中国三四线城市城乡接合部的手机卖场是捷信的主战场，游离于银行征信体系之外的工厂蓝领、小镇青年们是他们最主要的目标客户。

捷信在全球拥有电话代理和实地催收代理23000人。“不管逾期多久，我们都会坚持催收，不希望去定义什么是‘坏账。”

最近三年来，捷信的手续费收入在营业收入的占比都在70%以上，而利息占比不足30%。简而言之，手续费才是捷信利润的大头。

南方周末记者 罗真真 发自北京

南方周末实习生 周晓茜

彭玥 王欣怡

2019年9月1日，捷信集团（Home Credit B.v)顺利通过港交所聆讯。一个半月前，这家消费金融公司向港交所递交了招股书。

鲜为人知的是，在中国内地27家持牌的消费金融公司中，捷信集团的子公司捷信消费金融是唯一的外资企业，也是当之无愧的龙头老大。聆讯资料显示，捷信集团2018年净利润达到4.98亿欧元（相当于39亿人民币），其中，捷信消费金融净利润就达13.96亿元人民币。

捷信集团又隶属于捷克最大的企业PPF集团，其控股人皮特·凯尔纳以155亿美金的身家位列福布斯全球富豪榜的第88位，多年来都是中东欧七国首富。

中国、俄罗斯、捷克、印尼、印度等在内的9个国家，都有皮特·凯尔纳的生意，他的财富秘诀就是为中低收入人群提供高利息的小额贷款。

自15年前进入中国，捷信这家纯外资的金融公司，是如何一跃成为中国的现金贷之王？

中国三四线城市城乡接合部的手机卖场是捷信的主战场，游离于银行征信体系之外的工厂蓝领、小镇青年们是他们最主要的目标客户。

高利率一直是捷信的标签之一。招股书显示，捷信集团近三年三款主要产品的实际利率最高达42%，最低也有22%。

其业务模式一直颇具争议。互联网投诉平台聚投诉的年度排行榜中，捷信连续两年入围年度排行榜前十，分别位列第二名和第九名。目前捷信在聚投诉上累计投诉量已经超过了11370件，主要聚焦于高利率、暴力催收、销售误导或者合同变更等事项。

来到一片处女地

2017年，以校园贷起家的趣店在美高调上市，引发了全社会对现金贷的关注和讨论。

其实，在趣店成立前一年，捷信已经在各地试水校园贷。比起张扬的后起之秀们，这位行业鼻祖显得有些过分低调。

早在2004年，捷信就将北京作为进入中国市场的第一站。消费金融专家菲利普·克拉托奇威尔是捷信最早一批进入中国市场的捷克高管，他当时负责企业战略发展，当时捷信已经拿下了捷克和俄罗斯的消金市场，而中国是他们的下一个目标。

这几乎是一片处女地，“信用卡市场仍未发展起来，对非银行的贷款几乎没有监管，充斥着以小额信贷公司和担保公司为代表的影子银行，几乎不存在公民的征信数据库。”菲利普·克拉托奇威尔对南方周末记者回忆。

历经四年详尽的调研，2008年4月捷信第一个分支机构在深圳正式开业。几个月后，成都、广州、佛山等地的业务也开始运作。

让菲利普·克拉托奇威尔惊讶的是，中国市场和欧洲市场差别很大，他们错误地把家电当成重点，“像电视机、洗衣机、电冰箱是欧洲最好的消费金融项目，但中国的消费者并不买账。”他回忆说，欧洲人会借钱去度假，或者买运动设备，但当时的中国人并不喜欢借钱购物。

在菲利普·克拉托奇威尔看来，是智能手机的兴起造就了捷信，“当时中国手机产业正处于暴涨期”，深圳年轻的打工仔们都渴望拥有一部智能手机，而捷信的小额贷款正好能帮他们实现愿望。

