郑栾

姚军红是谁？

不管身处几线城市，你一定见过黑黄配色的“弹个车”门店。除了随处可见的门店，你也一定被电梯中和影院里“你要换好车”的广告吸引过。

姚军红是大搜车集团的创始人。现在，大搜车旗下的汽车新零售品牌“弹个车”在全国开了5500多家门店，公司却只用了300个人的运营团队。不久前的618，弹个车卖出了15673台车，成交金额超过20亿元。

有这样的战斗力，可以想象，团队里每一个都是狠人。

但姚军红却很随和，他长着一张娃娃脸，始终保持着笑容，嘴角边有两个明显的酒窝。大搜车位于杭州西溪湿地公园附近，这里的每一个员工都喊他“老姚”。老姚说，这是他想要的企业文化，拍马屁的人他记不住，找他吵架的人他能记住，而且是好印象。

盛夏的杭州，白昼漫长，天气闷热，西湖水波不兴。老姚形容创业的一句话，却像一道霹雳深深刺进记者心里：“我是游戏心态，游戏有很多条命，但每条命都要拼尽全力。”

这绝对是从创业的尸山血海中搏杀出来，才能有的心态。在创业这事儿上，头号玩家老姚已经用掉很多條命了，但大搜车这条命，他玩得不错。

2000万美元

线下店的交易额涨得很快，一年时间里，大搜车拿到了总额超过2000万美元的两轮融资，一个月能卖出三四百台车。

“地狱模式”开局

游戏都有开局难度，老姚的第一次创业游戏，绝对是“地狱模式”开局。

老姚其实不老，才46岁。他出生在浙江东阳一个普通家庭，90年代初考上了南京航空航天大学，是中国第一批计算机专业的学生。毕业后，他被分配到广州白云机场。

意气风发的少年方才踏出象牙塔走进社会，准备在让人艳羡的工作岗位上一展抱负时，命运给了他一记老拳。姚军红的哥哥生意失败，全家欠下200多万元的外债，在万元户都罕见的当时，那是一个天文数字。

可以说，姚军红第一次创业，完全是被绝境逼出来的。

“为了躲债，我们一家人在半年内，陆陆续续搬到了广州。这一搬家，我爸妈连续好多年都没能在清明节回家扫墓。”为了还债，父母把工资卡都放在了亲戚朋友手里，父母、兄嫂、姐姐姐夫和侄女外甥女，一家人的生活都压在了姚军红的肩上。好在他在机场工作，能在外面做机票代理赚取代理费。

票务生意赚了10多万元，但这对200多万元的债务来说是杯水车薪。当时，姚军红认识了一个台湾老板，这个人在广州拿了一块地，姚军红让做建筑的家人去接触他，拿地做开发，但前后花了50多万元，无果而终。

这件事给姚军红的教训是，做生意别想着赚快钱。

菜鸟玩家小姚，用地狱难度进入了游戏，自己还扩大了难度——赚的10多万元赔光了，票务公司的周转资金还搭进去30万元。恰在此时，民航系统改革，原来月结的票款改为周结，这对姚军红无异于灭顶之灾。

“借不到钱，你真缺钱的时候是没有人借给你的，这都是人性。”姚军红无路可退，仍得耐心找钱补窟窿。

姚军红回忆，“我最惨的一次，就差800块钱，银行罚我空头支票罚了13000元。”姚军红少见地飚了一句粗话，可见20年前那件事，给他留下了相当深刻的印象。不幸中的万幸是，姚军红的公司账号没有被封，交完罚款他还能继续卖机票。

排山倒海般源源不断的压力让年轻的姚军红濒临崩溃。好在他的公司还能正常运转，卖出1万多张机票后，他终于填上了30万元的亏空。

尼采在《查拉图斯特拉如是说》中写道，“凡具有生命者，都不断地在超越自己。”尽管家中的债务还没解决，但填上创业的第一个坑，让他的心态一下放松了不少。他笑称，自己对钱无感，是因为太缺钱，所以视金钱如粪土。

