葛晨露

【摘 要】销售是企业盈利的最重要的一个环节之一，在企业中的地位愈加不容忽视。然而，随着市场经济的飞速发展，企业之间的人才竞争愈演愈烈，人才流失的现象十分突出。本文就培训机构的销售岗位人员流失问题进行分析，找出销售人员流失的原因，并进行分析。

【关键词】培训机构；销售岗位；人才流失；现状；原因

随着改革开放的深入推进和市场经济的飞速发展，企业成功运营的标准越来越倾向于销售，一个商品只有被销售出去产生价值，这个商品的生产过程才算最终完成。销售是企业盈利的最重要的环节之一，销售人员也成为企业员工中最具有活力的群体之一，销售人员在企业中的地位愈加不容忽视。就培训机构而言，随着人们学习意识的逐渐提高，现在越来越多的人们愿意参与机构培训来提升自己的专业素养和业务能力。正是因为市场需求的不断增加，培训行业的竞争也日趋激烈。

因此，面对复杂的生存环境，如何调动销售人员的工作积极性，提高销售人员的工作业绩，增强销售人员的工作满意度，减少和避免销售人员流失，这已经是关乎企业生存的关键。

一、培训机构销售岗位人员流失问题分析

1.销售岗位人员年龄结构轻，学历低，易于流动

培训机构销售人员25岁以下的占据了将近80%，而18岁到25岁这个年龄阶段的员工容易心浮气躁，做事没有定性，缺乏毅力。再加上这些销售人员绝大多数只有大专及以下学历，学历水平普遍较低，业务能力差，容易受外界诱惑产生工作变动。

2.缺乏长期有效的薪酬与激励机制

培训机构管理基础薄弱，福利和激励机制的建立方面，很难做到细致，不能满足销售人员的基本物质需求，很多人对薪酬待遇表示不满。此外，通过笔者对人力资源部门相关人员走访询问发现，该机构人力资源管理部门对激励的认识是非常简单的，认为激励是相当于“奖惩”，这不仅导致缺乏有效的长期激励方式，激励手段也过于简单。

3.忽視销售人员职业生涯的发展

培训机构对销售人员的职业规划是十分欠缺的，进而导致了销售人员对公司之于个人的职业生涯发展规划十分不满意。这也是培训机构销售人员流失的一个突出问题。

二、培训机构销售岗位人员流失问题归因分析

1.外界环境影响

培训机构快速发展，外来机构的掠夺式招揽贤才。众所周知，近年来诸多培训机构如雨后春笋般发展起来，而且这些培训机构大多采用现代企业管理制度，采取有效的激励手段。而很多机构沿用的还是传统的管理方式，绩效考核制度和激励机制存在诸多不健全不完善的地方，这就很容易导致销售人员的流失。

2.企业内部管理的问题

（1）缺乏科学的人力资源管理战略。首先，培训机构人力资源管理体系混乱，没有制定人力资源中长期的发展规划，尤其是没有给予销售人员科学合理的职业发展规划，进而导致人员的流失。换句话说，机构没有根据组织的战略和业务发展规划，评估销售部门组织现状和未来的发展趋势，收集和分析人力资源供给和需求信息，定制机构未来人力资源招聘、调配、开发、发展的未来计划。另外，缺乏合理的销售人员工作绩效考核机制。

（2）管理机构设置不科学，管理人员素质不高。近年来，培训机构虽然引入了一些先进的管理理念，但人力资源部门的职责还只是做对员工考勤、管理文件合同事务等，对实现企业战略所发挥的作用微乎其微。笔者通过多家培训机构人力经理的调查走访发现，人力经理有60%用在各种行政事务处理上，30%的精力为工作人员和管理人员提供咨询服务，只有10%的精力用在为机构发展战略提供人力支持上。

（3）销售人员在培训机构中的地位普遍较低，只能被视为一个培训机构的辅助部门，人力资本投入严重不足。从马斯洛的“需求层次理论”，我们知道，当劳动者的收入水平在一定程度，需求也会增加。物质需要是人类的第一需要，是人们进行一切社会活动的基本动因。事实上，人类不仅有物质需求，还有更多的精神需要，企业仅靠单一的物质激励不能发挥作用，必须把物质激励和精神激励相结合才能真正调动员工的积极性。

以上对于培训机构销售岗位人员流失现状的概况和对于人员流失的原因分析，有助于人们更清晰的了解在培训机构面临激烈的市场竞争中，如何有效的吸引和保留企业销售人才。当然，应对销售人才流失是一个复杂、全面的问题，涉及企业的方方面面，本文不能一一详尽阐述。销售人员的流失由于受到培训机构环境、个体特征、社会经济状况、国家政策等多种因素的影响，呈现出不同的特点，解决方案应该具体情况具体分析。