摘 要：快消品是市场开放程度最深的行业，并且快消品行业的通路毛利本来就比较微薄，这就决定了快消品B2B的发展本身就存在着很多难点。2019年初惠下单的停止运营更是给全行业敲响了警钟，不创造独特价值的快消B2B平台迟早会被市场淘汰。传统化的快消品行业在大数据背景下，也受到了一定的挑战，面临着多种新型商业模式的不断冲击，就需要相关人员加强对此的研究力度。本文首先简单分析了当前快消品B2B模式的发展现状，接着介绍了我国B2B模式的发展阶段和突破方式，最后对B2B终端发展的趋势进行了探讨，以期为相关人员提供一定的参考。

关键词：快消品;B2B;物联网

快消品行业的发展正处于一个大变革的背景下，实体经济讓消费者不再任性，传统化的行业也面临着相应的改革。在过去的消费市场中，庞大的购物群体让电商和现代通路得到了一定的发展，但是从具体的发展情况来看，传统的道路街店仍旧具备着不可代替的社会作用。如何利用互联网B2B实现资源的整合与有效利用，这是相关人员应该思考的主要问题。本文就从快消品B2B模式的发展现状出发，重点探讨了B2B模式在未来的发展趋势，希望为整个行业的转型与升级提供一定的保障。

一、快消品B2B模式的发展现状

从2018年的相关数据调查中可以发现，目前我国搭建快消品的供应链软件就高达232家，而且其中不涉及服务类的网站。从分区的区域来看，B2B网站一般都是位于东南地区，在东北以及西北等地方则很少涉及，例如在新疆和西藏等区域就没有一个B2B网站。此外，大部分快消品的品牌商对于B2B还处于一个犹在观望阶段，他们的态度就意味着在平台竞争与B2B网站的掌控上都会存在许多的问题。大部分快消品的品牌商已经开始全面跟快消B2B平台合作，但是合作程度跟其原先的分销程度有反向相关性。分销程度越深，对B2B平台越有抗拒心理，而原本分销程度较浅的品牌商则试图通过跟B2B平台的合作，完成换道超车的目的。

二、中国快消品B2B模式的发展阶段

1.市场教育期

我国快速消费品在线上+线下渠道的重建开始于2002年，当初电商解决方案服务商shopex商派开始成立，而且他的零售行业在系统中的解决方案在一定程度上也推动了整个行业的成长。按照线下仓库物流方式，让快消品线下渠道的发展情况产生了变化，但是可以看出的是，在这种模式下，同现阶段B2B企业的发展都存在着一些不同点，尤其是在交易、供应链服务方面还存在着差别。在2010年-2011年两年中，分别出现了七家平台，这些平台极大地丰富了整个行业的信息化发展，例如对快消主体进行信息化的服务方式，包含了快消品订货交易平台（交易+SaaS）、彩华商贸和神州良品等。从中便可以看出，中国科技实现了快消品行业的全链式、多渠道的发展，而且也为整个行业提供了一些数据化和移动化的模式。

2.快速成长期

城市购物者快消品消费额增长率呈现下滑（图1），人力成本逐年增加（图2），在2011年-2016年时，快消品B2B的成长速度非常快，如果是从资金的角度出发，那么这段时期实际上就是资本市场对于快消品B2B的重点关注期，无论是在融资，又或者是在一些连续性的获投方面，而且这些企业一般都是属于互联网创业企业，同VC关注对象有一定的联系。从金额的应用情况来看，整个行业在以融资渠道为主的“马太效应”正发生着一定的改变，部分企业已经开始身处于整个行业的顶端。就以汇通达为例，连续两年18亿元的融资，这些事件的存在一定程度上也让资本市场对此的关注度逐渐升高。这些则是快消品流通行业所发生的一些跨电商的变革，整个行业所发生的一些业务场景都经历着互联网的洗礼。阿里巴巴零售通和京东新通路也是在那个时候应运而生的。他们都是看到了市场上快消品行业发生的一些变化以及中国人力成本高速增长的趋势。

