孙晔

摘要：近几年来，不断增大的金融危机，使社会中的各行企业开始面临着严峻的发展趋势。当今社会，煤炭是一种非常重要的能源资源，也是中国的主要能源之一，煤炭的使用遍及了社会的各个方面。最近，受环保政策影响国家对于煤炭行业也加大了调控力度，同时在不断地开发新能源，这些情况的出现，也为煤炭行业的发展造成了一定的阻碍。因此，在当前的市场环境下，煤炭企业还必须要加强销售管理。

关键词：市场环境 煤炭企业 销售管理

在经济发展的过程中，煤炭行业占据着非常重要的地位。而且，煤炭企业是国民经济中的一项重要组成部分，在推动国民经济增长的过程中发挥着非常重要的作用。但是，近几年来，在经济体制不断变化、产业结构不断调整的过程中，煤炭在社会中的需求量开始下降。由此一来，煤炭行业的竞争也变得更加激烈，煤炭企业的发展变得更加严峻。因此，在这样的市场环境中，企业就必须要积极地完善销售管理策略，为企业的发展提供保障。

一、当前市场环境下煤炭企业在销售管理方面所存在的问题

（一）煤炭企业的销售结构比较落后。目前，从煤炭行业的实际情况来看，某些煤炭企业还在沿用传统的销售模式，其所涉及到的销售结构也比较简单，也就是将煤炭直接对客户进行直销的模式，没有独立的市场管理部门。这样一来，煤炭企业也就没有对整个煤炭市场进行有效地调查和研究，缺乏对煤炭产品的推销与介绍。这种信息相对闭塞、管理结构比较粗放的销售模式无疑是不合理的，是无法满足当前煤炭市场网络化和信息化的要求的。而且，这种销售模式往往只注重销售的结果，却没有注重销售过程，从而导致煤炭企业的销售与实际市场脱轨，企业与客户之间也缺乏有效的沟通和交流，久而久之，企业的销售市场也将会变得越来越狭窄。如果没有及时改进，甚至还有可能会出现销售停滞的情况。

（二）负责煤炭产品销售的工作人员整体素质较低。销售，在任何一个行业中都是需要的。在煤炭企业中，也是如此。而且，大部分企业在销售人才方面的要求并没有过高的门槛，导致销售队伍的素質参差不齐，整体素质较低，销售意识和能力也比较有限，导致煤炭企业的销售量无法得到有效的提高。另外，与其他企业不一样的是，煤炭企业的性质比较特殊，工作地点比较脏，工作也比较累。所以，煤炭企业内部本身所具有的专业人员就比较少。再加上“安全生产”的要求，大部分的煤炭企业都会将重点放在安全生产方面，从而忽视了销售管理。

（三）煤炭企业在销售理念比较陈旧，所使用的销售方式也比较单一化。由于计划体制的影响，煤炭企业的销售理念也受到了一定的制约。目前，某些煤炭企业在销售方面依旧存在着“扩大产量、扩大产能”的销售理念。在当前社会中，这种销售理念无疑是非常落后的。而且，这种落后销售理念，与现代化管理的要求也是无法有效契合的。

二、关于在当前市场环境下加强销售管理的对策

（一）根据企业的实际情况来合理地优化销售结构。在当前的市场环境下，根据煤炭企业的实际情况来合理地优化销售结构，是加强销售管理的重要前提。为此，煤炭企业若是想要得到健康的发展，就必须要对此予以高度的重视。如今，社会已经逐渐具有更加明显的网络化和信息化的特征，因此，煤炭企业就需要正视这一点，将销售结构的建立与信息化、网络化进行有效结合，将销售结构合理地分为电子商务部、市场部、营销部等几个不同的部门，而且，这几个不同的部门也需要具有不同的工作。比方说，电子商务部的工作人员主要负责在网上销售和推广产品，而市场部则负责直接在市场中去推广和销售，营销部主要负责筹划销售方案、策划推广计划等。当然，根据实际情况，企业还可以设置售后服务部门来进行跟踪管理等。这样一来，整个销售结构就会变得更加科学和合理，而这，也是促进企业健康发展、可持续发展的重要基础。只有优化销售结构，才能够促使各个销售部门之间具有相互合作、相互制约的作用，从而真正地提高企业的销售水平。

（二）加强对销售人员的培训。从本质上来说，销售人员的技能，与煤炭企业的销售情况之间也是具有着非常密切的联系。因此，煤炭企业就应该加强对销售人员的培养，注重提高他们的职业素养和专业水平。并且，为了调动销售人员的学习积极性，企业也可以根据实际情况设置相关的奖励制度和惩罚制度，以此来鞭策销售人员努力提高自己的业务水平，为煤炭企业的销售管理打下良好的基础。

（三）转变销售理念，积极地采取多样化的销售方式。在当前的市场环境中，为了实现有效销售，煤炭企业就必须要注重对市场的调研。一般来说，科学的销售方式，必须要以市场的实际情况为导向，而这，也是企业积极地适应市场、提高销售量的有效方式。只有煤炭企业充分地了解市场形势，并且合理地去揣摩市场，那么煤炭企业才能够采取有效对策去真正地适应市场。因此，为了实现科学销售，企业在销售之前，就应该先派遣专人深入市场，针对需求进行全面、周密的调查和研究，并且记录相关的信息。之后，企业便需要根据市场调查的实际情况来进行科学、合理地分析，以分析的结果作为依据，从企业的实际情况出发，制定出最恰当的煤炭销售策略。另外，当企业具有稳定的用户时，企业还可借助020营销、网络营销等多种新型的销售模式来进行销售。

结束语：总而言之，企业的持续发展，离不开强而有力的销售管理作为支撑。在中国，煤炭产业是非常重要的行业，而煤炭的销售情况，也会影响到整个国民经济的发展。因此，对于煤炭企业而言，“安全生产”不容忽视，销售管理也必须要予以重视。在当前的市场环境中，煤炭企业若是想要得到健康、可持续的发展，那么就必须要加强销售管理。