武宝权

销售人员有许多拜访客户的理由。其中很多拜访，都是为了获得一个特定的订单。因此在官方的叫法上，我们把这些拜访叫做销售拜访。但是，也有一些对客户或者是潜在客户的拜访，并不是真正的销售拜访，或者说，至少不是直接的销售拜访，因为他们的目的不是要获得一个特定的业务。对于这样的拜访，你去那里的目的主要是发展、建立、或者维系一种关系。你可以通过提供信息，了解某一个人或者其公司，或者做出進一步的努力，期望着按照这样的方式继续进行下去，你也许能为公司带来一些业务。但是，你和客户都知道，这次来的目的并不是要签单的。

进行这样的销售拜访并没有错。事实上，他们是你的公司获得长久成功的基础工作。但是，这和真正的销售拜访之间，还是存在很大的区别。我们把这种区别，用一个特定的术语来明示出来。我们说，有着鲜明特点的销售拜访就是你抱着单一销售目标进行的拜访。

定义单一销售目标

所谓单一销售目标是指具体的收入目标，或者说，是你希望从拜访的客户那里获得一单潜在的业务。实现这个目标，也就是说完成销售，也许是指日可待，也有可能要耗上几个月。但是，在你每次进行销售拜访时，都有这个单一销售目标，在诠释着你为什么会出现在这里。

事实上，对很多销售人员来说，常常会把确立单一销售目标的工作忘掉。当我们问销售人员为什么会在特定的时间，去拜访特定的客户或者目标客户的时候，我们经常会得到一些答案，显示其既不是单一的，也和销售无直接关系，或者更严格地讲，它甚至不是个目标。以下有若干例证：

“我们这个季度的市场目标就是在这个行业领域内的主要公司。”

“我已经有半年没见过她了。现在是和她重新建立关系的时候了。”

“他让我送几份关于公司产品的资料。”

“我要检查一下上次解决方案的执行情况。”

所有这些理由可能都是有效的，甚或是极好的拜访客户的理由。但是，这些都不是单一销售目标。那么，你是不是需要追求单一销售目标呢？当然需要。但当你去重新建立客户关系，或者是检查执行情况时，不要自欺欺人地认为你是在做销售拜访。销售拜访，应该是更聚焦的，其焦点在于完成单一销售目标的行动上。

5个评判标准

一个真正的单一销售目标，明确地定义了：销售的对象 （who，谁）、内容（what，什么）、时间（when，何时）、以及方式（how，如何）。

为了能确定你的销售拜访目标确实能做到这些，我们为你提供了检查这5个标准的清单。每个真正的单一销售目标都是：

*与产品或服务相关。它明确地告诉你要销售哪种产品或服务，要销售多少。并不是你们所有的产品线，并不是所有的服务能力，而是某几种更加具体的部分。

*具体的、清晰的、准确的。在单一销售目标中，没有含糊不清、模棱两可的字眼，如果你能恰当地制定单一销售目标，你就应该能向你的同事或者客户，宣读你的定义，并使之能够准确地知道你在说什么。如果她问“多少个某型号的产品？”或是“哪个一月份的促销？”那么，你肯定没有把你的目标准确地定义。

*可定义的、可测量的。一个单一销售目标应该清晰地被定义，所以一旦你达到这个目标，你就可以测量出来你的成就，比如：合同签署，客户收到了货物，佣金到手等等。

*有时间表。这是进一步强化可测量的指标的手段。一个单一销售目标，是有截止日期的，或者是有一个完成目标的可能性时间框架。一个真正的单一销售目标应该完成于“本季度”或是“3月15日”，而不是“近期的某个时候”。

*没有用“并”等连词来连接。低水准的单一销售目标，经常含有双重或者多重目的。比如，“我要卖掉20个产品，并要兑现服务承诺”。单一销售目标就是单一的。如果你要销售给一个公司5个不同的项目，那么他们就应该被定义成5个不同的单一销售目标。