3.稳定发展期

从现阶段的发展情况来看，快消品B2B已经处于一个稳定的发展期，如果是从数量的角度来看，从2016年开始，新上线平台数量开始下降到三十家，2017年上线的一些代表性平台也仅有10家左右。在2016年发生的一些融资事件中，一般都是集中在那些比较成熟的平台中，如汇通达、掌合天下等，按照平台的数量去进行相应的递减，这样才能确保新平台的数量可以保持在一个比较成熟的层面上。再者，阿里和京东在信息化时代下，发展的速度也呈现出一种快速成长的趋势，经销商的转型也拉动了该行业开始恢复到业务的深度中。虽然快消品B2B市场企业已经获得融资，发展的前景一片良好，但是从一个整体的角度来看，部分经销商和品牌商才处于一个初始阶段。互联网企业对于市场培育也才开始结束，所以剩下的发展动态也应该重新返回到业务本身，真正地将互联网供应链管理等结合在一起，这样才能更好地迎接新时代的挑战。

4.快速整合期

过去的2018年是行业整合最明显的一年，全年行业投资额极速下降了75%，39家以上的有名有姓的平台停止了运营，头部效应越来越明显。行业重新洗牌加强整合，这给快消品发展提供了新的思考。

三、快消品B2B模式的突破方式

1.提高整体的整合能力，将重点放置在2上面

现阶段，快消品B2B平台可以分为两种不同的模式，分别是自营和撮合两种方式，自营型B2B模式主要为买断货物，以此来进行相应的统筹搭配。这样便可以看到分销的环节，确保和提高用户的整体体验，提升用户的覆盖率，如惠民网和进货宝等。撮合型B2B模式也是借助传统渠道中的储货物为平台，这样便可以确保两者之间信息交流的便捷性和透明性，最具备代表性的则是阿里1688批发平台。而零售通模式则是吸取了两者的优势，另辟蹊径摸索出来的新的道路，我们称之为类自营平台模式，我们模式的两大关键词是“开放”和“效率”。针对不同分销程度的品牌商，我们提供不同的分销解决方案。深度分销品牌商，我们发挥经销商的链接作用，用产品能力使得经销商的履单能力得到数字化，效率得到提升。针对中浅度分销品牌商，我们则采用菜鸟的统仓统配方式使得供应链效率得到最大程度的整合，同时通过产品能力的赋能，使得这种模式可以提高单品牌搭建供应链体系无法做到的效率提升无论是何种模式，平台的作用都是将两端连接在一起，而且大部分的平台都是在金钱的驱动下完成的，显然，这种做法不能长久。要做好中间的链接，就需要借助平台中的产业链来进行相应的整合，这样快消产业则可以通过这些平台对产品的订货流程进行必要的梳理，对物流进行必要的改善，以此来实现最好的服务。例如京东和阿里在这方面就具备一定的优势性，它们在产业链的整合上都具备一定的能力。

2.以大数据为支撑点，取得一个双赢的局面

在大数据背景下，市场或者是科学化的价值观，大部分都是源自于数据，平台自身也需要拥有数据的支持，而且传统的生产商和零售商等也需要数据。互联网的出现最直接的价值就在于降低了整体的经营成本，而且B2B平台通过线上+线下的方式，可以利用一些终端软件，这样便可以获得一些有用的数据。大数据的挖掘能力可以使得品牌商获取过往完全不可能获得的数据，从而对RTM的门店端数据可以进行二次运营，大大提升投资效率，增强对门店直接运营能力。这就是零售通强调的提供的三大客户价值“高效分销，精准营销，全域数据”。而且部分厂商也尝试着利用这些自营的电商，但是毕竟精力有限，而通过与B2B平台货物，便可以获得一些非常有用的信息，这样才会取得一个比较好的效果。基于此，B2B平台就可以将大数据看作是基础，例如为一些商店提供一些基础性的软件服务，这样便可以提升整体行业的素质和水平，降低小商店的营业水平，提升整体的运作效率。

3.为零售商提供更多的增值性服务，提高自身的渗透率

B2B平台的作用不仅是简单的供货这样简单，而是应该将整个平台的供货都考虑在内，这样便可以打通产业链，将小店中的货物成功地销售给消费者。可以使传统的B2B平台获得B2B2C的能力，从而提升对终端消费者的影响能力，真正创造价值！首先，则是要确保商品能够吸引零售商的注意，这样才能在B2B平台上供应这些销售量比较好的产品，并且将供销差价降到最低。其次，增值服务则是要赢得商店的信任，对于互联网企业而言，利用自己擅长的方式为商店提供一些增值服务。如智能分拣系统、构建公众号、开发会员积分制度，或者是培养一些他们的互联网思维，这样在赚钱的时候，也能及时巩固同客户之间的关系。最后，线上交易的数量、货物等数据都要进行详细的分析，然后对这些商品进行过滤，挑选出一些合适的用于投资与加盟。