从此之后，创业“菜鸟”姚军红的票务公司走上正轨，他也逐渐摆脱了负债的阴影。

头号玩家的创业直觉

2003年，姚军红的票务公司已经有了100多个员工，每年的交易额也有2亿～3亿元。在互联网尚不普及的年代里，他甚至在线下做一个机票代理平台，让每个做机票代理生意的人都来创业，这和他后来做大搜车的思路如出一辙——当然，这是后话。

那一年，突如其来的非典严重影响了机票的销售，外加2002年航空公司大合并收回代理资质，姚军红的票务公司做不下去了。

命运给了他另一条路。

姚军红有个客户是福建人，移民去了国外，生意却在国内。他常年需要机票，身材又魁梧，经常需要姚军红帮他换到安全出口旁边宽敞的座位。同是生意人，两人经常互相聊生意，一来二去就熟了起来。

这个魁梧的福建人叫陆正耀，现在是神州租车的创始人，瑞幸咖啡的大股东，小鹏汽车的投资人。

得知票务生意不好做，陆正耀邀请姚军红来他的公司做副总，帮他管理公司。陆正耀当时做的交换机代理生意，姚军红不懂，只能“去处理客户关系，解决纠纷，然后慢慢地带销售，给公司找新方向”。

姚军红回忆：“在神州，我和老陆一起做了很多事儿，也见识了做商业的各种门道。”除了交换机，两人还创办过传媒公司，做过汽车服务。后来，陆正耀决定卖掉电信代理的公司，停掉传媒业务，专注汽车行业。

2005年，两人开始做汽车俱乐部，2007年创办神州租车，姚军红主管外联中心和车辆管理中心，后来做到神州租车的执行副总裁。

2012年，神州租车上市之前，姚军红做了一个“任性”的决定：从神州租车退出，自己创业，而且把自己在神州的所有股份兑现。此时兑现，比上市后要打不小的折扣。

纵观老姚的创业历程，这样的“任性时刻”不止一次。很多决定看起来匪夷所思，但只要是他深思熟虑后认定的事情，就必定毫不犹豫地去做。这堪称一种商业智慧，但记者更愿意将它称为创业者的“直觉”，头号玩家老姚的直觉。

老姚选择了一个和租车密切相关的行业——二手车。在他当时的商业逻辑里，二手车是租车的底层，他想去占领底层。

彼时，二手车江湖方现一个雏形。2012年，戴琨（优信二手车创始人）拿着李斌给他的天使轮融资创立优信仅1年;杨浩涌（瓜子二手车创始人）带着他的赶集网和58同城打得焦头烂额，还错失了上市的最佳机会;李健（人人车创始人）恰巧就在58同城，彼时他是姚劲波的产品副总裁。

在此时切入二手车行业，是一个绝佳的时间节点。

姚军红说他不懂互联网，想学习并招懂互联网的人，于是把公司选在了阿里园区附近。

进对了游戏，选错了职业

老姚想在中国复制一个Carmax，在线下开店，对车辆进行评估后寄售，交易完成后抽成。为什么不做互联网？因为那时候的他没有接触过互联网，最擅长的仍是BD（商务拓展）。

姚军红在北京世纪金源租了一个地下车库，准备用这里作为大搜车的线下店。这里的车位租金平均是580元/个，当时附近小区的车位租金接近800元。“我的店开不下去，我还可以卖车位，做生意要有成本意识。”讲到这里，姚军红很得意地挥了一下手，浙江人的精明在他身上展现得淋漓尽致。

除了线下店，大搜车还做了网站和App，并且在北京地铁上大规模投放广告。

晨兴资本合伙人程宇回忆，他去考察大搜车时，看到购物中心里，有这么漂亮的店，车辆打理得特别美观，甚至还打了专业的灯光，有一种被颠覆的感觉。

线下店的交易额涨得很快，一年时间里，大搜车拿到了总额超过2000万美元的两轮融资，一个月能卖出三四百台车。

前途一片光明的时候，老姚的直觉又出现了，他觉得二手车寄售不好做下去了。

“首先，二手车是卖方市场，车源被二手车商控制，不管线上还是线下，都拿不到好车。第二，寄售模式的坪效很低，而且不能快速复制。最重要的是，寄售的车主有85%是二手车商，他们和店里的工程师、销售存在着暗箱操作的空间。”

