傅教智

家电商家，包括零售商和代理商，一定要能够成为直接走近用户的商家，拥有能够走进用户家中的一群人。哪怕只有一个门店，但手下有一支直达用户的团队，真正与用户建立直接的互动和信任联系，随后演示体验等服务甚至可以从卖场搬到用户家中。包括一些高端产品的一对一定制化、个性化服务。无论是终端演示还是到用户家中直接经营用户，都具有可能性。因为有很多家电源于产品本身的属性，在线上并不能完全体现产品全部功能特征，不方便演示，包括现在的冰箱零度保鲜、洗衣机的烘干折叠、空调的体感温度。也包括了一些厨房小电的蒸烤功能等。

实际上，在直接经营用户这个话题上，零售商更具有天然的客流优势，尤其是在本区域市场深耕多年的优秀区域零售商家們。在过去十几年乃至几十年的经营中，手中积累了大量的老用户客群，有些商家甚至占据着本地百分之七、八十的市场占有率。这些都是直营用户的最基础、也是最具转化率的原始积累。加上与用户距离更近，更容易形成互动、甚至终身触达，由一件产品到一套产品，由一次销售到终身服务。可以说，区域零售商占据了直营用户的天时、地利和人和。同时，代理商也具备这方面的潜质，尤其是经营前置产品，包括中央空调、新风、净水的商家，都具备直接到达用户家中的先天条件。解决了经营用户的第一步。如果后续工作能够做到用户心里，满足用户的各种个性化需求、甚至超出用户预期的体验服务，同样具备了直接经营用户的成功可能。

在这个过程中，如果加入一些技术手段。例如零售终端也要做一些线上没有的演示体验，包括现在出现的一些新奇特产品，如果没有演示，从外观很难判断这些产品的功能作用。包括现在重新上市的蒸汽饭煲、炒菜机等全新功能的产品，仅靠线上诚然能够解决一部分用户对产品的了解，但不能解决所有的产品体验问题。

虽然现在消费主体已经转移到八零后、零零后以及以此人群为主的线上销售，但实际上我国已经开始迈入老龄化阶段，老龄化用户同样是不可忽视的群体。我国人口众多，能够做好5%人群的生意，那也不小。