吴海鹏

【摘 要】经济的飞速发展，经济构成发生了极大的改变。相关产品就必须顺应时代发展的潮流，寻求不同的营销策略。现代营销学中，营销不仅仅是实现产品从生产者到消费者手中的位置转变，还需要基于解决方案，提供相关的配套服务。例如在工业品的营销当中，作为和工业品一起进行销售的还有相关的技术指导和相关的产品配套使用方案。所以在现代营销实践中，还要考虑相关后续营销服务问题。本文主要以工业品营销为论题，基于解决方案进行讨论，利用4P营销理论进行研究，从而得出工业品营销相关策略。

【关键词】工业品；营销策略；解决方案；4P营销

改革开放四十年来，我国的经济迅速发展的同时，经济结构也在发生着改变。现如今，互联网经济已经成为市场经济舞台上的主角。但是国家经济的发展，还是离不开工业经济。但是近些年來，我国的工业经济受到互联网的冲击，工业产品依靠传统的营销推广，已经不适应市场的需求。本文结合相关的营销学论点，就工业品的营销策略做出相关的探讨研究，得出相关的结论。

一、工业品概述

（一）内涵

工业品，区别于农产品，当然也跟市面上的其他消费品不同。工业品主要是指在工厂中生产出来，并用于相关工业生产的必需品。这些工业品一般不直接面对市场上的普通消费者，并且一般也不做零售。多数消费指向那些进行工业生产的工厂或者公司。工业品一般处以工业生产链条中的中间环节，是工业生产必不可少的生产资料。工业品，一般可以进行这么几种细分，工业原材料的采集和加工、工业生产所需的设备、相关工业生产的组装件、相关的专业零部件、消耗补给品、服务等。

（二）特点

工业品区别于其他的市场化商品，主要具有以下几个特点。第一，工业品某种意义上属于半成品，用于其他的工业生产，可以再生其价值。第二，工业品的技术含量相对比较高，生产过程相对比较繁杂，有着详细的性能和功能说明。第三，工业品并不是大众产品，根据购买者的需求可以进行相关技术改变，按需定制。

二、工业品营销的特点

（一）客户群体分散且集中

首先，工业品的消费客户群体，在地域分布上来说，是分散的，遍布祖国各地。因为受工业生产的需要，只要相关的工业生产需要此种工业品，那么就可以实现交易。所以在工业品的营销过程中，可以不受地域的影响，进行全国性的营销。

其次，工业品的营销又是集中的。这主要是因为工业品不像大众生活必需品，对于普通大众来说，工业品并没有消费市场，只针对于特定的行业，只有那些进行相关工业生产的工厂或者公司才会进行消费。所以在工业品的营销中，有一定的行业针对性，客户群体只集中于相关的工业部门当中。

（二）复杂的购买决策

对于工业品来说，消费就不是简单的某个人付钱购买过程。需要经过复杂的市场分析，经过各个部门的讨论决策，最终进行购买。这主要与工业品的商品性质有关，工业品不作为个人消费品进行消费，主要用于工业生产。那么在相关厂家或者公司，在购买工业品的时候，就需要考虑这个工业品的相关技术含量，以及功能和性能，还有成本等等相关问题。必须确保这一工业品用于自家工业品的生产，实现自己工业品的价值增加。所以在购买过程中，需要相关部门，例如市场部、技术部、财务部、高层等等相关部门的共同协商。

三、工业品的解决方案内涵

在现代营销学中，解决方案一词并不陌生，适用于各行各业。在不同领域，特别是在工业产品的消费中，任何工业品是解决方案的主体，解决方案，区别于传统的大众消费，必须在消费者的参与下进行。或者说需要根据顾客的需求，进行技术上的改变，具有一定的特殊性。总的说来，工业品的解决方案，是超出工业品本身的功能之外附加相关技术服务的整合体。在工业品的消费领域来看，解决方案必须满足客户群体基本的产品的性能功能需求，同时也要满足客户群体的相关技术服务需求。不仅如此，还需要根据客户的相关需求，进行相关技术的改进，实现专业化的定制服务。这也是现代消费竞争的关键，一个工业品如果可以在保证自身功能优点的同时，为客户提供相关的定制需求，满足不同客户的不同需求，既开阔了原有专业领域的市场，同时也满足了客户的综合诉求，实现了持续发展动力的获取。