创业玩家老姚进了新游戏，想玩成一个刀刀致命的刺客，却不小心玩成了一个笨重的战士，他决定换个职业。

老姚判断，未来的很长一段时间，二手车都将是卖方市场，二手车商是一个绕不开的群体。他的判断是正确的，直到今天，二手车依然是卖方市场，只有5万元以下的车型变成了买方市场，但这一块的商业价值十分有限。

当年，大搜车的投资人，晨兴资本合伙人刘芹的一句话给了他启发：“不知道你能走多久，但是未来这个行业厉害的一定是数据公司。”

货和数据都在二手车商手里！姚军红一下子找到了属于自己的“尤里卡时刻”，只要拿到二手车商的数据，就能从底层制霸这个行业。

神队友的雪中送炭

想通这一点后，姚军红开始天天跑二手车商的会。有一次在三亚，他花了四五个小时，从主办方的名单上加了几百位车商的好友。前后加了好几千位二手车商的好友后，他发现二手车商很看重人脉，交朋友是他们交换信息和货源的重要手段。

姚軍红跑到杭州西溪租了一套两居室，拉了一个5人小团队开始做车商社交App“车牛”，产品经理是他就近从阿里挖来的。当时，北京的二手车店还在照常运营，车牛只是一试错的产品。

到了2014年，姚军红带着团队做了4个月地推后，又发现了“车牛”存在的问题。首先是一些车商为了生意机会，不惜发布假数据;其次，这样的社交平台触及不了大车商的痛点，他们不用。老姚思前想后，决定再做一个SaaS软件“大风车”，把二手车商需要的评估系统、ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理系统）、营销和系统等功能都放进去。

2014年9月，大搜车正式转型，不去抢2C的业务，埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭，转型后继续营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

用老姚的话说，这叫定战略，找原点。“这个行业是一个十层楼，我以为进去的时候是一楼，但实际不是。我进去的时候可能在三楼，那么我发现下面还有一层，我要下去。”

下一层楼不是这么容易的。大搜车做SaaS做了4年，完全免费，没有赚到一分钱，所有的精力几乎都投在了找原点这件事儿上。老姚自己都说：“没想到做的过程那么长，那么苦。”

2014年是姚军红和大搜车最苦的时候，战略目标没有完全定下来，说服了投资人从线下寄售转型，但往哪转，怎么转，也没有完全理清楚。更令人煎熬的事情是，大搜车的钱快花完了。

姚军红深知现金流就是公司的粮草，一旦断粮，再有战斗力的军队也会士气崩溃。

2014年的时候，除了必须保证的6个月的现金流，大搜车手里剩下的钱只够开年会，或者发年终奖。为了稳定员工的情绪，他和当时负责HR的联合创始人李志远商量，先把年终奖发了，等有钱了再开年会。

丰富的创业经验让姚军红明白，创业绝对不能背水一战，而是永远要给自己留底线。

记者向老姚求证这件事，老姚说：“我失败过很多次，所以我知道失败是很容易的，所以永远都要留条后路。背水一战往往都是死在那的。”幸好此时“救兵”来了。

2014年9月，他曾经为之奋斗过的神州租车在香港主板上市，为人仗义的陆正耀没有忘记自己还在创业的兄弟，转头就给姚军红打了电话。

对于创业者来说，没有什么比艰难时刻朋友的雪中送炭来得更珍贵。老姚告诉记者，“客观地说，如果我们那个时候到市面上去融资，估值会低一点，钱也不会拿得那么多。”更何况，那时候的二手车行业，人人车、瓜子已经冲进赛道，市场变成红海一片。而那时候除了姚军红自己，没人知道大搜车究竟在做什么。

