丁兴良

所谓大客户，其一指客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润；其三指客户影响企业营销战略的意义大。

大客户营销的战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。而一般常见情况下，我们所见的大客户基本上是购买型客户，购买特点突出。他们又分为四大类，并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是：

经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。

他们为企业提供了源源不断的资金，他们最关注的是你的产品，将你的产品做到永远适合他们的口味。

重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。

他们拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他们成为你的客户时，你一定要千万小心注意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一个信念：他们是上帝中的上帝。

集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。

他们不会像经济型客戶给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你有那样大的影响，但是他们却可以成为你成功的一枚好棋，把他们摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着他们，让他们感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。

战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。

他，做得好与你同进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你同进退的战略伙伴，突然之间与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。

对待客户的差异化战略

某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略。有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。

A客户：来自本省某制造企业。我公司需购买一批XXX规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。

B客户：来自某制造集团企业。采购期一般是5～8个月。我公司需要咨询关于XXX产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务，等等。

C客户：来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望相互之间在产品上形成补充，最好高层之间能达成协调，等等。

当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，要怎样对他们的需求进行有效应对，并努力促成销售呢？

A客户：直接性进行最低价格的问寻，很显然，属于经济型大客户。A客户最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对手的报价，再根据自身的情况，给出让他满意的价格。

B客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，他对你的销售有较多要求，这些要求的背后，必然是他切实很想和你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得当，满足他所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们将完成战略的完美联盟。

C客户：很明显地表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户，他盼望你们一起合作，他希望你们资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备。因为他们对于你的企业，将会有可能为你带来可观的收益！

相信通过上面的案例说明，大家对于大客户的类型有了清晰的了解与战略区分。大客户也是我们的命脉，认真关注大客户，研究大客户，并采取相应的动作，相信大客户营销一定不会难！