袁苏湘 王炳霖 闫牧西 蔡钰楠 肖倩

【摘 要】Delta系列产品是进行了容量缩小设定、价格合理设定的新增设周期性产装系列产品。本文在调查潜在消费人群需求与化妆品供应商供应的基础上，通过市场需求分析、Delta系列产品市场优势分析以及财务报表分析来得出日化行业推出Delta系列产品的可行性。

【关键词】周期性产品；日化行业；需求分析

一、问题提出与研究意义

现今小红书AAP和美妆博主的兴起带动了网红经济的热潮。网红们在各大社交平台上分享使用日化产品的心得并推荐其自身觉得好用的产品。网红的消费引导改变了粉丝对产品性价比的评估，粉丝（尤其是15-25岁之间的女性）愿意为网红引荐的产品支付情感溢价，最终进行“脑残”（非贬义）消费。网红营销对粉丝实施心理唤起，唤起粉丝不同的自我，即时匹配不同的心理感受和交易行为，最终导致粉丝消费。面对如此多的“软文”和推广，又由于想要找到适合自己产品的追求心理，可是15-25岁人群又没有能购买到所有产品整装的购买力。

Delta系列产品是以满足消费者体验需求和让消费者感受到此产品独特的魅力为依据进行容量缩小设定、价格合理设定的新增设周期性产装系列产品。一个周期基本为21-28天，恰好能使消费者感受到此产品是否适合自己。在日化行业，并没有推出类似我们“delta”系列这样的概念，要么是整装出售的产品，要么是小样。但赠送小样的群体也有限制，除非购买大量正装产品会赠送部分小样，否则都只是试用性质的片状产品或者是只给局部试用一次。这样不利于消费者判断是否适合自身肤质，且这样的试用并不满足化妆品对皮肤的生效周期。一次试用的边际效用太大或者消费者对该产品怀有心理预期从而增加该产品功效。出于这样的原因，消费者会对心仪的产品进行购买。但如果在使用过程中发现该产品不适合，就会造成浪费。

为了吸引消费者，化妆品市场的商家采用了各种促销手段，其中最常见的一种方法就是免费试用化妆品。殊不知，免费试用的化妆品往往容易使人掉入“美丽的陷阱”。最新研究发现。商场化妆品专柜试用装和其他试用产品中暗藏包括大肠杆菌在内的多种细菌和病毒，威胁女性健康。如果促销员或者试用的顾客中患有皮肤、肠道传染等疾病，顾客很可能在混合使用过程中染上这些疾病。商家为了节省试用成本，一支或者一代产品往往试用多名顾客，并且根本没有采取防疾病传染的措施，因此顾客很可能形成交叉感染。而在各大电商网站上售出的各种专柜小样也被查出多系三无产品，由于小样属于非卖品，国家也并没有要求非销售的化妆品必须标有生产日期和保质期，因此许多制假造商钻了法制的空子。

由此可见，从消费者的购买欲望、购买力水平和当前产品市场存在的诸多问题来看，带有周期性的delta系列存在不小的潜在市场，很有研究的必要性。通过对暂定名“delta”的特殊系列化妆品市场需求的调查分析，为化妆品供给方的市场策略调整尤其是细分市场定位提供依据，同时为此类产品具有潜在消费需求的特定人群，例如15-25岁年龄段的青年人的需求实现提供厂商匹配，并借此实践经济学和市场营销学相关理论在现实中的运用，有助于提高团队成员发现问题、分析问题、解决问题的能力，为将来的学习、研究以及工作积累经验。

二、市场需求分析

我们对成都地区的大学生进行了问卷调查，调查人群中男生约占31%，女生占69%。发现大约有60.69%的人会关注日化方面的种草类信息，超过一般的人表示自己经常被种草。这表明绝大部分学生的消费具有从众心理。

可以图一从看出，目标群体每年在日化产品上投入的消费幅度十分大，表明不同消费者的消费能力有所不同，可以据此制定合理的价格策略。约有68.99%的人想要尝试多种日化产品却出现囊中羞涩的情况。约75%的人表示愿意接受购买以21-28天为周期能充分尝试到是否适合自己的产品。这进一步显示出“delta”系列的潜在市场。并且如果发现该周期性产品蛮不错，适合自己，91%的人表示会购买常量包装，且会扩大生产商的销售量，提高利润，增强市场竞争力。

考虑到“delta”系列的定价问题，对调查人群“如果周期性产品的量为原来的25%，能接受的最大程度价格”。结果如图二所示。50%以上的人选择的是25%-27%这一比例。之后我们据此进行了财务假设，来进一步分析“delta系列”的可行性。

