封志红

【摘 要】农产品营销模式问题是当前农产品市场销售研究的核心问题和学术前沿。本文以云南省洱源县的“紫玉萝”新的销售模式为例，探讨当前在“互联网+”大背景下如何进行创新型农产品营销，开创农产品销售渠道，促进农业产业链优化升级。并对农产品在销售过程中的各种问题进行分析，最终对如何完善和发展农产品市场，转变农产品网络营销模式提出相应的对策建议。

【关键词】农产品；营销模式；网络营销；“互联网+”背景

一、引言

随着人们生活水平的不断提高，广大消费者越来越关注农产品的营养价值、多样化程度以及农产品的新鲜程度。而生长于云南高原的这种紫胡萝卜，虽然其富含花青素，具有抗氧化、预防高血压、改善视力等作用，但却鲜为人知，市场狭小。云南洱源县的“紫玉萝”充分抓住电子商务平台，利用互联网营销模式，让紫胡萝卜走出偏远山区，走向更加广阔的市场，为当地农民增收和促进经济发展都起到了极大的推动作用。

二、云南省洱源县“紫玉萝”营销现状分析

（一）公司简介

“紫玉萝”品牌创始人赵敏联合洱源县凤宝农业开发有限公司，通过规模化种植紫萝卜，由原来的200多亩扩大到如今的1000多亩，带动当地农户增收80万元，取得了极大的成功。洱源县凤宝农业开发有限公司位于美丽富饶的大理，于2010年6月在洱源县市场监督管理局注册成立，注册资本为1000万人民币，在公司发展壮大的9年里，公司始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，主要经营经济林果种植与销售、农副产品收购与销售、农产品进出口贸易、科研开发、技术咨询服务、农业休闲观光旅游等业务活动。

（二）创立“紫玉萝”品牌，打造产业链

在创业之初，赵敏就做了很多实地考察，深入田间了解当地紫萝卜的种植情况，她发现大多数紫玉萝生长在半山腰，农户多为贫困户，由于山高路远，种植不便，加之农户找不到市场，发掘不了该农产品的独特价值，很多农户选择放弃种植。而赵敏在微信平台发现该商机后，首先注册了“紫玉萝”这个品牌，并且联合当地农业公司开展该农产品的源头采购、标准化收购、简单初加工等一些列环节，使得“紫玉萝”这一富含营养价值的农产品走向中国市场，广为人知。

（三）创新农产品营销模式

1.利用电子商务平台，发展网络营销

随着现代科技水平的不断提高，市场经济的飞速发展，传统的营销模式已经不能满足消费者需求。紫萝卜种植区域由于经济落后、交通不便、给农产品运输带来极大困难，增加了农产品的运输成本，农产品自身的经济价值和营养价值无法体现。伴随着互联网的普及，农村电子商务飞速发展，偏远地区的农户可以充分利用互联网平台，扬长避短，融入更加广泛的大市场。

“紫玉萝”创始人赵敏通过微信发现商机，创业之初将从农户手中收购的紫萝卜，在微信平台上进行销售，获得了较高的经济效益。此后，赵敏联合洱源凤宝农业创始人陈子壁及新农人产品运营蔡立彪，正式成立紫胡萝卜线上销售项目，迅速与一些知名宅配生鲜公司达成合作，来自北上广的客商纷纷订货，极大的开拓了紫萝卜的销售市场。

2.“线上+线下“销售模式相互配合

该公司不仅充分利用电子商务平台，采用B2B模式以及B2C模式相互配合，同时在华东、华中、华南、华北建立了4个线下销售代理商，与各大超市进行业务合作，并且让“紫玉萝—云南高原紫胡萝卜”频繁亮相农业盛典、农博会、农展会等大型会展，迅速与各大生鲜公司达成合作，进行产品的营销和推广。

