朱俊松 韦玮

摘 要：信任是达成共识的基础。在销售领域，信任问题同样也非常重要。对于一个销售从业人员而言，产品质量他们无法控制，如果想做好销售这个行业，那么就要从销售技能控制的方面下功夫。而这个方面就是信任问题。本文中，我将详细阐述如何培养客户的信任感。

关键词：销售行业;客户;信任

一、实事求是，切勿弄虚作假

信任要以事实为基础，只有建立在事实基础上的信任才能促成长久有效的合作关系。信任这个词在销售领域中同样重要。我们就以某个公司为例，假设这是一家股票软件销售公司，公司内从业人员的基本任务就是开发客户源并把软件销售出去。但是软件好不好用，软件能不能准确分析股票的走势并为持有者提供有力的参考等等这些因素都不是销售人员能控制的。他们要想谈成这个单子，就必须向客户讲解清楚软件的功能，建立一种信任感。那么信任感就需要销售方和客户之间在沟通时做到实事求是。假设某个从事软件销售行业的销售员向客户承诺了“你安装上我们的软件，我保证你天天涨停板”这种夸大事实的表达方式，只要是个正常人几乎都不会相信，但是即便有人相信了，成交了，但是实际使用起来并没有达到之前的承诺，那客户肯定就会讨说法。这种脱离了实事求是原则建立的所谓信任，是虚假的，是不能长久的。这种做法无异于饮鸩止渴，杀鸡取卵。正确的做法应当是坚持事实求是选择，有什么就说什么，最大程度地通过语言还原出销售的商品。比如卖一个萝卜，销售员只能向大家介绍说这是一颗萝卜，品质非常好，无论是爆炒还是凉拌口感都是一流。而不能说这是一颗千年萝卜，营养价值非常高，不亚于人参，吃了以后驻容养颜，返老还童。这种脱离实际弄虚作假的售卖方式很容易丧失客户信任，被人嫌弃反感。

二、培养多种话题

人与人信任的建立是基于交流的基础。而交流是需要话题的。日常生活中的朋友闲聊就是一种很好的印证。两个人在一起聊天，话题通常都不固定，既有可能是个人的情感生活也有可能是休息娱乐。所以销售行业也是如此，如果想要和客户之间建立信任，必须要增加彼此之间的话题数量。如果一个卖房子的人在接触客户时三句不离本行，甚至一句也离不开本行，抓住一切机会与客户洽谈，那反而渐行渐远。因此在培养客户信任时，要拓展话题。比如一个从事汽车行业的销售人员，想要向客户销售一辆汽车，在实际接触过程中，就可以把话题合理的发散。比如汽车是出行工具，可以用来上班、旅游等。那么销售人员就可以把话题隐身到客户上班、从事行业的发展前景、国家经济形势或者通过驾车旅游这一行为和客户聊一些关于旅游的事情，比如风景名胜、旅游方式、如何避免被宰客等等。这些话题都是很宽泛的，乍一看起来，这些话题和谈成汽车交易无关，但是通过这种发散性谈话，客户与销售从业者之间可以更好地建立起一种信任关系。只有他相信你，他才会乐于购买你的产品。

三、适度赞美

李白曾言：“天生我材必有用。”每个人的存在都是有价值的，每个人的努力与成绩都希望得到别人的肯定。即便是在大街上问路时称呼一句帅哥、美女也会给他人带来愉悦。因此销售行业在推销自己的产品时，在建立与客户的信任时，一定要适当赞美客户，满足客户一点点虚荣心，这也是彼此信任关系建立的重要条件之一。比如要卖一款减肥套餐，销售人员找到了一个符合条件的客户，经过简单的了解，得知了这个客户正在用自己的方法减肥，那么销售人员就应当立即赞美客户，肯定客户的减肥成效。虽然这名客户的减肥成效表现的并不明显，但是为了增加客户之间的信任，销售人员也应当给予赞美（比如，你瘦成目前这个样子很是不错呢，其实刚才接触的时候我就发现你可能最近正在减肥健身，没想到的是真的等等）。通过这种方式增加在客户心中的好感，不可以说的太过直白，那样会伤害客户情感，还容易被冷脸以对。（比如，你这么胖还不减肥？减减吧，你太胖了…）但需要指出的是，赞美是有度的，并不是无节制的，如果过分赞美那就变成了阿谀奉承，反而引起客户不信任。比如在推销汽车时，对一些新手客户说一些“您可真是汽车行家啊，您对汽车了解的真多，如果您来做汽车这个行业，早就成了比尔盖茨了……”这些话过分的赞美，带着浓厚的吹捧主义色彩，这种与实际完全脱离的销售方式必将引起客户反感。因此在取得客户信任时，适当赞美客户也是非常有必要的。

四、结语

对于销售行业而言，信任是非常重要的。信任的产生才是客户成交的重要一步。作为销售行业的从业者，销售人员一定要密切注重培养客户信任感，让客户相信自己，從而完成销售工作。

参考文献：

[1]董传清.社会互动、信任对购买倾向之影响因素研究——以消费者知识、道德销售行为为调节变量[J].经贸实践，2018（03）：48-49.

[2]马红微，武佳琪.精诚为您，不负信任——专访比亚迪汽车销售有限公司副总经理高子开[J].汽车与驾驶维修（汽车版），2017（01）：118-119.

作者简介：朱俊松（1984-），男，硕士，九江学院讲师、经济师，研究方向：经济管理

韦玮（1990-），女，硕士，九江学院讲师，研究方向：人力资源