2017年，银保市场出现大转折，监管政策调整，行业回归保障，传统的银保业务模式面临重大考验……

怎么办？张曙光和他的团队不断地思考、探索，最终义无反顾地踏上了创新之路：销售模式创新、销售平台创新、产品创新、以及健康服务创新！

如销售模式创新，根据银保销售规律，自主研发CTA销售模式，整合优质培训资源，与合作银行一道共同提升销售技能;探索交叉销售模式，最大化地挖掘销售潜能。

如销售平台创新，科学划分客户类型，针对流量客户、存量客户、增量客户，采取不同的销售方式，搭建不同的销售平台，从最初的银保通、邮保通到手机银行，网上银行终端等等，满足客户的不同需求。

如产品创新，尝试将传统护理保险和万能护理保险结合，打造双主险双附加险的产品模式，兼顾保障及资金累积功能。这款名为“聚财宝C”的保障计划，一经面世，即被市场誉为“最受欢迎保险产品”。

还有就是健康服务创新，凸显公司中医健康管理特色，用服务来吸引客户、留住客户。

经过一系列的创新，昆仑银保成功走上了高质量发展之路，并进入常态化经营周期，作为昆仑健康保险的第一业务渠道，保费贡献率始终稳居公司全系统第一。

中医健管的力行者

“将我们的特色健管服务——中医健管推出去，真正让人们从了解到认可到受益，这需要一个过程，需要我们不懈地努力。”张曙光强调到。

不可否认，中医出现总伴随着争论。中医着眼于通过改善内部的平衡来增强自身的抵抗力，将人体的偏颇状态调节至一个平衡点。由于一直以来比较强调经验，难以严格地以当前主流的临床实验来进行临床研究，中医也受到了一些争议。张曙光也承认，“我自己原来对中医还有些偏见，但来到昆仑以后学了很多，真正地了解了中医，身体力行之后，自己也非常受益，现在包括我在内的所有昆仑人对中医都是非常认可的！”

据张曙光介绍，作为中国首批专业健康保险公司之一，昆仑健康保险从古代医学经典《黄帝内经》中汲取养分，确定了“治未病”核心理念，并成为“治未病”健康工程发起和实施单位，创建了中医特色的健康保障服务模式。“治未病”的核心思想在于注重养生、及早预防、及早治疗、及早治愈，减少疾病的发生和发展。

昆仑银保紧跟公司战略，将“治未病”理念与现代医学预防保健思想有机结合，在为客户提供保险保障的同时，提供关于个体人健康状态咨询、中医体质辨识、情志调理养生、就医指南与推介等多种健康促进手段提升客户的自我健康关注，维护和改善健康状态。“昆仑的中医健管服务在赢得客户认可的同时，也得到了合作银行的高度认可。”张曙光感到由衷地欣慰。

专业制胜未来可期

“专业化的中医健管，再加上专业化的保险产品、销售体系和客户服务体系，昆仑的未来一定大有可为。”面对未来，张曙光信心十足。

昆仑银保已经提前布局，做好准备。昆仑银保不断强化培训储备，自主研发课程和培训体系，将培训的重点放在高净值客户的开发以及体验式健康训练营的试点和推动，提高团队的健康文化、健康知识、健康理念，并将健康知识与保险产品相结合，用新颖的销售形式带动业绩不断提升。

与此同时，昆仑银保不断充实服务储备。业内率先推出7*24小时视频医生服务、重疾绿通服务支持重疾保障类期交产品销售;用传统文化及中医知识的24节气养生培训贯穿整个年度;持续举办“健康大讲堂”打造公司健康品牌;制作每日健康小贴士，帮助一线业务伙伴加强与客户日常互动等等，客户粘性得到显著增强。

伴随着全民健康意识的日益提升，现代医学从“疾病医学”转向“健康医学”，健康保险公司从被动地提供费用补偿服务到主动地实施健康管理服务转变，昆仑银保将继续高举健康管理大旗，持续地高质量发展，在中医健管、产品销售、客户服务等方面，走出一条精英制的发展模式，在市场上建立起昆仑健康保险的好口碑，满足客户更全面、更具个性化的健康保障需求。