方世文

在整体家电建材市场中，对于品牌方来讲，最重要或者最大体量的资源实质上是占比在95%以上的中小型渠道商。今天的市场已经很冷，就新风市场来看，2018年的行业洗牌已经洗掉60%的厂商，今年，还会是一个洗牌阶段。想成功在行业洗牌期中存活，对于商家来讲，最重要的就是做好自己的一亩三分地。而品牌商则是要研究渠道需要什么，你给他们提供什么，这才是最重要的。

所以，商家和厂家的职责一定不要本末倒置，厂家除了要提供好的产品和好的技术以外，还必须要给渠道商提供好的模式，让商家能够尽最大可能去发挥他自己的优势。因为，商家的优势是对当地消费者的了解，在当地的人脉关系，对当地的资源很熟悉，知道怎么样去落实品牌方的这套模式。品牌商一定不能指望商家有这套模式来替代厂家的身份。

如果要談聚合资源，要回归到这两点，一是围绕绝大部分中小型商家去做文章。第二是厂家要能够把适合自己产品的好的营销模式总结出来，进行分享。即，建立一套以消费者为中心的生意模式，以实体店为支点，做好产品及品牌的体验和展示，增加当地顾客对品牌的信任感。再通过在当地人流量大的购物中心、超市等地做展示，来突破实体店本身客流有限的问题。通常，这种展示时间为期一个月或两个月，现场只进行科谱宣传、体验营销，不销售产品，而是为实体店引流。此模式也是雅威经历三年多的不断更新调整，不断完善才开始面向经销商推出。从北京、河北等地经销商的实际操作效果来看，非常有效的。当然，前提是经销商的意识要跟得上。

对于商家来讲，当市场不太好、风险比较大的时候，宁可保守一些，也千万不要有赌一把的心态做事情。但，好的机会也从来就不等人，机会如果来了，就一定要抓住。