王泽欣

对于企业来讲，大部分企业创造的利润都是通过客户来创造的，不同的企业之间也会进行战略合作，但是这些合作中会出现一些导致损失利润的客户出现，这对于一个企业的发展来说，想要再创造更高的利润有很大的难度，那么如何在有限的客户中创造出更多的利润这对于企业的发展来说是一个很重要的因素。本篇文章首先对客户价值的相关理论进行介绍;随后对客户价值理论中的企业客户进行分类;最后从三个方面提出了应对不同客户的营销策略。以此来供相关人士交流讨论。

客户对于企业的发展来说具有重要作用，如果企业可以控制好客户流失的速度，那么企业的利润可以增加很多。从这方面可以看出，企业若想创造出较高利润，就要重视客户资源，防止客户流失，以此来加快企业发展脚步。现实中的不同客户对于企业来说其中间的价值含量也不相同，若企业用相同的方式对待不同的客户，容易在普通客户上浪费掉自己现有的资源，导致一些有价值的客户得不到好的服务，使得客户流失速度加快，降低企业利润。因此企业要通过客户价值理论对不同的客户进行分析，并且要提出不同的营销策略来推动企业的发展。

一、客户价值理论

客户的价值对企业的发展起着重要的作用，同时也是企业营销在现代的理论基础，这也是提高企业运营收入的关键因素。客户价值理论认为市场营销中交易的双方进行价值感知、创造和传递的过程是关键环节，在价值感知环节中，目的是发现产品和服务的过程;价值创造的重点在于塑造出一个更具有价值和前景并符合市场需求的产品或服务;价值传递的关键在于企业要合理的运用自身或营销组织的资源更好的将产品和服务的价值传递给客户。

二、客户价值理论的企业客户

（一）金质客户

金质客户在客户总比重中所占比重较小，但是却可以为企业创造大量的利润，对企业的发展有着重要的作用，虽然比重小，但是却是企业的主要利润来源。金质客户流动性较小，和企业合作的关系较为紧密，在很大程度上会与某一公司的业务和企业进行长期合作，同时希望可以拿到一些拥有强大竞争力的产品。金质客户对价格不会作太多的考虑，但是需要高品质的产品和服务，需要得到企业的重视。

（二）银质客户

银质客户在企业利润回报方面仅次于金质客户，在某些情况下，银质客户会发展成为金质客户，与金质客户不同，银质客户对企业所出的价格高低更为在意，但是总的来说，银质客户是希望得到一些性价比较高的产品和服务，为自身的利益考虑，虽然银质客户在带来利润方面低于金质客户，但企业在发展中仍不可忽视该群体。

（三）铜质客户

在客户价值理论的企业客户类型中，铜质客户对于企业发展并没有起到较大的作用，只能带来较低的利润，但是铜质客户有着很大的发展空间。一般情况下，铜质客户的业务量小，若企业将更多的精力放在该类客户群体中，可能会造成浪费资源的现象，降低利润空间，但该类客户并不是毫无作用，企业要注意该类用户的发展情况，有机会将其发展成为银质客户或金质客户。

三、不同类型客户的营销策略

（一）為金质客户提供更好的产品

由于金质客户往往都具备很高的经济实力，他们对于价格来说并不是十分的介意，但是对于产品有着很高的要求，企业要对这类客户提供个性化的产品和服务。企业要知道金质客户是企业发展的重要资源，因此要与金质客户进行密切的联系，例如配置专门联系人来对金质客户进行跟踪式服务，主动的去了解客户需求，在合适的时间里为金质客户提供一些特有的服务。

（二）为银质客户提供性价比高的产品

银质客户对于维持企业利润有着很好的作用，与金质客户不同，银质客户更加在意产品的价格和质量，因此，若企业想要留住银质客户就要提供一些价格优惠，在加强与银质客户交流的同事，也要有一些适当的优惠来提升银质客户的满意度，同时企业也可以通过一些活动来增强与银质客户的联系。

（三）为铜质客户提供标准产品

标准产品具有服务方案或生产模式可以重复利用的特点，这样的产品可以面向于更多的普通客户，同时也降低企业自身的成本。尽管铜质客户在当下并没有为企业带来更多的利润，但这并不代表铜质客户没有发展空间，在有限的交易来往中，企业要根据铜质客户的特性，为客户带来不同的服务和产品，来提高客户的满意度，发掘客户潜能。

四、结语

客户资源对于企业来说具有重要的作用，如何采用合理的发展策略来对待不同的客户，这对于企业的利润收入来说具有重要作用，由于不同性质的客户对企业的发展价值不同，所以企业要对那些可以产生高价值的客户提供更多更好的产品和服务，对于产生低价值的用户也要提供一些具有企业特色的产品和服务，同时企业要提高他们向银质客户转化，关注其反应，来减少一些不必要的负面影响，在保留客户资源的同时也不浪费过多的企业资源。（作者单位：黑龙江工商学院）