捷信为中国市场带来了一种全新的贷款模式——POS贷款。身穿红色T恤的捷信业务员驻扎在手机店里，潜在顾客出现时，他们便会主动推销分期付款。

一张身份证和一张银行卡就是申请贷款所需的所有证件，一个小时左右就能完成审批，业务员会通过POS机向商家支付手机款，这样可以保证每笔贷款都被用来消费而不是套现。

相比于商业信贷数天甚至数月的审批历程，小镇青年们几乎享受了全中国最为便捷的贷款服务，如今捷信审核一笔贷款的时间已经缩短到10秒。

捷信号称在深圳建立了一座信贷工厂，像流水线生产产品一样，审批来自全国的贷款申请合同，大约十年前捷信的日均审核量就已经高达10万份，贷款通过率在80%左右。

“这套模式一直走得很顺。”李玉华曾在捷信华南区工作过四年。据他回忆，捷信是在2014年之后，才将总部从深圳搬到天津，捷信是从深圳发家的。2014年，银监会修改了消费金融管理条例，决定扩大试点范围，持牌公司才可以在全国范围内营业。

2009年底，捷信在全国的活跃客户数已超过15万，日均贷款单量约为1000个，贷款总额为2.6亿元，850多个合作伙伴。其中，捷信在深圳的零售合作网络高达250个，主要为手机提供分期贷款。

菲利普·克拉托奇威尔说，类似国美、乐天这样的大型零售商他们都有接触，只有苏宁比较感兴趣。直到见识到捷信入驻确实刺激了销售，特别是高端机的消费，这些大型零售商才逐渐和捷信达成合作意向。

曲线助贷模式

与大型零售商的合作一直以来都是捷信最坚固的护城河。中国移动、苏宁以及迪信通是捷信在全国最主要的合作伙伴，其中迪信通的销售员强制要求推销捷信。

南方周末记者在迪信通店里看到海报，“如果店员没有向您推荐分期付款，请拨打举报电话得500元奖励”。店员表示，如果被举报，会罚他们钱。

零售商与捷信的关系也历经了几个阶段。过去完成一笔贷款，捷信需要支付零售商3%-5%的佣金。如今零利率的手机分期被作为手机的促销手段，商户会给捷信相应的回报。▶下转第2版

融资渠道上，捷信也采用了一套“资金运用+信用担保”的模式，通过与中国对外经济贸易信托有限公司、民生银行等中国金融机构合作来规避监管风险。

捷信在中国注册的担保公司，为中国对外经贸信托有限公司这样的合作伙伴提供担保，承担这笔信托的营销、审核、催收工作。 换言之，有资质的合作伙伴在放贷，而捷信以“为贷款提供担保”的形式介入，扮演服务商的角色。

这套模式深刻影响了中国消费金融行业，由此衍生出一种全新的业务模式——助贷。2013年涌现了一大批互联网放贷平台，都是模仿捷信以担保的名义为放贷机构提供服务外包。

直到2017年年底监管层整治现金贷，这种助贷业务才被叫停。从此，银行业金融机构与第三方机构合作开展贷款业务，不得将授信审查、风险控制等核心业务外包。

2010年底，捷信消费金融成为最后一家获得牌照的消费金融公司，正式获得放贷资格。不过，试点业务范围仅仅在天津，其他城市继续沿用助贷模式，直到2014年银监会放宽了地区限制，捷信才拥有了在全国范围内放贷的资格。

除了捷信，在2010年获得牌照的其他三家消费金融公司，都有银行背景。北银消费金融有限公司、中银消费金融有限公司和四川锦程消费金融有限公司获得首批筹备资格，它们的发起人分别为中国银行、北京银行和成都银行，分别在上海、北京和成都三地率先试点。

经济观察报曾报道，2012年比起捷信高达23%的平均利率，北银消费的平均利率在11%左右，中银也在10%到14%。

捷信将自己的高利息，归咎于助贷过程中更高的融资成本。2011年到2013年间，捷信的合作伙伴之一中国对外经济贸易信托有限公司，至少发售了9笔集合资金信托计划，其年化收益率均在8.5%以上。