对于创业者来说，没有什么比在艰难时刻朋友的雪中送炭来得更珍贵。

队友神助攻，玩家老姚开始了他的绝地反击。

陆正耀给了姚军红3000多万美元，出于朋友间的信任，也出于他对姚军红的了解。当时，“大风车”也已经积累了一定的用户量，局面一下缓和了不少。

2015年5月，这笔钱到账后，大搜车补开了年会。也许是为了纪念，直到现在，大搜车还保留着5月份开年会的传统。今年的年会，有两位大搜车员工抽到了公司送的威马汽车。

蛰伏4年的大搜车练好了内功，即将出山。

独门秘技

2015年8月，“大风车”的市场推广初见成效，二手车商的需求和痛点通过“大风车”可以得到满足，这让姚军红有底气关掉北京的线下店，投入更大的精力推广SaaS，在汽车产业互联网生态链中的角色更加清晰。

从汽车租赁进入汽车行业，经历门店交易、信息互换等探底的步骤后，姚军红终于找到了自己想要的数据底层。但是，做数据底层不还是为了更好地交易吗？为什么要把交易停掉？

姚军红认为，大搜车直营线下门店和二手车商存在实质上的竞争关系，想让车商放心用你的服务，就必须把店关掉。他没有明说，但更重要的原因显然是线下店的效率太低了。

老姚是对的，管理企业需要杀伐决断，转型更是如此。万达转型，开掉了电商部门96%的员工，卖掉了77家酒店、13个文旅项目，账面损失超千亿元;苏宁转型，所有人都难以理解张近东的抉择，但他们选择执行;阿里转型，马云给看不到希望的云计算业务每年投10亿元，投了10年。短痛剧烈，却能避免企业的慢性死亡。

前文讲过，曾经的老姚对互联网一窍不通。在杭州谁最瞳互联网？肯定是阿里。没有互联网基因，又想学互联网思维怎么办？找阿里。

老姚很直接：“我得找地方去取经，找地方挖人啊，公司就放在阿里巴巴门口1公里，就这么简单的逻辑。”到了2016年初，老姚想把汽车电商和汽车租赁结合起来，搞融资租赁，于是他进门找了蚂蚁金服。

老姚自己都没想到，后来蚂蚁金服给他投了1亿美元。

2016年初，杭州初雪，在姚军红的办公室里，他和刚刚任职蚂蚁金服战投部负责人的纪纲喝茶聊天，畅谈了2个多小时，双方一拍即合。8月份，双方成立了联合项目组，蚂蚁金服甚至派出了4个人直接驻扎到大搜车内部。通力合作几个月之后，大搜车推出了汽车新零售品牌“弹个车”，主打“1成首付，先租后买”的融资租赁模式。

合作顺利的原因，一是弹个车的商业模式很新颖，又是生意人和年轻用户的刚需;二是因为阿里本身在汽车金融方面存在短板，大搜车在车商端有丰富的数据，阿里在消费者端有丰富的数据，优势互补。

“这笔钱对我们的意义非常之大。它有两个层面的意义，一是大搜车积累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以挣钱了;第二个意义也不用讳言，蚂蚁金服的背书效果是最强的，它直接带动了后來天猫汽车和大搜车的接触。”

以弹个车网站上一款指导价18.99万元的汽车为例，用户以1.89万元的首付在线下店提车，并在第一年缴纳月租。第一年到期后，用户有3种选择：1.一次性支付尾款买下车辆;2.通过征信审核后分36期银行贷款结清尾款;3.再支付12期月租，续租一年。

简单来说，大搜车针对的就是那些想买车又买不起车的用户，或者是不愿让一辆新车占用更多资金的生意人，给他们更低的首付和融资租赁的尝试。

弹个车赶上了三四线城市汽车消费的红利期，也让二手车交易的上游业态更加丰富。优信推出优信新车一成购，瓜子跟进毛豆新车网，友商都想在汽车金融上分一杯羹。

被别人争相模仿的商业模式，一定是不错的商业模式;被别人模仿却不得精髓的商业模式，一定是好的商业模式。有线上线下、买方卖方四维的数据，有全国二手车商的支持，弹个车的门店迅速开遍了全国。

