胡齐珩　金惠　许明江　阳国发　陈建宇

摘要：我国是烟草大国。在当前市场经济高度发达的情况下，烟草的生产销售需要有一套规范的管理，才能够在如此激烈的市场环境下保持持续发展。因此，烟草信息化对于烟草的行业发展有着非同一般的意义。而烟草企业负责烟草的销售，对于企业而言，管理优化流程规范，战略合理才能创造出最大的效益，本文针对两者的关系进行了分析。

关键词：烟草信息化;企业变革管理;关联研究

当前，烟草的生产和销售属两个不同的体系，又在一定程度上统一。前者，信息化的水平对产量的影响巨大;后者，作为烟草销售企业，怎么才能做好管理，更加贴近市场的变化是烟草销售的核心问题。两者虽然分属两块，却又相互影响，相互促进。

1烟草的信息化现状

我国的计算机发展步伐比较慢，这也影响着各行各业的发展状况。早期，烟草对信息化的利用，主要是计算机的使用，以服务基础业务为主。对实际业务流的软件，并没有太多的应用。随着信息技术的升级，更多的功能展现在烟草行业面前。但烟草信息化的利用始终在非常基础的阶段，诸多实际需求没有很好地结合信息化进行全面升级改造。

在我国刚加人世贸组织时，国内的烟草生产企业处于关键的变革期，直到今天，变革还在延续。在这种情况下，再加上生产企业的特殊原因，他们对市场的响应和服务较差，沿用陈旧的生产服务方式，在市场的适应过程中不断出现不必要的问题。因此，烟草生产需要一个好的方式和方法来适应多变的环境。良好的信息化能够辅助解决各个环节的生产问题。但是，受体制影响，生产单位对于信息化提供商的选择，偏向保守，主要影响是提供商的背景，价格反而变成次要选择因素。而这种选择方式，使得信息化的深度仍停留在一定层次，无法做到真正结合烟草生产需求的信息化建设。最终无法实现从有到优的转变。生产企业必须改变前期粗浅的信息化，改变以往的信息化服务合作模式，与更多高度市场化的企业进行合作，发挥对方的产品优势，深入挖掘切合自身的需求服务，提升实际产能，改善自身的生产效益【1】。

2销售企业的管理变革情况

因为体制的特殊原因，销售是独立的。之所以启动变革，是为了有更强的市场生存能力。它要求公司能够从人到结构，再到流程都进行一定程度的优化。最终是为了创造出更好的成绩，让公司的发展不断持续。除了受市场影响造成的变化，计算机技术的升级也起到了不可忽视的作用。网络的普及对任何的实体都有非常大的影响，迫使企业去改变以往的模式，改变整体的机构，树立起新的目标，改变管理方法、企业文化、销售手段等。当这些都完成时，整个公司的管理模式较以往已经完全不一样了。可以认为，企业变革管理是因为信息化程度不断加深而造成的。在这种形式下，迫使销售企业进行内部管理改变，从人事管理方面、销售规划方面、业务流程方面都進行优化，减少因流程问题造成的管理漏洞，加强对人员的市场服务意识强化。只有深入进行改变，企业才能在这个迅速变化的市场中进行博弈。

3两者间的关系

21世纪初，生产和销售分为两块。这个操作所产生的结果就是最早的所有渠道进行打乱与拆分。同时也造就了双方需要对自己的核心业务进行有效管理，对关键渠道进行掌控。除此之外，作为一个产品，生产和销售是分不开的。生产，代表货物的供给。销售，代表货物的价值转换。这两个方向从业务角度来看，实际上是一个闭环。无论双方的实际战略如何制定，都需要依托对方进行补充，脱离了任何一方，都会导致整个闭环瓦解，从而演变成市场上的失利。

在这种情况下，对两方面有一个共同的要求。双方建立有效的协助机制，建设一个能够让双方都能够为之依托的桥梁，互相进行信息交换，依据实际的信息进行计划制定。在这个需求的引导下，生产企业和销售企业被迫进行无缝对接，将所有的计划按照市场需求进行制定并执行。而这个桥梁，就是信息化。它不单影响着两边的计划制定，还对双方所有的人、财务都产生了非常大的影响。

生产企业依靠它，对生产过程中的每一个环节都进行严格的规范，保障最终的生产结果符合市场需求、业务需求与计划需求。只有这样，生产方才能保障生产的品牌在市场上能够占据应有的优势。

销售企业通过它，最核心的部分是完成对内部管理的改造。因为双方渠道的重新规划，业务模式产生了巨大变化。这时就需要一套新的管理办法来实现企业对市场的占领优势，这个管理办法的依托实体就是信息化。

双方只有在共同的框架下进行协同合作，加强国内信息共享，减少消息阻碍，才能进行战略上的捆绑，在我国市场，甚至世界市场上享有绝对的优势【2】。

4结语

烟草生产和销售企业不同于国内其他行业的企业，由于性质的特殊性和市场的激烈竞争，导致双方需要进行无间的配合，才能保障利益的持续性。在此基础上，双方需要在信息化上进行补充。一方面是生产企业改变以往的采购方式，加强新信息化采购。另一方面，销售企业需要按照既定的业务模式，制定出更科学、更规范、更符合实际的销售管理模式。

参考文献

【1】陈若烟草信息化与企业变革管理之关联研究【J】现代经济信息，2015（02）：55

【2】付向锟对南方卷烟厂客户关系管理（CRM）系统的规划与建议【D】西南财经大学，2003