刘晨涔

【摘要】客户是公司的生存之本，发展之源，是公司经营管理的出发点和落脚点。健全完善以客户为中心的经营体系，是实现公司高质量发展，实现客户、公司、股东多方共赢的基本要求。本文分析了中型寿险公司在客户经营中存在的问题，并结合相关的问题提出了对应的客户经营策略。

【关键词】寿险公司 保险服务 客户

客户是公司的生存之本，发展之源，是公司经营管理的出发点和落脚点。健全完善以客户为中心的经营体系，是实现公司高质量发展，实现客户、公司、股东多方共赢的基本要求。结合外部市场环境，若中型寿险公司想要增强自身竞争力，实现高质量发展，亟需建立内部共享产品和客户的分配激励机制，实现多渠道互动协同管理;通过客户画像和大数据分析，以及与客户互动活动，深度发掘、引导现有客户的潜在需求，实现客户资源的精细化管理、高效能经营。

一、中型寿险公司的客户资源现状

中型寿险公司客户资源家底薄，存在大量尚未进行价值挖掘的沉默客户。以Z公司为例，Z公司是一家典型的中型寿险公司，公司经过16年的发展，已经形成了一定的客户资源积累，截止2018年底，Z公司累计客户数1162.6万人（含个人和团体），个人客户累计364.8万人，有效个人客户136.7万人;团体被保人累计797.8万人，有效团体被保人259.9万人，有效团体企业客户5166个。从数据来看，客户资源具有一定积累，近几年也呈稳步提升态势，但客户主动流失严重，个人有效客户仅占累计客户的41%，近3年的保单占比达73%，大批存量客户粘性不足，提升获客质量的同时，客户关系亟待改善，随着获客难度的加大，加强客户关系维护和存量客户经营的重要性、紧迫性日益凸显。……