诚如老姚所言，弹个车的运营团队只有300人，但老姚将他们称为内组织。弹个车的经销商，老姚把它们视为大搜车的外组织，在大搜车内部，经销商被称为“弹军”。大搜车联合创始人、COO李志远是“弹军”的带头人，当年他曾是大搜车负责HR的副总裁，后来被老姚调去负责大风车的地推，再后来成了“弹军”的带头人。为了跟车商交朋友，他把弹个车“有情有义有担当”的训词文到了自己身上。

卖二手车的、卖新车的、没卖过车的，甚至开咖啡店、便利店、洗车店的，都可以成为“弹军”，有车商一个人开了200多家门店，也有的车商两口子经营一家门店。仔细观察，你会发现弹个车门店里可能一辆车都没有，门店只是一个终端。这更像是现在许多互联网新零售公司玩的模式：汽车销售社区店。

不是别人不学，是老姚的这套数据底层、管理工具、地推团队太猛，蹈锋饮血、披荆斩棘，别人学不了。这就像他年轻时候玩过的游戏《红色警戒》，开图、采矿、爆兵、平推，然后就能结束游戏。

姚军红是个爱学习的人，和记者聊完，他连午饭都来不及吃，匆匆喊了一辆车，赶去参加湖畔大学的活动。

把蒲公英织成网

卖车这事儿，老姚天天看，天天学，已经琢磨出一套自己的逻辑。

其实不能叫卖车，在杭州余杭区五常大道的大搜车总部里，墙上明明白白地写着，大搜车的使命是“推动汽车产业数字文明”。

怎么推动？

老姚说，人类文明已经到了从工业文明到数字文明进化的阶段，核心变化是协作方式的突破。

他做了一个比喻，工业文明时代的商业，从品牌商到经销商、代理商再到门店，链条式展开，就像一朵蒲公英，苹果手机、可口可乐、大众汽车……我们被不同的蒲公英覆盖。蒲公英的边界成本很高。

而到了数字文明时代，蒲公英不复存在，变成了网状陌生人协作——支付宝连接了陌生人的信用体系、微信连接了陌生人的社交体系。网状结构的效率更高，协作成本更低。

老姚想打碎汽车产业的蒲公英，把它们织成网格。

具体怎么做？

首先，占领数据。

从2017年底开始，大搜车先后并购车行168、布雷克索、车易拍、运车管家，并战略投资太和巽捷、金蝶汽车网络，构建起了完整的产业链服务体系。

只要涉及数据的并购和投资，老姚眼疾手快。

然后是和银行合作，打通金融和交易。

今年，大搜车与淘宝二手车、中国建设银行、上海浦东发展银行等达成战略合作协议，还与中国银行建成了国内首家“在线汽车银行”。眼下，大搜车战略格局的顶层是产业互联网，为保险和银行提供数据，并用弹个车的渠道把这些服务送到C端消费者手里。

把产业链数字化，已经是一项浩大的工程。但老姚还有更大的野心，数字化之上，老姚还想做协作化和智能化。

老姚向记者展示了一段录音，录音中的AI客服根据用户数据和机器学习，与用户自然沟通，并邀约到店。这尚且是智能化的最初级阶段，未来的智能汽车、车联网，甚至数据匹配、柔性生产、保险与金融产品定制，这个产业链条中的每一环，都藏着乾坤。

中国人已经习惯了在淘宝上买东西，在微信上联系朋友，在今日头条上阅读，在美团上点外卖。但是要买车，我们还是习惯像十年、二十年前一样，走进4S店里。

不能否认，当下的汽车行业，互联网的痕迹还很浅。2018年，中国的汽车产销量双双下跌，燃油车后继乏力，新能源车还未扛过大旗，中国的汽车行业进入了一个换挡期。而对于大搜车来说，从2017年底开始，它迈入了又一个全新的快速生长期，先后收购国内新车货源信息及渠道服务平台“车行168”、车经销商集团ERP系统提供商“布雷克索”、二手车B2B交易平台“车易拍”、汽车供应链仓储物流综合眼务商“运车管家”等多家汽车产业链服务企业。

