心理学家贝特拉姆·佛瑞发现，人们极易受到诱导，把那些模糊、笼统、适用于绝大多数人的描述当成是对自己量身定制、独一无二的描述。因此，骗子特别擅长说一句话时把正反两方面的可能性都覆盖到，从而永远“立于不败之地”。

形形色色的“算命”看似玄乎，其实手法不外乎几大类：“热读法”“暖读法”“冷读法”。

量身定制、独一无二背后的套路

所谓“热读法”，指预先打探对方某些个人信息，比如偷听到其他人的相关对话，派同伙假装推销员登门踩点，假装成“神算”所得，令蒙在鼓里的对方五体投地。“热读法”常见于主动出击的诈骗，对于定点摆摊的算命先生或在媒体上开设专栏的占星师，则属“可遇而不可求”。所谓“暖读法”，是指利用“佛瑞效应”，通过一些模糊笼统、适用于绝大多数人的套路化陈述来忽悠对方。心理学家贝特拉姆·佛瑞发现，人们极易受到诱导，把那些模糊、笼统、适用于绝大多数人的描述当成是对自己量身定制、独一无二的描述。比如“你时不时会严重怀疑自己是否作了正确的决定”（绝大多数人都曾在人生某些时候严重怀疑过自己是否作了正确的决定，所以这是一句“正确的废话”），“你小时候曾发生过一次与水有关的倒霉事”（绝大多数人小时候都发生过，可能是被开水烫到，可能是游泳呛了几口水，也可能只是房顶漏雨打湿了作业本，反正细节由你“脑补”，努力回想的话总能找到对得上号的经历），诸如此类。

怎样一句话就能让人深信不疑

“佛瑞效应”是一种普遍的心理现象，但要成功利用这种效应骗人，还需要几个重要的辅助条件。比如“提问”个人信息时要越详细越好，以便让被问者产生“根据这么详细的个人信息占卜得出的结果当然也会具体到我个人”的错觉。

在此过程中，骗子还特别擅长使用所谓的“虹式话术”，即一句话里把正反两方面的可能性都覆盖到，从而永远“立于不败之地”。比如“你有些时候外向开朗、乐于社交，另一些时候内向矜持、不事张扬”，“你在不少时候挺安静内敛的，但是一旦真正活跃起来的话，你也不介意成为众人的关注焦点”……

对于星相专栏写手等“隔空把脉”者来说，“暖读法”是其最主要的伎俩。至于当街摆摊看相的算命先生或驻店接待登门顾客的占星师、通灵师、塔罗牌师们，由于需要和顾客面对面互动，因此必须从“暖读法”进阶到“冷读法”，方能让顾客深信不疑。

短时间百骗不殆的秘笈

所谓“冷读法”，即先给出一些试探性的问题和模糊笼统的陈述，根据对方回应的内容，并观察其行为特征，一步步调整判断、收紧圈套。

当命理师最初抛出的问题和陈述不中时，就使用“乱枪打鸟”的方法，短时间从不同角度抛出许多笼统的说法，顾客有反应的就深入挖掘;顾客没有反应或指出错误的就轻轻带过。

除此之外，由于“冷读法”要求使用者能观察到对方肢体语言、口音、衣着等细节，并根据这些細节推测其性格、籍贯、教育背景、职业等情况，因此一个“成功”的算命先生往往需要“阅人无数”，积累起对人心的敏锐洞察与充分的社会经验，方能百骗不殆。

（朱权利荐自《同舟共进》2019年第4期 ）