3.精准定位客户群体，进行产品分级

通过研究分析，赵敏发现农产品卖出高价的关键是做好客户群体的定位，因此其公司瞄准的是中高端客户群体，这类消费客户群体一方面注重食品的营养价值，另一方面对产品的外观形象有较高要求，针对这种情况，创始人赵敏在原材料收购环节设置了严格的产品标准即将紫玉萝分为三个级别，供应不同的市场。大号直径（粗端）在3cm以上的发大宗货供应高端餐厅，中号（1-3cm），15-40cm长的分别包装成1000g和300g-400g，前者作为一件代发，后者做线下推广；小号（1cm以下），15cm以下包装成200g规格，供应高端生鲜店。这种划分使得资源得到有效利用，同时提高了公司的经济效益。

（四）規范公司经营模式，发展绿色食品

“紫萝卜“创始人赵敏和她的团队致力于在品牌管控和助农增收上下功夫。通过“公司+基地+农户”的模式，采用标准化规范种植，实行统一种植、管理、服务、销售，做好品控和物流售后，并引进智慧农业体系，实现农业生产环境的智能监控，使紫胡萝卜成为洱源县看得见的地标性农产品。优质绿色生态食品符合当前消费人群关注的重点，从源头上把握农产品质量关，才会使得公司发展更加久远。

三、促进洱源县“紫玉萝”网络营销的建议措施

（一）建立完善的网络基础设施

农产品网络营销模式的构建是建立在良好的网络环境基础之上的，但是当前的网络环境却无法满足该营销模式的发展需求。洱源县凤宝农业开发有限公司要想实现较高水平的农产品营销模式的构建，首先应当建立完善的网络基础设施。这一先决条件仅仅靠公司自身的努力还未能实现，还需要政府的大力支持，政府适当的财政资金投入，促进和完善农村网络基础设施的建设。

（二）建立完善农产品信息分享数据库

健康有序的网络市场秩序离不开企业与消费者的信息共享，这需要开放的互联网平台作为支撑，为参与市场交易的各个主体提供准确有效的信息，避免互联网中的虚假混乱的信息。这需要企业建立健全网络营销体系，实现高效有序的客户化服务水平，不断完善数据库，挖掘信息资源，为网络营销模式的构建提供完善的基础和依据。

（三）采取多元化促销手段，优化农产品市场环境

在进行网络营销时，农产品销售可以借鉴利用其他常见的促销手段来促成交易的形成。“紫玉萝”的网络营销可以采取配以赠品、价格折让或是抽奖的方式加以促销，鼓励消费者多次购买，增加消费者粘性，让消费者感到实惠。同时，作为一种推广宣传的手段不断把该特色产品推广到全国甚至全世界，提高产品知名度。

（四）创新“旅游+农业”的特色营销模式

云南省大理是全国知名的旅游目的地，“紫玉萝”要想“走出去”可以充分利用当地的旅游资源，把旅游和农业结合起来，发展休闲农业，让农业服务于旅游，让游客在旅游中对“紫人参”形成独特的印象，从而刺激消费，带动产品的线上线下共同销售。增强客户体验消费，邀请客户群体到紫萝卜基地进行实地品尝和体验，创新紫玉萝的制作方式，以形色各异的菜品形式呈现到顾客面前，吸引客户的兴趣爱好，从而加深对该产品的印象，在旅游中促进产品的营销。

四、结束语

综上所述，通过学习“90后”女孩创业的故事，她扎根于农村田地，发掘“紫玉萝”并将其推广到全国的传奇案例，我们可以深刻感受到当前我国电子信息技术的飞速发展，农村电子商务的应用给云南洱源县贫穷落后的山区带来了机遇。在“互联网+”景下，将电子商务引入到农产品营销模式中，能够拓宽农产品的销售渠道，实现农产品网络营销，为农产品进入更加广阔的市场提供了更多的机遇，对促进农民增收，带动当地经济发展都具有重要意义。我国经济发展的根本就是农业经济的发展，创新农产品互联网营销模式能够为广大的农民带来便捷的服务，满足消费者日益丰富的多样化需求，优化农产品网络营销模式能够为经济发展带来巨大的效益，最终实现农业的可持续发展。