刘海粟 黄靖怡

关键词：健身房;新老会员;营销模式;分析

对健身房新老会员这种营销模式进行分析时，首先要从健身房的特点入手，其次要对健身房的市场竞争规律进行分析。只有摸清健身房的竞争特点，才能使得这项分析具有意义和实践价值。除此之外，还应对新老会员不同的特点进行分析

一、对于健身房的市场特点分析

（一）健身房属于理性化消费

在健身房消费的动机主要是健身健美、休闲娱乐、保持健康、个人兴趣这几个方面。除此之外工作原因和社交以及追随潮流也是重要动机。

（二）健身导致的消费水平逐渐提高

调查显示：以西安市为例，健身房消费者用于健身的消费金额占收入比例的5%，而在健身房消费者占总消费者的70%。

（三）消费者种类多样化导致其对健身市场需求多样化

健身爱好者因各自的收入及体态、兴趣并不尽数相同，故而对健身方式的要求多样化。

（四）健身消费的市场潜力巨大

随着居民经济上水平的逐步提高以及健康意识的大范围普及，居民对于健身消费的需求大幅度上升，为健身行业提供加速发展的可能性。

二、健身房新老会员营销模式的分析

（一）对健身房新会员营销模式的分析

1.以互动为主要着手点

所有老会员都是新会员进一步发展而来的，而根据消费者的心理，所有新的消费者都希望得到商家的关注以及关怀，因此健身房在有新会员进行注册时必须要给予其足够的关注。也就是说健身房应当加强研究关于新会员的互动模式，建立出一套自己所独有的互动模式，这样才可以让新会员在不断的健身中体会到被重视的感觉，将健身房打造成一个可以给消费者带来信赖的消费单位，使消费者的消费心理得到满足，消费欲望增强，进而让消费者养成一种消费的习惯。健身房只有通过与新会员互动这一模式的不断成熟与进步，才能拥有消费者的信赖与信任。这是健身房营销的模式所必须考虑的。在市场竞争中，只有真正抓住消费者心理，才能掌握优势拥有市场的主动权。

2.以加强对新会员的了解为渠道

在市场竞争中，消费者和商家能否顺利的沟通交流是占据市场主动权的关键。实际上，商家的市场竞争力就是靠与客户关系的处理情况来体现的。从消费者的角度来讲，能否和商家进行顺利的沟通交流关系着消费者自身相应的市场需求。从市场营销理论的角度来讲，健身房和消费者能够进行顺利的沟通与交流，健身房才能切实了解到消费者的需求，以便于对下一步进行准备。从消费者心理的角度来讲，健身房和顾客的交流也是一种互动，有利于取得消费者的信任，最大程度上满足消费者的需求，这样才能使消费者在健身房的消费需求得到最大程度的满足，实现消费者的心理预期。也就是说，健身房需要寻求与消费者多样化的沟通方式才能获得新会员的信任，使其可以放心的可以放心的在健身房消费，进而进一步发展成为老会员。

3.通过不断创新营销计划内容来加强自身竞争力

营销计划关系着能否使消费者按照商家的意愿进行消费。就新会员来说，因为新会员对健身店的营销模式很陌生，信任感较低，从这个角度来讲，营销计划同样是取得消费者信赖的必要途径。也就是说，营销计划需要站在新会员的角度，来考虑问题。不断创新营销计划，最终达成健身房和消费者利益统一协调的程度，可以使得新会员的信任度提高，让新会员可以放心且愿意在健身房消费，并持续不断得为健身房带来利益，形成持续性消费。营销计划的制定最重要的就是市场调研，真正了解消费者的需求才是制定营销计划最应该注意的地方。

（二）对健身房的老会员的营销模式分析

1.以促销组合为总策略

在健身房的市场竞争中，老会员是从新会员发展而来的，这样的新会员已经对健身房的营销策略有了一定程度的影响，这就需要健身房有促销组合，这种组合是建立在消费者对健身房已经有了足够的信任的基础之上的。促销集合的基础就是消费者对健身房的消费模式有足够的满意程度以及实践上的满意程度。以促销组合为总策略的基础是就是综合性和全面性，这种营销模式需要稳定这一重要前提。

2.以宣传健身房的健身文化为营销手段

所有健身房都以形成自己独立且相对稳定的健身房文化。对于老会员来讲健身房独有的健身房文化更具有吸引力。在建立文化认同的基础上老会员才能进一步对健身房文化产生信仰，从而使老会员不断持续得进行健身消费当中。

三、结语

对健身房來讲，营销模式的建立是要以消费者的消费特点以及消费需求为基础。在建立新老会员制度以及健身房的市场特点的了解基础上，才可以真正了解到健身房究竟应该如何谋求市场利益，才能够真正满足消费者遵循市场竞争规律。真正掌握消费者的所需并以此为基础进行相应的营销模式的建立，才能够符合市场竞争规律满足上场所许需。对于健身房的新老会员营销模式来说同样如此。

参考文献：

[1]刘洋.健身房新老会员营销模式分析[J].农家参谋（电子版），2017：288-244.

[2]柴玥而.西安健身房经营模式分析[J].地方经济（电子版），2017：10-15.