所以，2012年年底捷信才宣布扭亏为盈，此前其他三家银行系消金公司都已经实现盈利。

在李玉华看来，银行系消金公司与捷信完全属于两个战场，银行系服务的人群与银行本身的客户群仍有重叠，而捷信面对的是一群银行体系之外的人。

2012年的数据显示，捷信的平均授信额度是2300元，而银行系消费金融公司的户均贷款额基本都达到了几万元，比如当时北银户均贷款高达5万。

与此同时，员工规模也完全不在同一个数量级，当时捷信的员工已经达到15000人，而银行系消费金融公司的团队规模远小于此，例如当时中银消费公司员工数仅达到一百多人。

放长线钓大鱼

2014年后，消金行业出现井喷，捷信才遭遇了真正的对手。

这群后起之秀，无一例外都在模仿捷信。菲利普·克拉托奇威尔2016年在深圳创办的小牛分期也是模仿者之一，股东要求他“造一个和捷信差不多的公司”。

上自CEO下至销售员，捷信成了各大公司的挖角对象，因此被称为消金行业的黄埔军校。2014年获得消金牌照的马上金融，也挖来了捷信前总经理Tomas Skoumal担任CEO。

2017年，行业竞争最激烈的时候，几乎所有的消金公司都在尝试模仿捷信的线下模式，深圳手机店里经常能看到三种以上的消金公司制服。

菲利普·克拉托奇威尔坦言在小牛分期时，网易和京东金融、宜信都曾和他有过接触，“他们想要和我合作，尽管他们线上已经很强了，但是仍渴望能覆盖线下”。

比起短平快的网贷平台，这家老牌消金公司更擅长“放长线钓大鱼”，消费贷只是捷信的流量入口，仅仅占到捷信总贷款余额的24.1%，现金贷业务才是真正主业，占到了70.5%。

财报显示，捷信68%的新增贷款都来自于回头客，而它的客户中有40%的人借款超过一次。

南方周末记者在捷信位于迪信通的业务网点了解到，目前捷信的手机分期基本上都是零利率，3000元以内的贷款，可以分8期还款，最低首付可达0%。

也就是说，每办一笔手机分期，捷信都在亏钱。即使不算利息成本和商户返点，每单仅人力成本就高达220元。

事实上，这笔3000元的手机分期贷款只是一块试金石，通过的客人将成为利润更高的现金贷的目标客户。

河北小伙司志达就感受过捷信对现金贷的殷勤。三年前，他在廊坊某家手机店借2000元买了一部OPPO手机，还款结束后几乎每周都能接到捷信的促销电话，“您是我司优质客户，拥有六万额度，是否需要办理贷款？利率很低的。”

两年来他一直在拒绝，直到2018年年初，经不住诱惑，终于松了口。“从接电话到钱入账，没有超过十分钟”，他甚至没来得及去算清楚，这笔钱的利息到底是多少，捷信已经迫不及待将两万块钱借款打入了他的银行卡。

客服一直在强调“利率很低，和银行一样”，三年前办理手机分期时，两千多元的手机款用一年，利息才两三百块钱，所以他就很相信他们。

捷信没有“坏账”

前几天，司志达又收到了捷信的催款短信，此前已经有自称捷信工作人员的人上门催过款。包括司志达在内的多位借款人向南方周末记者表示，自己并非不愿意还钱，只是捷信利率实在太高，“法院判多少，我就还多少，不可能多给捷信一分钱”。

通过司法诉讼解决坏账往往是捷信的最后一个选择，捷信内部建立了分工极其细致的催收部门，李雨萌所在的风控部就是其中之一。

他们将逾期借款人细分为A1到M4，对待每一个逾期阶段的客户都有不同的话术。

赵寅成所在的催收组就属于七天之内的逾期客户，属于还款意愿最高的群体，每天挂上耳机后，电脑会自动拨号。比起一名催收员，他更愿意将自己形容为一台语音播报机，他将这些贷款人形容成“数据”，每天他们需要上线通话六个小时，“基本上10秒内要打完一通电话，最怕遇到啰嗦的客人，我们是按照客户的还款情况来统计绩效，打得越多还款越多”。

李雨萌负责的是M1客户，这是逾期一个月左右的客户，与赵寅成所在组不同，他们的工作难度更大，话术也不一样，“不过，都很文明，不许辱骂客户，甚至态度不耐烦也不行，超过90天仍未还款的客户就会交给第三方催收公司”。