三、“delta”周期性系列产品的市场优势

1、受众群体更有针对性

調查主要是针对于delta系列产品的潜在消费人群，即15-25岁的青年群体进行，确定了delta系列产品生产与销售的可行性。

该阶段青年人群大多的收入为捐赠收入，平时购入化妆品等基本需要节约自己有限的生活费，因此小量装、价格低的周期性产品将很容易在他们之间打开市场。且该阶段青年人群的猎奇心理严重、盲目跟风等消费心理导致了他们常鲜心理，小量包装的delta系列产品将充分满足他们的这种心理，并且减少因为产品不合适自己而产生的浪费现象。

2、厂商与消费者双方受益

对于厂商来说，delta系列产品能够帮助他们细分市场，有针对性的根据不同类型消费者提供不同类型的产品，打开潜在市场，获取一定的利润报酬。在消费者使用“delta”系列产品后，若适合自己，绝大部分会选择购买该产品的常量，进一步扩大厂商销售量。

对于消费者来说，能用较为合适的价格买到较为合适用量的产品，能够充分了解产品是否适合自己，并且能够用较为低廉的价格尝试更多不同类型的产品，在其中选择最适合自己的来使用，从而减少金钱的浪费。

3、市场前景良好

（下转第189页）

（上接第187页） 现阶段国内日化行业没有进行周期性产品的规模性生产，缺乏针对性的市场调研，“delta”系列产品为周期性产品打开了市场。并且现存的“小样”等产品存在较多的不足，例如不能保真、不能确保看到产品效果等，“delta”系列产品将有效改善这些问题，市场前景巨大。

但同时推出“delta”系列产品也存在竞争劣势

（1）竞争者众多，电子商务市场竞争激烈，天猫京东等电商巨头已经抢占了比较大的市场份额，具有先发优势。之后进入的公司短时间内很难扩大知名度，打开市场。前期盈利的机会很小。

（2）低价策略占有市场，导致我们平台很难盈利，如果后续没有持续的投入，公司会面临现金流量的短缺，导致破产。

（3）传统企业还存在与地面销售渠道的冲突。长期以来，消费者已习惯了通过看、闻、摸等多种感觉来判断与选择商品。而在网上购物，只提供了一种可能性。另外，消费者对上网购物所持的态度因人而异。我们公司定位的目标市场人群，仅限于愿意网购的人群。

同时我们参考同行业竞争者，如聚美优品的盈利模式。我们从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，力求为广大消费者提供低廉优质的化妆品。价格能够降低得益于我们能够获得较低的成本价，这其中主要有三大因素：①直接采购商品。厂商为我们生产的“delta”系列产品，是从渠道上游直接供货（如一级代理、地区总代、甚至厂商直销），这可以免去额外的渠道费用，大大降低采购成本。②大规模采购数量。对化妆品的采购数量直接影响着采购价格。根据合理的财务假设分析，我们预计前五年的销售额大概能从50万上升至240万。每年采购的数量规模巨大，能够有效降低采购价格。③运营成本低。传统专柜除了价格不菲的租金外，零售商还会向化妆品供应商收取进店费、上架费、条码费、节庆费等各种名目杂费，各种费用成本累加，造成国内线下化妆品的价格普遍偏高。而我们“delta”系列除了没有商场进场费、实体店必须的各项费用支出之外，因为采取自建分仓并优化物流配送体系，可通过规模效应降低日益高涨的物流配送成本。

四、“delta”周期性系列产品的预设财务分析

为了方便企业考虑是否投资生产delta系列产品，我们根据小样市场和问卷数据情况对增设delta产品进行合理数据假设并进行预设财务报表分析：（仅供企业参考）

由表一可以对下列项目经济指标进行分析：

⑴投资净现值（Net Present Value）

NPV= 327.25

考虑到资金的机会成本和投资的风险溢价，我们把公司的资本成本（即折现率）定为15%，计算得到的净现值高达 327.25万元，远远大于零，由此可见公司在计算期内的盈利能力强，“delta系列”项目值得投资。

⑵内含报酬率（Internal Rate of Return）

IRR= 51%

NPV=0的时候的折现率，表示的是公司可能的最高收益率

公司经过预测后，计算出内含报酬率为51%，远大于折现率15%，故该项目可行，并且随着公司的进一步发展，在市场拥有一定的知名度和占有率，公司将会拥有更广阔和更丰厚的收益前景。

⑶. 投资回收期（Pay Back Period）

静态投资期=2.12年

由计算得到的数据可知，此项目的静态回收期约为2.12年，即使将货币时间价值因素考虑进去，所有投资预期不到3年即可全部收回，回收速度快，回收周期短，項目可行。

五、结论

通过发现目前的潜在市场，我们调查研究发现“delta”系列产品拥有巨大的潜力，可帮助企业调整市场策略尤其是在细分市场定位方面的市场策略，并能使企业取得一定利润，综上可得，企业推出日化行业“delta”系列产品是完全可行的。