摘要：煤炭是一种重要的不可再生能源，其在工业生产和民众生活中均有重要作用，这也对煤炭的销售工作提出了较高要求。基于此，本文以煤炭销售中存在的问题作为切入点，予以简述，再以此为基础，重点分析相关问题的应对策略，给出加强管理水平、做好市场分析、提升服务能力等内容，为后续工作提供参考。

关键词：煤炭销售;供求关系;市场动态;服务能力

煤炭销售是指以煤炭和其制品为核心，展开的营销终端服务。我国是产煤和用煤大国，2018年全国煤炭产量为36.8亿吨，同比增长4.5%。 2018全年能源消费总量46.4亿吨标准煤，比上年增长3.3%。煤炭消费量增长1.0%，煤炭消费量占能源消费总量的59.0%，比上年下降1.4个百分点。随着煤炭企业资产结构的改组和市场经济时代的到来，煤炭销售工作面临的竞争也渐趋激烈，包括行业内部，也包括其他能源的影响，本文就煤炭销售的问题和策略展开分析。

一、煤炭销售中存在的问题

（一）供求关系变化问题

煤炭可用于工作生产，也可用于居民楼的取暖等作业，这是其自工业革命以来长期受到社会各界重视的基本原因。然而近年来燃气锅炉、燃气取暖系统的广泛普及，使得煤炭在能源市场的占有率逐年下降，尽管我国已经对原煤产能进行了调整，但市场供求关系的变化，依然使煤炭销售工作持续进入衰退期。学者在针对我国北方部分地区的调查中发现，2013年尚有25-40%的居民小区依靠燃煤进行集中取暖，到2018年，这一比例已下降至8%。市场的用煤需求下降，是影响煤炭销售的核心原因[1]。

（二）市场动态变化问题

动态变化对销售的影响显而易见，这是市场经济竞争态势下的必然结果，牵涉到价格波动、经济效益等诸多环节。如煤炭运销分公司的各项工作，初步与某客户商定煤炭的运销计划，但由于我国铁路系统为国家管制，在运销计划启动到铁路运输完成期间，其他煤炭供应商也可能参与到竞争中来。在买方市场占据主导地位的情况下，客户有权利（未签订合同的情况下）中止合作，煤炭运销分公司的各项准备工作也无法获取回报，销售更是无从谈起[2]。

（三）服务意识和水平问题

服务意识、服务水平，很大程度上影响着企业的竞争力和生命力。我国煤炭企业数目众多，新能源提供方也在竞争中逐步占据主动，这要求煤炭企业能够通过服务获取客户，进行销售。目前部分煤炭企业并没有认识到市场竞争带来的变化，服务功能相对滞后。如客户反应煤炭的质量差，企业迟迟不予回应，或者以雇佣方式获取第三方物流服务，导致运输延迟等问题，影响客户的忠诚度，也影响未来的煤炭销售，均需要予以重视和处理。

二、相关问题的应对策略

（一）加强管理水平

管理水平的提升，可应对因供求关系变化导致的销售问题，也有助于从其他角度提升企业的经济效益，为战略规划、决策提供指导。如某煤炭運销公司自2013年以来市场份额不断萎缩，且难以通过营销行为实现局面扭转，可引入PDCA管理计划谋求应对。

该企业可首先拟定本季度的煤炭销售计划（P），暂定销售总量为1000万吨，在执行的过程中，跟踪销售动态，至该季度末期，分析销售计划完成情况，发现只完成了950万吨的销售计划（D）。分析发现有其他区域煤炭企业的煤炭品种流入当地市场，当地地销市场趋于饱和，且煤炭销售已经难以获取市场主动（c）。可改行市场扩展计划，一是可以通过提质降价，提高公司产品性价比，提高产品竞争力，参与地销市场竞争，稳定并扩大本地用户群体;二是开发其他区域用户，通过港口装船海运和铁路直发到新开发的用户，拓展销售渠道（A）。通过新的市场开拓，调整公司的市场结构，应对旧市场竞争问题。PDCA管理之外，煤炭销售相关企业还可以通过精细化管理法、目标管理法等，实现管理水平的提升，同步优化销售能力。

（二）做好市场分析

市场动态变化虽然带有不可预知性，但其主要表现往往存在规律，如煤炭价格出现下降，往往与新能源计划、产品的推出有关;销售计划和实际买卖行为发生的间隔越长，市场出现动态变化的可能性越大。后续工作中，煤炭销售企业可以根据已有的市场规律，进行动态变化的捕捉，做到有备无患。如企业可通过第三方获取大数据服务，了解国际和国内煤炭价格近年来的波动情况，行业内主流品种的价格走势。企业可根据市场变化，调整营销策略，不再单纯的以调整价格作为唯一的手段参与竞争，而是充分分析用户群体的实际需求。

（三）提升服务能力

服务能力的提升，可视作市场环境下企业能够持续具有竞争优势的关键。就煤炭销售而言，除了应提升产品质量、做好市场分析、加强管理之外，还可以通过加强周边服务的方式，获取用户的信任、实现销售能力的提升。如企业在完成销售行为后，可与用户在关于煤炭使用方面进行定期的质量交流，双方企业的矿井生产负责人、煤炭质量专家、炼焦首席专家、电厂生产负责人及销售采购负责人等就煤炭的使用情况、产品的质量提升及性价比优势进行探讨，了解用户的实际需求，引导矿井单位生产适销对路的产品。针对企业用户的服务，可着眼于建立长期供求关系和稳定合作。

三、总结

综上，现代社会各行业均面临市场竞争，煤炭销售工作也应在尊重市场规律和需求的情况下，提升销售水平。目前来看，煤炭销售中存在的问题牵涉到供求关系、市场动态以及服务水平和意识。为求予以应对，后续工作中应加强管理水平、做好市场分析，并从服务能力上入手，多元化改善煤炭销售工作态势。

参考文献：

[1]杨菁.浅析国内煤炭市场销售存在的问题及对策[J].现代经济信息，2018（11）：383.

[2]孟林.电子商务在煤炭销售行业存在的问题及对策分析[J].内蒙古煤炭经济，2018（02）：57.

作者简介：姚志刚（1981.12--），男，河北省遵化市人，在职研究生，毕业于中国矿业大学;现有职称：中级经济师;研究方向：煤炭销售。