工作两年来，她感觉气焰嚣张的老赖并不多见，“这些人大多说话哆哆嗦嗦的，语气很不自信，看地址一般都是云南、贵州这些地方，什么村、什么镇，几乎没有北京、上海这些大城市的地址”。

捷信如今供养着几乎是全球最大的一支催收团队。招股书显示，捷信在全球拥有电话代理和实地催收代理23000人，一般而言，94%到96%销售贷都能在逾期90天前收回，93%到96%的现金贷都能在逾期90天前收回，“收回绝大部分拖欠贷款的能力已经证明收款管理方针确有成效”。

捷信在各地都拥有自己的上门催收队伍，这是绝大多数网贷平台所不具备的优势。捷信官网上，招聘外访催收员的信息就有230条。这些招聘信息显示，绝大多数外访催收岗位的工作地点，都是中西部地区不知名的小县城，甚至像神农架这样人烟稀少的地区也设有外访催收岗。

捷信在多家招聘网站发布的信息显示，这些催收员的工资基本在3000到8000元不等，招聘条件中甚至注明“退伍军人优先”。

一位不愿具名的业内人士向南方周末记者表示，捷信拥有令人羡慕的先天条件，他们在全国各地都有网点，方便在当地组建催收团队。绝大多数网贷平台都没有条件，也不愿意去组建这么高成本的催收团队。相较于电话催收，上门催收更具震慑力。

捷信高层曾多次向外界传达捷信对坏账的“零容忍”。在接受《第一财经周刊》采访时，捷信中国前总裁托马斯·柯卡就表示，与拥有储蓄的银行不同，它们在一定程度上能够容忍相当比率的坏账发生，但对于捷信来说则不可能忍受。“不管逾期多久，我们都会坚持催收，不希望去定义什么是‘坏账”。

值得玩味的是，捷信曾披露过自己的贷款通过率高达80%，“如果把贷款逾期率降低到1%，就会只有50%的审批通过率。”托马斯·柯卡的继任者迈克尔·史国奇公开表示，不愿意为了降低4个百分点的逾期率而让30%的客户享受不到消费金融的服务。

2018年，捷信以13.96亿元的净利润，超过招联消费金融、中银消费金融，成为消金行业当年的“赚钱王”。与此同时，捷信的风险成本也是逐年上升，从2016的6.5%，上升到2017年8.2%，到2018年的9.5%。

没牌照就没生意

2013年，湖北省经信委曾试图将捷信赶出湖北，原因就在于捷信的高利贷。当时湖北省经信委融资担保服务处处长邹强接受媒体采访时，痛斥捷信利率太高了，“以这样的高利率贷款给学生太没良心”。

他表示，很早就观察到该公司的年贷款综合利率过高，不符合相关规定，并多次催促其离开湖北，不过，捷信却表示收费并不违反相关规定，一直不肯撤离。

在菲利普·克拉托奇威尔看来，作为最早进入中国市场的消金公司，捷信对中国有着特殊的意义，“银监会参考了捷信业务模式，制定了最早的消费金融监管条例。捷信与银监会建立了独特的关系。一个有趣的现象是，除了合资企业之外，再也没有其他新的外国公司被允许进入中国的消费金融市场”。

事实上，2010年海南航空也在天津注册了金融公司，试图与捷信拼抢最后一块牌照，最终不敌捷信。

2014年，银监会重启消费金融牌照的审批，至今已有27家公司获得了消金牌照。其中，五家有外资背景，而捷信是唯一一家外资独资企业。

李玉华也能亲身感受到捷信的特别身份。作为捷克最大的企业，捷信时常被视为中捷友好的使者。每年，捷信都会调派大量人手去参与举办中捷金融论坛，而两国的监管高层都会出席会议，这是捷信一条独特的沟通渠道。

捷信公司的高管几乎都是由总部派出，只有极少数的重要岗位是由中国人任职。李玉华了解的情况是，“PPF总部的捷克人都很想来中国任职，他们把这里视为镀金，从中国返回总部的高管几乎都得到了重用”。

