滕雪芳

摘要：众所周知，快消品企业以其快速流转的特点形成了一种独特的经营模式，快消品企业在广西市场上发展较为成熟，并以高效的执行力而享誉于营销行业中，其管理模式一直被其他行业所学习研究，研究快消品企业的管理理念，则要从快消品企业的销售人员管理模式入手。

关键词：广西 快消品 企业销售人员管理

一、快消品企业销售人员管理发展现状

随着中国经济整体转型步入经济环境新常态，近年来，中国经济增长从高速转为中低速，从规模速度型粗放增长转向利润稳健型集约增长。随之而来，中国快消品市场也呈现出相应的变化与趋势，广西快消品市场近年来市场增长也趋于缓慢，但与此同时，快消品企业却必须要求市场销量的增加，因此，在这样的经济环境中，寻找市场增量的办法成了快消品企业管理人员所需要研究的课题。

广西快消品市场发展良好，各类消费品销售额呈现上升趋势，据广西统计局2017年上半年统计数据显示：广西消费品市场增速同比有所加快，2017年前三季度，广西实现社会消费品零售总额5560.4億元，同比增长11.0%，增速比上半年提高0.4个百分点，比上年同期提高0.8个百分点。目前，快消品市场销量情况良好，对于快消品企业而言，当务之急在于寻找市场突破点，实现销量的快速增长，以满足企业市场发展长远规划的要求。

目前，广西快消品企业面临的市场增长的影响因素主要有：网络营销对实体经济的冲击;美团外卖、饿了么等外卖平台的市场冲击;消费者结构改变带来的市场影响;销售人员流失造成的市场销量损失等等。

二、快消品企业销售人员工作现状

对于在广西市场上开展销售的快消品企业而言，销售人员在公司所占的地位是非常重要的，市场的所有工作均由销售人员完成，包括市场销售工作、市场铺市工作、市场日常维护、市场开拓、客户管理管理与维护、货款回收、售后服务等工作。而且，对于目前广西市场上的快消品行业而言，工作重点在于市场的日常维护，因此，对于快消品企业的销售人员而已，其工作量是较大的，而且工作本身非常繁琐，需要销售人员专心而细致，特别是那些保质期较短的食品饮料类企业销售人员，在工作时还要时刻关注库存及各级通路上的产品生产日期，及时处理临期品，稍有怠慢，就会因为产品过期而产生不必要的市场损失。

在快消品企业中，销售人员的工作模式较为灵活，在笔者调研的十五家快消品营业单位中，大部分为每周上班六天，仅两家为五天工作制，每天的工作方式均为早上八点或八点半报到、开早会，会后各自到辖区安排自己的市场工作，下午六点左右回公司报到，整理好当天的订单、填写各类工作报表后，约七点左右离开公司。在白天走访市场的过程中，每家公司对业务人员的管理方式各不相同，有软件定位管理方式、有实时定位监控方式、也有即时下订单的方式，少数几家企业采用自行管理，偶尔抽查的管控模式。

三、快消品企业销售人员管理模式

快消品企业对销售人员的管理模式一般分为：招聘、岗前培训、上岗、工作过程培训提升、职位晋升等环节。

1.招聘环节。在销售人员招聘上，由于在广西区内的快消品企业一般以销售公司模式运营，因此，除少数几个机构较完善的企业由企业人资部门招聘外，销售人员招聘工作一般由销售单位的销售主管和文员共同完成。销售企业往往注重效率且具有较强的成本控制意识，且他们不具备储备销售人才的条件，因此往往是根据岗位需求而进行招聘，为了不影响市场的正常运转，岗位有空缺时就必须尽快招聘人员到位，因此，在人员招聘环节，招聘门槛不高，一般要求：年龄18-30岁，学历大专（小品牌或县份市场甚至放低到中专）以上，男女不限，有无工作经验均可（有相关工作经验优先）。在人才甄选上的低门槛是快消品企业销售人员招聘的一个特点。

2.岗前培训环节。在人员招聘到位后，进行简单的新进员工岗前培训，主要是学习企业及产品知识，企业各项规章制度等，并熟悉产品各级渠道价格体系，然后安排离职员工与其进行为期一周左右的市场交接，走访辖区所有客户，熟悉辖区客户情况，市场状态等，交接工作完成后，新进人员正式上岗。

3.正式上岗环节。销售人员正式上岗后，要尽快熟悉市场上的各项业务，了解市场问题并及时上报解决，短时间内理顺辖区市场，并快速熟悉市场内的客户，保证市场工作的顺利开展。

4.工作过程培训。在新进业务人员正式上岗后，一方面，会安排老业务带新业务的方式迅速提升新进销售人员的业务能力;另一方面，业务主管会把对新进业务的培训及业务能力提升纳入自己的工作要点中，不定期对新进销售人员进行培训，培训方式多样化，一般包括协同跟线拜访客户发现问题并现场指导，日常走线时询问客户了解新进业务的不足等，及时进行培训指导，提升新进销售人员的市场工作能力，使其能迅速适应业务工作。

5.职位晋升。快消品企业的业务成长期较长，一般基层销售人员在基层业务岗位工作满2-3年才能完全熟悉市场业务模式，能力较强的业务人员才能成为企业的储备管理人才，且快消品企业作为市场上较为成熟的行业，其人力资源管理也相对较为成熟，他们往往有着比较合理而科学的人员晋级及晋升的考核系统，鼓励销售人员长期服务本企业。

6.薪酬及人资制度。在笔者所调研的十五家快消品企业中，各家企业薪资构成各不相同，但是总体薪资水平相当，普遍在3000元-5000元不等，大型快消品（如统一、红牛、可口可乐、顶益等企业）企业销售人员分为经销商编制业务及企业编制业务两大类，经销商编制业务是最基层的销售人员，根据市场表现和资历等因素，在企业编制业务职位有空缺时进行补给，经销商编制业务及企业编制业务比例约为1：4。

小结：快消品企业销售人员的管理经过快消品企业的长期实践，形成较科学的管理体系，只有深入行业研究，才能更好地了解该行业的人力资源管理问题。