冯仑

在一个企业或者组织里，大家面临困难，进也不行，退也不行，左也不行，右也不行，进入僵局的时候，该怎么样破局，如何找到解决问题的方法？

1991年，我们六个人一起创办了自己的企业。那个时候没有《公司法》，也没有大家熟悉的解决公司矛盾的那些现在通行的规则。我们没有办法，就组织了一个常务董事会，六个人一人一票，所有的事，四个以上的人同意才能干。但如果四个人同意了，而剩下两个特别不开心，其实也不怎么能下决心真干，因为有人不开心，干了之后效果就不好。所以那个时候六个人就经常陷入僵局，没法做到一件事六个人都同意，也没法说四个人同意就坚决干，于是就很多事议而不决，或者不停地打转。

这个僵局给我们很大的压力。当时没有《公司法》，也不知道国外成熟的公司、国内的先进公司会怎么做，我们就决定出去学习。学习之前我们也做点功课，当时我们做的功课也很土。就是看《水浒》，看太平天国的故事，看民国商人的故事，看前人是怎么做的。

我们试图从这些故事里面找到一些破解僵局的方法，得到一些启发，但最后没有找到真正解决问题的方法。比如说《水浒》里头，实际上提供了江湖组织的一个游戏规则。这个规则最重要的就是怎么样能够从一个人干到108人，这些人在一起怎么样做事，怎么样能形成合力。

《水浒》里面有几条规则很有意思，也很重要。

第一条规则叫“座有序利无别”。排座次一定要有老大、老二，但是利益分配是一样的。《水浒》里的利益分配规则叫“大碗喝酒、大块吃肉、整套穿衣裳”。也就是说利益分配上是绝对平均的，只是在称谓上、座次上有一二三四。

第二条规则是关于排座次的规则。《水浒》里排座次的标准有三条。第一条是年龄标准。大家谁都不认识谁凑到一起喝酒的时候，得先问问年龄。这个年龄最大的人坐在上座。其他人就挨着坐。在江湖上混，对年龄大的，先尊敬，先拜是没有问题的，这在中国挺重要的。

如果兩个人年龄一样大怎么办？那就得用第二条标准，看他先前的背景。有体制内的背景，或者说他曾经在哪里混过，这很重要，这个背景决定了年龄差不多的时候，他座在上位还是座在次位。

如果这两个标准都差不多，这俩人争持不下的时候，那得用第三个标准，叫做“君权神授、不择手段”。

比如说，晁盖临死的时候有一个遗嘱，

“谁抓住了史文恭，那么这个位子将来就给谁坐”。最后是谁抓住了史文恭呢？河北大户卢俊义。按说这个位子就应该给了卢俊义，可是宋江很想坐大哥这个位子。

拿下史文恭后，大家聚在一起，宋江就闷闷不乐，从聚义厅里走出来，溜达。后边还跟了俩人，一个叫吴用一个叫李逵。李逵就问，“哥哥为何闷闷不乐？”宋江没搭理。吴用也小声说，“你别在这儿吵。”然后又低声跟宋江嘀嘀咕咕耳语一会儿。第二天又一起喝酒的时候，突然有人喊，“出事儿了，不好不好，快去看，山那边塌了一个坑。”大家赶紧跑过去一看究竟，原来山上有一个地方塌下去一块，塌下去这块里边居然还有块石头。把石头拿下来看，上面写着天罡地煞108人的名单，居然第一个就是宋江。

于是大家冲着宋江倒头便拜，一鼓动宋江就变成了一把手，成了大哥。

当时大家为什么就突然服气了呢？原来，大家认为这是天意。这一塌，轰的一声冒出个石头，上面都写清楚了谁是第一第二，宋江显然就是“君权神授”了，所以不得不拜。江湖上的座次是这样排的。

除了这样的排法以外，我们再去看另外一个排法，就是第一把手怎么换？可以去看一个电影，《黑社会》，是香港导演杜琪峰拍的，专门讲类似宋江这种已经当上了大哥以后，怎么换宋江的故事。

江湖上很多的规则都是潜规则。有两句话是在江湖上潜规则里特别重要的。第一句话是，“最可靠的就是最危险的”。所以大哥往往谨慎提防着那些身边所谓最可靠的人。

第二句话是，“要想当大哥，杀了大哥，便是大哥”。什么意思呢？江湖里当大哥没有什么正常的“组织提拔，熬资历”这么一说，江湖里只有把大哥办了，你才能够熬出头，才能真成为大哥。

