甘应鑫

国内的半挂车大多通过自己的经销渠道来售卖，但受客观条件的限制，客户很难获得满意的购车与用车体验：那么代表未来趋势的“灯塔工厂产品”又该如何推向市场和赢得客户呢？有没有营销之道？有！中集车辆销售团队提出了“以卖轿车的方式卖半挂车”的体验式营销理念，并进行了大胆的创新与探索。

推行体验式营销和专业营销

中集车辆在国内各销售区域布局“半挂车4S销售加盟体验店”网络，尤其对经销网络进行了重点升级，推广顾问式的半挂车销售体验服务方式。

在环境洁净、设计考究的销售体验店里，客户不仅可以看到热销车型的展示，而且在咨询、选购产品时，也可以享受与轿车4S店一样的温馨接待、试车体验、采购方案等相关配套服务。同时，借助中集集团旗下金融租赁公司与“挂车帮”的资源，可在购车金融支持方案以及半挂车租赁等方面，为客户提供更多优质、舒适、周到的购车“顾问式+体验式”服务，将为销售起到很好的推动作用。

据了解，2018年中集车辆拟在上海、广州建立2家

灯塔工厂的产品怎么卖？

Sell the Products of Light Tower Factory“中集半挂车4S销售体验示范店”;预计到2028年，在试点成功的基础上，将分批在国内主销区域，通过对现有经销商择优加盟的方式，渐次完成100家“巾集半挂车4S销售加盟体验店”的网络布局。

以往专用车销售，经常由常规车销售人员兼营。由于不够专业和专注，销售成效往往不佳。用专业、统一的营销模式，有利于最大限度地发挥现有资源的集合优势，对症下药，逐步消除管理不畅、资源利用不足的痛点。正如中集车辆东南销售中心总经理孙春安所言，“我专故我强”，“未来专用车车的销售模式一定是朝着专业、统一的方向发展，这也是中集车辆营销体系改革的一个重要方面”。

中集车辆根据对市场的预测，针对国内中置轴轿运车市场可能爆发的机遇，在多次组织技术性交流和PK的基础上，以集团资源协同共享、集团利益最大化为导向，于2018年初，将3家核心工厂的中置轴轿运车产品技术图纸进行了统一模块化设计，并面向国内市场组建专门的营销战队，以统一品牌、统一车型的统一销售模式，使该车型的销售业绩取得了可喜战果。同时，通过专业、统一的营销活动.也有效地巩固了中集车辆的品牌优势。2018年，国内销售中心又相继成立了罐车销售专业团队，打造差异化卖点，立志向行业领导地位进发。

搭建互联网营销管理平台，助力市场拓展

2018年4月28日，中集车辆的“挂车管家020项目”在广州正式启动。该项日拟通过建立B2C业务模式的网上商城，营造线上线下互联互通的营销生态圈，不断强化中集车辆与终端用户的粘度。

中集车辆搭建互联网营销管理平台，贯通散点资源间的联系，通过交易数据的收集与积累，借助互联网、云计算、人工智能等新营销手段，使大数据的收集与应用实现质的飞跃，努力形成产品营销新生态。通过专业化、市场化的产品研发和顾问+体验式的营销方式，努力实现技术与营销微笑曲线的有效合拢。

孙春安表示，“以中集良好品牌影响力构建而成的‘挂车管家’营销服务网络，是中集车辆今后服务客户的一个重要举措。一旦成功，将为新时期的产品销售和售后服务，以及‘挂车帮’的经营性租赁提供坚实的保障，中集车辆将成为业内营销服务水平最强大的企業。”

日前，线下项日布局正在有序推进。中集车辆将通过对国内现有服务配件站的严格筛选，评出300家优秀的服务配件站，并逐步对其授权。授权后的服务配件站，其服务范围将从过去只服务于一家工厂的产品，逐渐扩展到服务中集车辆的所有产品，并对“挂车帮”的经营性租赁提供全方位服务。

正如中集车辆中两部销售中心总经理闫朝元所说，“日前，中集车辆已在国内各省份逐步建立和完善了服务配件网络，希望无论是在偏僻的县城，还是在人口稠密的大中城市，都能让客户方便地找到中集车辆的服务配件网点。而每个网点都配备有专业的维修人员和充足的零配件储备。客户如遇到维修问题，便可根据服务网络的导航指引，在第一时间内就近选择网点并享受到便利的维修服务”。线上项日拟2018年8月上线试运行。

在数字化经济新时代，中集车辆以“灯塔工厂”缔造高品质的“灯塔半挂车产品”和高效的“灯塔速度”;用“挂车管家”将半挂车4S销售体验店模式、布局均衡的服务配件站与互联网移动营销服务网络平台紧密结合，必将进一步提升核心竞争力，并极有可能在一个较短的时间内成功实现从“销售规模全球第一”到“销售服务引领全球”的升级任务。