赵艳丰

营销渠道是企业长期投资形成的重要无形资产，从产成品出厂再到消费者手中，正是通过一环又一环的营销渠道，把商品最终传递给了用户，进而完成整个流转。因此，对于产品营销渠道的把控和管理，自然而然就成为许多企业最为关心的话题。笔者以L公司为案例，来谈谈企业营销渠道的“痛点”问题。

营销渠道显现“五大痛点”

痛点一：营销渠道冲突造成利益冲突

据L公司的内部数据显示，在2018年4月～2019年4月期间由于各销售渠道之间的冲突，比如商品跨区销售、价格恶性竞争等，造成了320万元的利润损失。

话说，在L公司整个营销渠道体系运行中，各渠道间的冲突时有发生，各成员间由于资质不同，在销售资源的分配上产生了不平衡。而这些资源的偏向，必定会在一个区域内，形成某个渠道成员对另一个成员的优势，这些优势可表现为销售产品的价格优势、促销政策的优势。同时在对渠道成员的考核上，L公司更重视对销售目标的实现，这样就导致部分渠道成员利用其所具有的相对优势，去占有原应属于其它渠道成员的销售业绩，来实现他完成销售任务的目的。

例如2018年，沈阳经营部由于其销售规模和地域特质，成为L公司的重点关注地区，在一款智能净水产品上取得公司在进价基础上10%的促销让利支持，但仅限沈阳地区的零售系统销售，而沈阳经营部当月销售情况相对不乐观，仍有一部分的销售任务未能落实，而沈阳当地的零售商前期已经进了很多该产品，即便现在让利其进货数量也不足以保证销售的完成。……