我们当时在研究打破僵局的时候，找来找去，发现这江湖上的这规则都太悬乎，也挺吓人，而且最后还是落在一个僵局里。我们觉得这个不妥，于是我们又去找书看，找到了另外一本书，叫《民国时期的土匪》。这本书里讲了很多民国时候土匪，特别是东北土匪的游戏规则。我们就把这些规则和水浒的游戏规则拿来对照着看，脑洞有所开，心里有所明，稍微有了方向。

但是在这里头，有那么点细节是清楚的，大概念上还很难说清楚。《水浒》里找不到细节的地方，在《民国时期的土匪》里面讲了很多。《民国时期的土匪》里就讲到分工、激励和预期的管理，特别是预期的管理。后来我又看了一个电影，《跛豪》。《跛豪》这个电影对于预期管理的描述给我的印象是最深刻的。

我们后来总结发现，无论是《水浒》，江湖上的组织，民国时候的土匪，太平天国的内讧、发展，以及他们的生死过程，或者是香港电影里的一些江湖上的故事，其实都没有给我们提供出路和一套解决问题的办法。也就是说，僵局仍然是僵局，只是帮我们在一些细节上破局，找到了一点办法，但从总体来说还是找不到办法。

这就揭示了一件事情：为什么中国的江湖组织、土匪组织、农民起义组织，发展的时间都非常短？几十年，过不了两代三代人一定垮掉？原因就是刚才讲的，它们有这些小规则而没有大规则，没有解决僵局的游戏规则。比如说怎么换一把手，怎么样来吸收新人进来，怎么样能够合理的退出，怎么样来激励等等这些长期稳定机制都没有，所以江湖组织长不了。

民营经济在早期野蛮生长的时候，拷贝了很多江湖组织，这样做的企业最后都没有成功。即使到今天，我们有一些很老的朋友，在海南那个时候的一些江湖恩怨，还一直延续到今天。

我们六个人创办的公司之所以能够活下来，很大程度上就是我们一直在寻找打破僵局的方法，怎么样能够尽快地把江湖组织变成公司？怎么样让大哥变成董事长，兄弟变成股东？我们怎么样找出退出机制，怎么样找到激励的机制？如果这些东西我们没有弄清楚，没有把所有的问题解决好，那我们仍然跟其他江湖组织一样，公司早就崩溃了。

我们怎么样来解决这个问题呢？一次偶然的的机会，让我明白了怎么样用商人规则来解决江湖当中生意人之间的矛盾。

1993年的时候，我带着这些关于僵局的困惑去了美国，见了周其仁。他就问我在海南做生意的事，而我也非常急切地跟他谈我们在生意过程当中遇到的困难，其中一件事就是这个僵局。他就乐了，说，“这很简单啊，在美国所有的生意一开始都要说好，有开始也要说结束，有结婚也要说离婚。也就是说得有一个僵局规则”。我问他，“什么叫僵局规则”？

他说，“比如说，当你们合不到一起的时候，有人要走，有人要留，那就要有一个出价规则，你出价，一股多少钱，卖给对方，对方如果不买，那反过来同样价钱，你买它，最后他走你留，这就叫出价规则。”

我说，“这么简单吗？”

他说，“就是这么简单啊。谈价钱呐，不要吵架，談价钱就好。”

后来我们就把这套规则用起来，我们六个人之间有分歧谁去谁留的时候，大体上就是按这样一个规则，留的人出钱把走的人的股份买下来。这样子大家也就没有矛盾了，走的人拿到钱去开拓新的事业。“以江湖方式进入，以商人方式退出”，僵局就变成了一个和局，最后也变成一个顺局，变成发展之局。

所以僵局规则考验人生智慧。在中国文化当中，我们吃饭也好，聊天也好，其实大都是和局的游戏规则。一有矛盾一谈事，大家不是先从最坏的方向考虑，都是从好里开始说。拉到一块先吃一顿喝一顿，然后就你好我好他也好，这是哥们，那是兄弟，你跟他熟，他跟他是同学，他跟他又是连襟，你好我好说了一大通。实际上，这种情况往往都是在破坏规则，在谈一个事能不能变通，怎么样变通？把不能办的事一定要办了。这就是我们通常习惯的和局规则。