一张汽车流通产业的大网正在逐渐成型。老姚曾经用一张“九宮格”描绘过大搜车发展的宏伟蓝图：竖着跑三格，从数字化、协作化到智能化;横着跑三格，从新车、二手车到后市场服务。大搜车希望成为汽车交易中的阿里，让所有交易、金融、保险都在自己的平台上进行，并把效率最大化。

这意味着，大搜车要有强大的组织管理能力。

CEO的体感

作为一个估值200亿元的独角兽，大搜车的组织结构很庞大。

大搜车的员工已经超过4000人，在杭州有5个办公区，近几年的“双11”庆功宴，老姚要赶5场。

大搜车已经在全国落地了超过5500家弹个车品牌授权店，覆盖了全国70%以上的区县。此外，大搜车还通过SaaS系统链接了全国9000家4S店、70000多家新车二网和超过90%以上的中大型二手车商。

怎么管理？

老姚的管理方式很感性，“定战略，进入环境，找到原点，确定目标，试策略，形成任务，建立组织，招募人才，进行协作，得到结果。这是一个业务链。”这是老姚创业20多年，玩掉许多条“命”，又带着大搜车不断进化之后总结出的业务模型，也是大搜车的管理链条。

当然，这条管理链有一个很重要的地基——价值观。

认可老姚和大搜车“推动汽车产业数字文明”价值观的人才，自然会被价值驱动。从大组织分下去，每一个事业部都是一个小组织，小组织的管理也遵循这个链条。

老姚强调CEO要有“体感”，没有体感，很容易出现错误的决策。“那么体感怎么找呢？体感要在一线找。比如说我们北京门店刚开业，第一批去BD都是我。我先去一个星期，然后带高管去，再让员工上，这样大家都有体感。”

当然，管理员工，光靠价值观和体感是不够的，大搜车也有KPI和硬性的管理手段，李志远把他和老姚的管理方式总结为三部曲：1.帮助你建立情感力;2.指引你的方向，建立组织力;3.打骂建立管理力。

任正非在一次内部讲话中提到，华为的未来是“共同价值守护、共同平台支撑下的各业务/区域差异化运作”，是从“一棵大树”到“一片森林”的改变。老姚对管理的理解和任正非颇有些相似之处，但老姚的表述更感性。

老姚说，他不介意自己的公司有一天冠上别人的姓，他在乎的是想做的事情是否能够通过各种资源实现，“我不要冠一个名字，我创造一家公司也不是为了控制它”。他推崇西方企业的管理方式，一个创始团队创立一家公司，后续会把股权捐献或是成立基金会，他的家族成员则成为这个基金组织的管理者。

老姚爱学习，爱请教别人，也爱琢磨，记者相信这是他不断进步的动力，也是大搜车历尽曲折，仍然保持组织活力和创新力的原因。他最近过得很充实，4月份大搜车在用SaaS赋能车商的基础上推出了“大搜车家选”，首期在广州、佛山、南宁、西安四地试点，共计15家门店，参与试点的车商门槛很高。目前，大搜车家选的门店数量已经增长到300多家，而这在大搜车的发展规划中还仅仅是个开始。这是老姚真正切到二手车交易的一刀，他很看重。

接受采访之前，老姚和几个朋友去了一趟印度和东南亚，看了那里的市场，学习了当地一些二手车商的模式。和记者聊完，他连午饭也来不及吃，匆匆喊了一辆车，赶去参加湖畔大学的活动。

老姚身上有创业者的激情，有生意人的精明，更有企业家的逻辑和理性。在如此复杂的人生经历之后，还常常能露出纯粹的笑容，这可能是专属于游戏玩家老姚的一种轻松感。

生活很难，创业很难，在无尽的黑暗里相信和寻找光明更难。记者想借叙利亚诗人阿多尼斯的诗来结束这篇文童，“世界让我遍体鳞伤，但我的伤口却长出翅膀。”