四、基于解决方案的工业品营销策略

工业品的营销，要实现数据的增长，必须实行基于解决方案的营销策略。产品附加相关技术服务为一整合体的现代工业品，才是客户群体最终的产品需求。工业品的营销，并不是某一部门行业就可以单独负责的，需要进行多方的结合，才能进行有效的工业品营销，从而达到更好的营销。主要从4p营销理论方面进行分析，即产品（product）、渠道（place）、价格（price）、促销（promotion）等四方面。

（一）工业产品策略

工业品产品形成过程，需要经历漫长的产品研发，其中需要投入巨大的人力、物力和财力，还需要强大的技术支持。一个工业产品的成功问世，需要历经多次的技术改进，才能最终实现功能和性能最优。所以工业产品，需要耗费巨大的成本，必须通过营销来实现其产品的成本转化。

工业产品营销策略，基于产品本身，主要表现在两方面，一是产品本身的价值认同，二是产品的市场化需求。首先，任何产品能够进行市场交易，必须含有一定的价值，满足消费者的某种需求，工业产品的价值尤其重要，没有价值的工业产品是没有市场的。其次，现代社会，个性化需求的影响，工业产品必须满足不同客户群体的不同要求，进行相关的技术改进，实现专业化的定制划定消费。

（二）工业产品渠道策略

在现代营销中，产品销售渠道也是至关重要的。特别是对于工业产品而言，很多工业产品，不仅体积大，重量较重。那么销售运输途中成本相对比较高。所以大多数的工业产品销售采取的厂家直销的方式，这种短渠道销售模式，在很大程度上减少了中间商的成本，利润点增加。因此基于解决方案的工业产品的营销渠道设计，就必须坚持短渠道的销售模式，在具体的人员销售上，进行培训，取消相关的中间承包商，实现销售的时间最短化。

（三）工业产品的价格策略

普遍来看，技术含量越高的工业产品，价格相对比较高，但是如果价格偏高，市场占有率将会受到一定的影响。那么在基于解决方案的基础上的价格策略，可以采取相关的改变。针对不同客户群体的需求，在原有工业品的价格基础上，采取多级定价策略。某些客户需求较为复杂，价格可以偏高，实现的技术价值的转化，普通的产品销售，定价可以适当偏低。采取分级定价，这在一定程度上，更有利于占据相关市场。

（四）工业产品的促销策略

促销策略，似乎更适合大众消费品。但是对于工业产品而言，适当地采取一定形式的促销，也是有利于促进销售的。在大多数的工业产品促销中，都是采取人员上门促销的手段。这主要是因口碑利用专业性的销售人才，进行相关的专业化讲解，更容易实现工业产品的销售。同时，在促销过程中，可以携带相关的样品，如果不便携带，那么可以准备比较详细的产品讲解，尤其是技术的讲解，这样更容易促成交易的达成。

五、结束语

工业品的营销策略，与普通的商品略有不同，但还是要积极把握现代营销学中的4P营销理论，从产品、渠道、价格、促销等四部分进行相关营销策略的改进。同时，基于解决方案的营销策略，在原有的营销策略基础上，注意满足不同客户群体的个性化需求，实现定制化需求，带动相关的营销。

【参考文献】

[1]孙洪刚. 京城新能源公司大型风力发电机组定制化营销策略研究[D].华北电力大学（北京），2017.

[2]王趁荣.基于解决方案的工业品营销策略研究[J].企业家天地，2006（08）：26-27.