而在西方，他们是从最坏的地方去考虑做生意，甚至是把所有的僵局都要写在纸上，律师参与进来谈一个协议，谈来谈去就是说，你们俩万一掰了怎么办？如果掰的情况可能有一二三四，那就有针对地提出一二三四，解决掰了以后的问题。

咱们不太习惯，于是所以我们就做了比较。

我们在美国的公司没什么招待费，全是律师费，律师费在费用里所占的比例跟国内公司招待费在费用中占的比例，也就是吃喝在费用里占的比例居然差不多。在美国是从坏事开始谈起，从僵局开始谈起，最后达到一个和局。我们是从吃饭开始，从和局开始最后弄不好掰了以后，还得互相埋怨走入僵局。

我们弄清楚这些情况之后，不仅是内部人的合作，我们跟外部的战略合作，跟别人的矛盾，就都会有一个很提前的安排，这样就能化解很多潜在的可能的矛盾。

比如说我们当时跟泰达合作，那是一个混合经济的合作。我们引入泰达成为万通的第二大股东，泰达是天津最大的国企。

因为我们有前面这么多对僵局和僵局规则的认识，所以我们事先在讨论投资协议的时候，就特别讨论了僵局规则。

僵局规则是什么呢？我们说，所有的重大的决策，在股东层面要3/4以上同意，实际上就是说必须双方都得同意。在董事会也类似，重大的董事会事项，必须超过2/3同意。也就是只要泰达这方不同意我就做不了，我要不同意泰达也做不了，那么这样事实上就会成为一种僵局。我们怎么样来防止出现僵局影响到事情的发展和业务的开拓？

我们就确定了一条，如果出现僵局，我们可以采取一个规则。这个游戏规则就是任何一方都可以先举手说，这一次你必须听我的。如果说了这个话，那么就意味着下一次再出现僵局的时候一定要由对方来做决定，也就是说谁只要开头嘴硬说你必须听我的，那下一回就只能听对方的，就不能说话了。

这样一个规则很公平，也就是你自己来权衡这个事情大小，你是不是非要坚持？而且由于你不知道下一件事是什么，下一件事对你有利还是不利，所以你在权衡的时候其实也很难去做冒险的决策。

这样的话就逼着我们每次大家都商量，从来没有用过这一套规则。我们商量的结果往往最后达成一致，就是用这样一条僵局规则，避免了我们的僵局。也使我们能够尽可能地朝着和局的方向去走。所以我们跟泰达后来的几年合作，不仅业务上、利益上、企业发展上都有了积极的收获、有了收益、有了成长，我们人与人之间也和谐相处，不管是进入，还是最后的退出，都能够按照商业的规则来解决这些问题。

一切都在原来的预计之中，所以很愉快也很顺利。

事实上，在商业活动当中不怕有矛盾，怕就怕无规则的矛盾，没有预期解决方案的一些矛盾。有了矛盾，又没有规则，也不知道该怎么解决，这事儿就很难办。相反，只要是对某一种矛盾有预设的解决这些矛盾的规则，也知道从哪个方面去找到解决它的规则，事实上这些矛盾就不算什么事。

总体来看，解决僵局的方法其实也就三条。

第一是大家必须遵守一个第三方制订的规则，而不能用单方面的规则取代第三方的规则。不是说“你是大哥，我就听你的”，那不行。“你不能听我的，我也不能听你的，咱俩都得听第三方的”。第三方的规则叫什么？叫法律法规。

第二是矛盾双方出牌的套路不能偏离这套规则。比如说俩人闹矛盾了，是协商谈价钱，那大家好好谈价钱。你不谈价钱你玩绑架，然后玩杀人，那你就没有按第三方按法律的规则办，那你这个就不是解决僵局，而是跳到死局里面了，矛盾根本没有办法解决。

第三是有了矛盾，透明解决。不能把矛盾放在一个不透明的状态下，谁也不知道，就私下里俩人讨价还价掐，死掐，这事儿越掐越乱。一旦放在透明的条件下，由律师或是去解决矛盾，或者是仲裁，或者去打官司，这都是解决僵局的方法。

因此，在一个组织当中，特别是创业者在新创办一个公司的时候，一定要明确，办企业不要心里头抱着一个美好的愿望，大家好好合作发展事业，希望有一个和局，而忽略了潜在的僵局。一个创业者只有注意到可能的僵局，找到可以解决僵局的规则之后，把握解决僵局的方法，才能够让组织有序地成长，业务健康地发展。