孙膑

【摘 要】随着社会发展，时代进步，销售已经成为现在社会当中一种最常见的工作，也是现在生活当中最普遍也是最难做的一种工作。在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此，培养和拥有一支在基本素质与能力上符合营销职业要求的营销人员队伍，是完成营销任务，达到营销目标的关键。

【关键词】营销人员；素质

在市场经济条件下，市场竞争日益激烈，众多企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势比企业的生产优势更为重要。要取得企业的营销优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳的营销队伍。而每一个立志从事营销事业并为之献身的营销人员都必须明白：营销人员素质与能力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件，同时也是企业能否发展，创造良好经济效益的关键。营销人员素质包含的内容十分广泛，本文就营销人员的技能素质、身心素质、品德素质、心态素质等方面展开论述。

一、营销人员的技能素质在营销活动中至关重要

可以说掌握着企业命运，这就要求营销人员必须具有较高的及技能素质，才能做好企业的营销工作。具体要求有以下几点：

1、事物觀察能力

在我们市场中营销人员需要与各种各样的顾客打交道，有政府官员，有世界精英，也有市井小贩，所以需要敏锐的观察能力，要能够察言观色，准确的把握交往对象要表达的想法。我们要能够通过顾客的外在表现，了解顾客内心真实的想法，准确判断顾客对产品的真实感觉，判断顾客购买产品的可能性。市场上的信息瞬息万变，我们作为市场营销人员非常重要的工作之一是向公司反映所负责的市场上的各种信息，这也要求我们需求敏锐的观察能力，能够迅速的辨别哪些信息是有价值的，哪些是无价值的。

2、分析能力

我们在每一件事情上都离不开分析与观察，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主摊产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明更产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状况。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

3、善于学习的能力

销售人员必须掌握基本的销售知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展销售工作的必备的软件之一，所以销售人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的销售知识需要学习，还有很多新兴的销售知识需要更新，比如对销售渠道的看法、对终端的认识、整合销售、销售价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业-专业-卓越的职业人健康发展的最佳状态。

4、执行能力

在市场营销里面执行能力体现的是我们销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。我们在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

5、有良好的沟通能力

销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要性。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。

二、营销人员要出色地完成营销任务，必须具备良好的心理素质

良好的心理素质是营销人员获得成功的必备条件，具体要有以下几个方面：

1、开朗友善的性格。营销工作是在市场上独立开展活动，自己解决所遇到的各种问题。这就要求营销人员必须活泼开朗，反应敏捷，善于交际，适应各种不同的生活条件和工作环境，在新的环境里不感到拘束，能很快和别人接近，并使顾客产生好感和信任感，高兴与你交往，这样才能提高工作效率，获得营销工作的成功。反之，一个不善交际，沉默寡言，行动迟缓的人，则很难与顾客沟通，最终不利于营销工作的开展。

2、意志坚定的信念。营销工作是一项独立进行的工作，遇到问题必须自己想办法、作决策，这就要求营销人员必须善于独立发现问题，独立分析问题，独立解决问题。在突发事件和紧急情况下镇定自若，处理果断，只有这样，才能胜任营销工作，在工作中独当一面。

3、充满必胜的自信。充满自信是对营销人员职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示，这是营销人员的精神支柱。一个人有了自信心，才会产生自信力，坚信事业能成功，并进而激发出极大的勇气，敢于面对挑战，勇于开拓进取，最终创造出优秀业绩。同时营销工作并非四平八稳的工作，而是具有一定的风险。在艰难曲折、竞争激烈的营销道路上，只有具备自信心，在遇到问题时，才会临危不乱、处变不惊，表现出令人敬佩的大将风度，才能凭借智慧和毅力，通过拚搏，争取良好的收益。如果没有自信心，在危机面前就会缺乏应变能力，显得惊慌失措，失去成功的机会。

三、品德素质

约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼仪之邦。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

四、营销人员必须要有良好的心态和饱满的激情

无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱销售，并愿为之倾心倾力。同时应该对销售工作有整体的了解，那就是销售工作不仅仅是销售思维的充分发挥和利用，更是一种体力的支出和艰苦的劳动，是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。

根据我综上所述，在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、主体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此，要努力培养高素质的专业营销人才，满足市场的广泛需求。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早成为一名优秀的营销人员。