邓远华

摘  要：当前，社会经济的快速发展在很大程度上促进了我国商业银行个人理财业务的持续进行，立足于对实际情况的研究，可以发现我国现阶段的商业银行经营模式存在很多弊端，首先就是限制了银行个人理财业务的发展，阻碍社会经济效益的提高。根据对当今社会个人理财业务发展的实际现状，本文主要围绕中国工商银行个人理财业务发展的现状进行深入分析，首先对于我国的中国工商银行个人理财业务的基本流程和理论进行介绍，然后结合中国工商银行个人理财业务发展的相关文献资料，了解中国工商银行个人理财业务发展的实际情况，找出中国工商银行个人理财业务发展过程中存在的优势和劣势，在此基础上可以对于工行个人理财业务的优势进行分析，首先是其具备广泛的客户群体，同时还在市场上拥有良好的信用形象。但是，工行个人理财业务中也存在很多不足之处，首先是财务的产品比较单一，而且比较缺乏完善的经营理念等。由以上内容可知，工商银行个人理财业务发展还需要相对应的完善，需要提出针对性的解决意见。

关键词：商业银行; 中国工商银行;个人理财业务

一、存在的问题

（一）以客户为中心的营销理念没有深入

“以切实提高消费者服务质量为中心”观念还未得到充分的普及贯彻。营销服务理念较为滞后，且营销服务理念淡薄。银行机构习惯性思考“我能为客户提供什么产品”，却未考虑客户真正需要的产品及服务，未发觉立足客户需求提供服务的必要性。相较于信息技术与资本而言，银行业相对缺乏领先的、系统的营销体系。

（二）利率和汇率风险

就外汇理财产品而言，随着我国外汇体制改革的实行，汇率变动将加大外汇理财产品风险。人民币升值造成投资风险加大，理财产品收益相对下降，导致潜在客户对购买外汇理财产品存在一定的顾虑。产品价格都会受到来自国际政治、经济、文化等多种因素影响，不确定性且不可预见性高。而个人外币理财产品主要在募集期结束后全部由总行扁平化处理。在公开募集的为期两周的预定期内，若国际市场价格波动较大，可能会导致银行自身利润下降，甚至出现亏损。

（三）产品缺乏創新

在产品开发上，我国工商银行远落后于外资银行。现阶段，理财产品的盈利模式、经营方式都存在极强的可复制性，不同商业银行之间的理财产品存在高度的同质化。对于个人客户而言，产品缺乏可比性、不可替代性，无法使得顾客产生“只能买它”的冲动。此外，工商银行财务管理项目为金融市场普遍性服务，如有政府债券、中央银行票据、政策性债务融资等优质企业债券、政策性银行、大型商业银行担保的企业信托融资项目等，缺乏个性化，无法拥有核心竞争力，可替代性高，竞争对手多，易被客户“抛弃”。

二、发展的对策

（一）强化以客户为中心营销理念

中国工商银行须坚持客户第一，以客户利益为核心，树立为客户终身理财的理念。在推荐理财及金融产品前，须与客户进行充分沟通，了解其财务状况、资产结构、产品期望、客户持有产品等情况，建立客户数据档案，进行系统分析。立足客户特点，紧密结合客户需求，进行针对性及差异化营销。

（二）强化风险管理

中国工商银行应充分利用大数据，提高风控能力。第一，以客户数据为基础，建立客户信息数据档案，形成分析模型，充分分析客户喜好、购买力、产品选择等多种数据，为建立数据化营销体系奠定基础;第二，结合自身特点，建立内控风险体系。银行须将财务管理业务纳入风控体系中，建立完善的事前把控、事中监督防御的风控体系;第三，加强业财融合，将营销目标与财务状况相结合，及时调控经营风险、投资水平等指标。

（三）加强产品创新

加强产品创新的基础是，充分了解客户需求。中国工商银行应充分利用客户信息数据库，以分析结果有针对性的搭配产品组合，并根据客户信息大数据匹配客户经理，形成细化的、个性化的服务方案，提高客户满意度，提升成交量。

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