四、快消品B2B终局发展的四大预言

RTM发展面临3C的困境（如下图3），品牌商在3C之间权衡取舍，导致快消品的销售模式发生变化，既希望降低成本，又希望提升终端的覆盖广度，同时还要增强对渠道的控制力。

这些方面的需求变化，也成为选择零售通的初衷，很好地在这三个方面达成了平衡。

1.逐渐向C端发展

现阶段，处于发展阶段的快消品B2B行业也面临着一些挑战和机遇并存的局面，传统化的经销模式已经无法适应当前的发展模式。相关人员需要知道的是，互联网时代下的发展方式实际上是不可阻挡的，而在未来的发展中，快消品B2B也会逐渐向C端前行。随着电商市场的规模在扩大，平台如果仅仅是依靠B2B或者B2C等模式，是无法取得长远发展的。最有效的做法则是将这些模式有效地联系在一起，然后从生产、分销等方面出发，将这些资源进行有效结合。平台也会将小店发展到一个加盟店的状态，这样才更有助于小店完成一些现代化和信息化的成长。同时，也有助于商家的卖方决策，承担起一个品牌推广的责任，将商家直接和消费者联系在一起，让生产商可以从中获得更多的收益，最终让消费者获得相应的效益。

2.差异化平台的产生

当前，各个平台之间也开始寻求一种差异化的服务模式，争取在固有的模式中有所突破与发展，然后找到一个核心的竞争力。作为一些连续作用的平台，尽量利用大数据为零售商和品牌厂商提供一些具备科学化的营销方式，将各个平台与小店都联系在一起，让每一方可以为追求一个高效的经济效益而奋斗。无论是在撮合型的模式，又或者是在自营型的模式下，都能在这种垂直式的领域中找到一个最优化的发展模式，吸引更多用户的注意力。而在未来的发展中，快消品B2B平台的特色化和产品化异军突起的可能性也是非常高的。

3.自营模式和撮合模式的融合发展

在撮合型的平台信息中，包含的事物比较多，但是不会拥有相应的货权，自营平台拥有一定的货权，但是掌握的商品种类比较少，而且客户所选择的余地也比较小。这两者模式都具备一定的优点和缺陷，是无法做到百分之百的完美，所以在未来的发展模式中，可以尝试着将这两种模式都相互地结合在一起。通过平台自身去构建仓储物流，这样便可以掌握到更多的供货权，将被动转变成为主动。另外，随着云计算和大数据等多种技术的存在和发展，基于各项流程管理中B2B模式将零售商和供应商巧妙地结合在一起。在这种精细化的管理模式下，可以提高客户整体的满意度，而且平台也会得到更为长远的发展。

4.规范化发展

快消品行业还处于一个发展阶段，虽然传统化渠道的店铺仍旧是我国快消品流通中的主要构成部分，但是平台在快速发展的当下，以及大量资本的涌入，小店店主中部分群体的互联网意识也开始激活与优化。同时，物流、大数据技术等配套设施的完善，各种电子化的变革也势必会有所发展。对于整个快消品B2B行业，区域性的平台也开始涌现，尤其是在京津冀等地区，十几家平台的涌现，加速了整个行业的竞争压力。而在优胜劣汰的环境下，全国范围内也会出现一些实力比较强的企业，这势必会影响整个行业的发展状态，因此，必须要确保整个行业的规范化发展。

五、结束语

在互联网时代下，快消品B2B模式的发展是非常快的，但是随着B2B电商的不断发展，仓储和渠道把控能力也越来越弱。因此，相关人员就应该从当前的发展现状出发，解决掉B2B模式发展中存在的主要问题，然后在互联网的基础上，利用供应链来强化品牌之间的潜在联系，构建一个健康的生态圈。

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作者简介：左墨之（1978.08- ），男，江苏无锡人，硕士，高级运营专家