2018年，捷信在自己的年报中写道：“No license = No business”（没牌照就没生意）。现金贷整治之后，网贷平台的数量从2017年12月的2415个骤减到863个。

虽然有了牌照，但捷信“高利贷”的风险并没有消除。捷信在招股书中坦言，由于相关法律法规存在不明确的地方，像在计算利率时对于应否记及额外费用及收费或者应记及何种额外费用及收费方面并不是清楚明确，甚至不确定是否会因过去的高利贷业务而受到政府的指控。

司志达最近加入了反捷信维权群，他是在微博上看到消息，有捷信贷款人呼吁停止还款，抱团对抗捷信。目前，这个刚刚搭建不到一个月的维权群里已经有上百人。

群里的很多借款人都向南方周末记者表示，自己办理过手机分期后，接到了捷信狂轰滥炸式的推销。整个借款过程也是快得离奇，“现金贷申请表上的照片以及信息，直接套用了办手机分期时的申请表”。

27个贷款人给南方周末记者发来了他们的贷款合同，即便按照最简单的还款公式计算，综合成本的年利率在42.2%到20%之间，其中21个人的贷款都超过了24%的红线，其中有三人超过了36%。如果按照实际的资金收益率计算，实际年利率最高有65.56%。

与手机分期的商品贷不同，现金贷的利率并不透明。三位不同地区的捷信销售都向南方周末记者表示，“现金贷的利率，每一个人都不一样，具体多少只有申请了以后才知道”。

值得玩味的是，尽管不清楚准确的利率，销售们都异口同声地承诺：“利率很低，和银行一样。”

捷信一直强调存在一个15天的犹豫期，任何贷款都可以在15天内退回，免利息。维权群里的人对这项规定并不了解，司志达说自己从来没有听说。

捷信销售员梁娟娟说，“向客户介绍服务费、管理费、提前还款以及保险，都是公司强制要求的服务流程，但是15天犹豫期并不属于服务流程，一般能不说，我们尽量不说，要不这单就白做了。”

面对高利贷的指控，捷信公司并不否认，不过在它看来这样的高利率是合法的。

2019年7月8日，在回复聚投诉上万条投诉指控时，捷信态度强硬，“我司贷款合同约定的综合息费率标准不违反现行国家有关规定，是合法的”。

它的理由是，捷信是持牌金融机构，而从2013年利率市场化改革以来，金融机构的贷款利率已经不再设上限。另外，最高院关于民间借贷中利率36%的红线，并不适用于金融机构。

即便是2017年12月1日，国家下发的《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》规定了利率上限，但是并不适用于文件下发之前的贷款合同。

捷信一直强调自己的合法性，他们将36%设置为红线。在捷信看来，24%到36%之间属于缓冲区，是否支持是可以依照双方的合同约定来确定。

不过，在合同中，捷信却努力以利息、贷款管理费、客户服务费等名目来规避高利率风险，甚至会刻意将这些收费名目进行分割，以不同子公司的名义来收取。

捷信消费金融2018年第一期和2019年第一期金融债券募集说明书显示，最近三年来，捷信的手续费收入在营业收入的占比都在70%以上，而利息占比不足30%。

南方周末记者对捷信近230份借款合同纠纷的判决书进行梳理发现，对于捷信是否属于高利贷，各地法院的判决结果并不一致。

深圳市福田区人民法院在2017年5月26日这一天集中审理了119起捷信起诉借款人的案件，尽管利息、贷款管理费、客户服务费等名目加起来的资金成本超过了24%，但是法院无一例外都支持了捷信的主张。

但是该法院在2017年4月24日，判决的黄丹凤金融借款合同纠纷一案中，又出现了相反的判决，认为“约定费用过高，超过法律允许的范围”，判决所有费用应以年利率24%的标准计算。

2017年12月1日现金贷整治通知下发之后，这样混乱的局面并没有改变。南方周末记者统计了2018年到2019年的40起案件，这些案件的实际利率都超过24%，最低的也有25.3%，而最高的高达37.64%。

（应受访者要求，李雨萌、梁娟娟、李玉华、赵寅成为化名）